През последните години съм участвал в десетки събития, на които хора представят проектите си и търсят финансиране или друг вид подкрепа. В много случаи, идеите имат потенциал, но презентацията им е толкова лоша, че почти никой не разбира за какво става въпрос, а какво остава да вложи парите си в тази идея. В това ръководство ще ви споделя 8 стъпки, които ще направят от вашата 10-минутна бизнес презентация истински магнит за привличане на потенциални инвеститори или партньори.

1. Какво прави Стив Джобс и Брайън Трейси велики презентатори

Аз съм гледал стотици презентации (не само на бизнес идеи) и едно основно нещо отличава тези, които не те „пускат“ от началото до края, от посредствените. Да, това е предварителната подготовка. Може и да има велики импровизатори, но поне аз не съм срещал такива, а и не е много професионално да си имал време да се подготвиш добре, но да си решил, че ще „измислиш нещо в последния момент“. Вярвайте ми, винаги си личи, когато някой се е подготвил.

Първоначално си мислех, че Стив Джобс е роден презентатор и може да представи новото „i“-устройство, докато се разхожда в парка, но истината е малко по-различна. Всеки детайл в неговите презентации е внимателно обмислен и проигран стотици пъти, за да се получи перфектното събитие.

При Брайън Трейси (когото имах честта да гледам на живо в София) важи същия принцип. Той сподели, че относително най-нисък е хонорарът му за еднодневно събитие, а най-висок за 10-минутна реч. Привидно, в това няма логика, но той каза, че ако има 8 часа да говори пред публика, прави не толкова голяма подготовка, защото (освен рутината от хилядите часове пред публика) той разказва за всичките си концепции и казва всичките си шеги. При едночасова реч той трябва да синтезира само най-важното, а при 10-минутна трябва да има железен фокус, за да събере огромния си опит и знания, както и ключовите послания към конкретната публика, само в десетина минути.

И така, за да представим максимално добре нашата идея или проект, е добре да подготвим различни варианти на презентацията ни. Едната може да е със слайдове (до 10 минути), друга да е за натуъркинг събитие (до 5 минути), а трета да е отговор на въпроса „С какво се занимаваш“ и да е в рамките на 1-2 минути.

2. Нека разкажем една история

Всички инвеститори или клиенти преди всичко са хора. Цифрите са важни, но обикновено емоциите взимат връх при решението дали да подкрепим даден проект или не. Няма по-силен аргумент за потенциала на дадена идея от това нейните създатели да използват собствения си продукт и той да е резултат от проблем, който са имали. Едно е да кажем, че сме създали този бизнес за пари, а друго е да разкажем лична история с нас или наши близки.

Ако се замислим, големите компании непрекъснато използват истории, за да предадат посланията си. Кой не е чувал за бедното момче, което създава милиарден бизнес в гаража си? Или за човека, който е имал мечта – да създаде най-добрият продукт на пазара? Историите са мощен инструмент за влияние. Дори не искам да споменавам, че те са в основата на почти всички световни религии.

Да се върнем на нашата задача – да направим 10-минутна презентация (представяне). Когато аз представях идеята си пред бизнес ангели и фондове в първото издание на StartUp Academy разказах историята за моя племенник, който в 3-ти клас все още не знаеше основни неща от личните финанси, като какво е кредит, лихва, данъци и инфлация. За него създадох финансово-образователна игра, с помощта на която да научи как работят законите на парите. През цялата презентация вървеше тънката нишка на личната история. Това се хареса на журито и спечелих първото издание на академията.

3. Какъв е проблемът

Почти 90% от презентациите, на които съм присъствал, основателите започват директно с техния продукт и какво прави той. Повечето хора почти веднага губят интерес, защото не могат да разберат към кои хора е насочен и какви проблеми решава. Една от последните идеи, които чух е за мобилно приложение, което „събира всички събития на едно място“. Човекът до мен ми каза: „Това вече е измислено. Нарича се Google Календар“. Аз си мислех същото. Момчетата на сцената продължиха разпалено да разказват какви готини „фийчъри“ има ап-а, но вече почти никой не ги слушаше.

Всъщност, идеята се оказа не чак толкова лоша и проектът им представлява мобилно приложение, което се свързва с повечето популярни социални медии и сайтове за събития, и ги комбинира с личните ни ангажименти. Например, събитията от Facebook ги добавям ръчно в моя Google Календар, а това приложение го прави автоматично и има още доста полезни функции.

И така, за да създадем решение, винаги започваме от някакъв проблем. Колкото по-голям, по-болезнен и засяга повече хора, толкова по-добре. Всъщност, има две основни категории проблеми. Първите са тип „Ухапване от акула“ – много сериозни, хората активно търсят решение и биха платили много, за да го получат. Вторият тип е „Ухапване от комар“. Това са по-скоро проблеми, които причиняват лек дискомфорт, хората не търсят активно решение и биха платили малко, за да ги решат.

На презентацията, може да подкрепим нашите думи със статистика колко хора имат този проблем и да продължим с личната ни история как години наред не сме намирали продукт, който да го реши.

4. Как ще правим пари

Сигурно ви се струва елементарно да знаеш (и да презентираш) как една идея или проект ще правят пари, но от моя опит това не е така. Има хора, които говорят непрекъснато в продължение на 10-15 минути и накрая се питаш от къде ще дойдат парите. Всъщност, това е основният въпрос, който задавам, когато съм оценявал различни идеи или съм имал желание да инвестирам в даден проект.

Обикновено, отговорите са „Ние имаме вече 50,000 потребители и всеки месец те растат с минимум 20%, като след две години планираме да имаме 1 милион. Ако взимаме по долар на всеки, това са 1 милион долара на месец. Също така, може да пуснем реклама“. Ако са прекалили с прогнозите, ги питам дали един мармот ще завива парите в станиол и ще им ги носи вкъщи.

И така, как бизнесът ще изкарва пари се нарича бизнес модел, като има хиляди варианти – от директни продажби, през реклама и спонсорство до афилиейт програми или МЛМ структура. Това, че имаш много потребители не означава, че може да изкарваш пари от тях. При freemium моделите (където има нещо безплатно с базови характеристики и платен продукт), не повече от 3%-4% от хората плащат, като при някои този процент е дори по-нисък.

Да не забравяме, че продажбите са само един елемент от целия бизнес модел. За да стигнем до тях, трябва да имаме продукт, обслужване, целеви групи потребители, партньори, доставчици и много други елементи. Аз използвам Business Model Canvas, за да създам устойчиви бизнес модели за моите проекти.

5. Секретният сос или магията

Ако разкажем на някого какъв проблем сме имали, как сме го решили и как ще правим пари от това, е супер, но ако искаме да го „грабнем“ на емоционално ниво ни e нужна магия (или специалния ни сос към обикновената паста). Какво отличава Старбъкс от останалите кафенета? Не е кафето (при тест на сляпо, малко хора ще го разпознаят). Не са служителите. Не е локацията. Цялостното преживяване е. То се състои от много дребни детайли, които изграждат цялата картина.

Разбира се, магията може да е в самия продукт. Ако той е физически, сега е моментът да го покажем на инвеститорите и за секунди да демонстрираме какво може той. Нека е „Уау“. Сигурно вече си мислите, че във вашата идея няма нищо уникално, но обикновено има някаква съставка, която го отличава от всички останали бизнеси. Ще ви дам един пример. Когато инвестирах във верига от заведения, секретният сос беше, че менюто е съставено от известен шеф готвач и освен, че нещата бяха много вкусни, бяха и с щипка гурме.

6. Маркетинг и продажби

Това трябва да е следващата част от нашата презентация (или следващия слайд, ако използваме добрия стар PowerPoint). На тази точка търсещите инвестиции или друг вид партньорство обикновено посочват, че ще използват социалните мрежи за представяне и рекламиране на техния проект. Имаме стотици социални мрежи (като 10-ина са основните) и хиляди тактики и начини за достигане до потенциалните ни клиенти и да кажеш, че ще използваш всички тях е несериозно.

Също толкова несъстоятелен отговор е и „Ще ползвам Facebook, защото всички хора са там“. Първо, тази мрежа не е подходяща за всички видове бизнес и второ, ще си загубим парите, ако решим просто да пускаме реклами в социалната мрежа без да изградим добра фуния на продажбите. Аз очаквам при представянето на дадена идея да се спомене как ще се достигне до хората, които се интересуват от конкретния продукт.

Следващият важен елемент са продажбите и особено ценообразуването. Всеки бъдещ предприемач очаква да продава своите продукти на всички, по всяко време и да изкарва достатъчно от тях, за да работи и да се развива бизнеса. Това е почти невъзможно, най-малкото защото с цената ние филтрираме нашите клиенти.

От моя опит установих, че най-често хората с бизнес идея се насочват към един от двата ценови сегмента: най-ниска цена (аз не бих си купил от нов играч продукт на най-ниската цена – има някаква уловка) или в премиум сегмента с цена надвишаваща тази на конкурентите с опит и история на пазара (представете си, че се появи нов производител на коли, който продава на цени над тези за луксозния сегмент на Мерцедес, например. Вие бихте ли си купили кола от тях?).

Аз бих се насочил към цена малко над средната за пазара и да я повишавам, ако има условия за това. Разбира се, ценообразуването е цяла наука и не се изчерпва само с един диапазон. Има психологически цени, отстъпки, пакетни цени и много други.

7. Конкуренция

„Конкуренция ли? Няма такава. Нашия продукт е уникален“ – това чувам най-често от предприемачите. Досега не съм срещнал доказателство за тези твърдения. Все някъде по света, по някое време, някой е измислил нещо подобно. Всъщност, основният въпрос е с какво ние сме по-добри или по-различни от конкуренцията.

Още нещо, всеки разбира под „конкуренция“ някой, който прави абсолютно същото като нас. В този смисъл, на пазара няма два еднакви онлайн магазина с еднаква функционалност, еднакви стоки и цени с една и съща марка, например. В същото време обаче, със сигурност има заместители и много бизнеси, които се борят за едни и същи пари. Например, конкуренция на ресторантите не са само другите заведения, а и кината, боулинг центровете и много други, защото клиентът си задава въпроса „Къде да отида тази вечер?“.

За да стане ясно съвсем, задавам един последен въпрос на екипа с бизнес идеята – „Как в момента вашите потенциални клиенти задоволяват тази нужда?“. Най-честия отговор за технологични старт-ъпи е „с Ексел“ 😊.

8. Какво е свършено дотук

Абсолютен мит е, че има някакви гениални идеи, за които има опашка от инвеститори, които биха вложили парите си в тях. Причината е ясна – идеите нямат никаква стойност преди да се реализират или поне да е започнал този процес. За да съм честен, много от новите бизнеси, които променят цели индустрии, са звучали налудничаво в самото начало. Не съм сигурен, че ако се върна назад във времето и срещна младия Джак Ма, Марк Зукърбърг или Джеф Безос, бих инвестирал в техните идеи. Всъщност, основното, което отличава Alibaba, Facebook и Amazon от хилядите други идеи, които са се провалили, е това, че техните създатели не са се отказали, намерили са подходящи ресурси и хора, и са ги развили.

Ако искате някой да инвестира във вашата идея или да намерите партньори, работете здраво върху осъществяването на проекта. Познавам кандидат-предприемачи, които с години търсят финансиране за някаква идея, вместо да започнат да я реализират. Накрая, появява се някой, който без много средства пуска базов продукт на пазара, подобрява го, след това създава още по-добра версия и създава нова пазарна ниша. А нашият герой обвинява хората, че не са му повярвали и не са му дали пари, че нищо не разбират от добри бизнес идеи.

Това беше моето мини ръководство в 8 стъпки как да направим най-добрата презентация пред инвеститори на проекта ни. То е базирано на знанията и опита ми от последните близо 15 години, в които съм работил с различни бизнеси, влагал съм собствени пари в много проекти и съм присъствал на стотици представяния на бизнеси. Разбира се, може да използвате само някои от съветите, а други да модифицирате за вашите нужди. Успех!