петък , 21 септември 2018

Перфектната инвестиционна измама – как да я направим

Перфектната измама е като перфектния банков обир – изисква подготовка, познаване на човешката природа и психика, да избереш точния момент, да събереш правилните хора, да вземеш парите и да изчезнеш навреме. Някои от вас знаят, че близо 3 години се занимавах професионално с разследване на измами (fraud investigation) и съм участвал в няколко международни случая в тази област. В този наръчник ще ви представя перфектната инвестиционна измама и как да я направите стъпка по стъпка.

Бележка на автора: Въпреки шеговития (и на моменти ироничен) тон, проблемът е съвсем истински и има много хора, които са загубили десетки хиляди лева в подобни измамни схеми. За тези, които вече са „инвестирали“ в тях няма надежда (ще разберете защо от статията), но ако обмисляте да вложите парите си в съмнителни проекти (или имате такова намерение в бъдеще), този наръчник може да се окаже по-ценен от злато за вас. Ако не ме послушате, отговорността си е ваша, както и последствията. И така, ето ги стъпките как да направите перфектната измамна схема (а ако ги видите някъде, бягаите далече):

Стъпка 1: Предварителна подготовка

Както при всеки шедьовър, нещата не стават бързо и лесно, а трябва да се подготвим предварително и да съберем достатъчно информация за това, което ще правим. За начало е добре да се запознаем в подробности за изтъкнати измамници като Карло (Чарлз) Понци, Бърни Мадоф, Соломон Анжел и техните схеми. Всяка от тях е имала някакъв пропуск и е добре да разберем как да го избегнем.

Продължаваме с книги за популярна психология, от които да разберем как реагират хората в различни ситуации и какво ги мотивира да постъпват така. „Влиянието“ на Робърт Чалдини е ключова книга за създателите на измамни инвестиционни схеми. В нея са представени всички основни принципи, с които може да повлияем на други хора да направят това, което ние искаме, дори да е против интересите им (ще се върнем малко по-късно на книгата).

Стъпка 2: Създаването на продукт

Каква измамна схема ще създаваме, ако нямаме „качествен“ продукт. Той трябва да е уникален или да комбинира елементи, които са непознати на широката публика. По този начин по-трудно ще му се намерят кусури, а и шансът някой да разбира от тази материя са минимални.

Да разгледаме една известна измамна схема от 90-те години на миналия век, която поразително напомня на един съвременен проект. Става въпрос за Соломон Анжел и неговия Град на мечтите – луксозен комплекс, който ще се построи в местността Камбаните в София. През 1992 година предприемачът започва масирана рекламна кампания на обекта, в който ще има басейни, тенис кортове и луксозни довършителни работи. На всички заинтересовани се показват макети на комплекса (все още няма компютърна анимация), а желаещите се надпреварват да плащат като капаро 100% от сумата.

С подобаваща тържественост на 10 юни 1994 година Анжел прави първа копка, на която присъстват журналисти, а събитието е отразено подобаващо в общественото пространство. Година по-късно строителят обявява, че парите са се свършили и обектът се замразява. Бъдещите жители на Града на мечтите сезират главния прокурор. Става ясно, че Соломон Анжел изобщо не е имал намерение да строи, а е платил на строителите само да се мотаят и да имитират дейност. Въпреки, че предприемачът е осъден на 5 години затвор, вложителите в този комплекс така и не получават парите си.

За продукт може да се насочите и към схема, която инвестира в различни активи – колкото по-сложна и завъртяна, толкова по-добре. Може да включите ключови думи като „платежната система на бъдещето“, „инвестиция с огромен потенциал“, „базирана на биткойн“, „революционен продукт без аналог в света“. Важното е „инвеститорите“ да не разбират какво точно правите и да не може да се сравни с нищо друго.

Ако този продукт е хванал някаква набираща скорост тенденция, ще е супер. Това може да е патриотизъм, здравословно хранене, транспорт на бъдещето, споделена икономика и много други.

Стъпка 3: Екипът

Няма как да направите перфектната инвестиционна измама без правилните хора. За начало, ще трябва да се намери „лицето“ на схемата. Може и да сте вие, но рискът да ви хванат преди да вземете парите и да избягате, е по-голям. Затова, си намерете подставен човек – може и да не е много умен, но с правилните инструменти ще му изградите нужния образ. А той трябва да е на визионер и мечтател.

Започнете с платени съобщения в някои по-малки медии, като представяте „идейния създател на този проект, който ще промени света“ в положителна и геройска светлина. Посочете, че като малък е изцелявал болни, направил е макет от хартия на първия модел Tesla (преди изобщо Илън Мъск да си помисли да прави електрически коли), разделял е супичката си на две с помощта на пръчка (това умение по наследство от прапрапра чичо му по майчина линия – някой си Моисей), а веднъж са го видели да ходи и по вода.

За екипът ще трябва и един силен мисионер, който да е първия участник в схемата и проповядващ бъдещите огромни печалби от уникалния проект. Спокойно, той е наш човек и ще му платим дребна сума, за да играе тази роля. Най-добре, Мисионерът да е човек от народа, който е прозрял силата на Визионера. Може дори те двамата да дават съвместни интервюта и хората да си казват „Ей го на, този беше зле като нас, а сега е богат и известен“.

Следващият човек, който ни е необходим за тази схема, е отличен юрист. На него ще трябва да му платим малко повече. Той ще трябва да облече измамата в горе-долу законови рамки, поне в началото, докато се хванат шараните и изчезнем с парите. Най-добре, адвокатът да е от някоя известна кантора и да заплашва със съд всеки, който се усъмни в схемата или иска допълнителна информация.

Стъпка 4: „Инвеститорите“

За да е успешна една измамна схема, трябва да намерим достатъчно на брой хора, които да „инвестират“ в нея. Те трябва да са достатъчно глупави, за да се хванат на въдицата, но и с доста високо самочувствие, за да не търсят съвети от хора, които разбират. Най-добре да се насочим към по-млади хора, които нямат много опит с подобни схеми и лесно може да ни повярват. Най-важното е да ни нямат на идея за какво става на въпрос, освен малкото неща, които ние сме им казали.

Всъщност, знаете ли кое обединява всички измамени от Бърни Мадоф (като сред тях има известни актьори, спортисти и писатели)?

Нито един от тях не е разбирал какво точно прави създателят на най-голямата частна Понци схема в света. В същото време, никой от тези известни хора не е искал да го смятат за глупав и не е потърсил елементарна информация, от която щеше да разбере каква е истината. Такова доверие са имали на г-н Мадоф, че са пренебрегнали десетките червени флагове в тази измама (това основната причина да изграждаме образа на Визионера).

Стъпка 5: Продажбата

Това е един от най-важните елементи в перфектната измамна схема. На сайта на проекта и в медиите публикуваме само оскъдна информация за инвеститорите, като наблягаме на предимствата на нашия продукт и успехите на хората, които го създават. Ако някой иска да се включи, му се пишат лични съобщения и се кани да направи среща с представител на компанията. Причината е ясна – ние правим измама, а не искаме всичко да е прозрачно.

По какъвто и начин да продаваме – чрез дялове, акции, сертификати за участие, бележка от тефтер или други, това трябва да става само на лична среща. Ако искахме да правим истински проект, щяхме да поканим да вложат парите си големи инвеститори, бизнес ангели или фондове, а не да правим гаражна разпродажба на дребни риби.

В никакъв случай не търсете банкова институция, освен да си направите сметка, по която да се превеждат парите. Дори да поискаме да си извадим кредитна карта, и някой служител може да се разрови из фирмените ни дела и да ни хванат по бели гащи, още преди измамата да се осъществи и да избягаме с парите. Ясно е, че борсата също не е вариант за нас. Там нещата трябва да са прозрачни, а ние не искаме това, нали?

Ако трябва да наемем десетки хора, които да продават дялове от нашата „инвестиция“, това ще ни излезе много скъпо. По тази причина схемата на МЛМ (Мултилевъл маркетинг) е идеална за целта. Копираме някоя бонусна схема на известна компания от бранша и започваме да набираме „партньори“, които да продават срещу тлъста комисионна. Те трябва да са една идея по-интелигентни от потенциалните клиенти, но не трябва да блестят с ум, за да не започнат да задават въпроси. На най-добрите предлагайте безплатни акции от проекта.

Единственото, което трябва да знаят е „Визионерът е Бог“ и „Повече продажби = $$$“. Трябва много добре да ги облъчите и да стават агресивни, ако някой заподозре, че има нещо нечисто в цялата работа. Дайте им кратък наръчник с изрази и метафори, които да използват, като:

  • Тази инвестиция е само за избрани.
  • Никой не вярваше във Facebook, а сега виж къде са.
  • Този проект ще промени света.
  • Големите компании не искат той да се реализира, защото ще им вземе бизнеса.
  • Вече има големи инвеститори от Индия.
  • Писна ми от отрицателно настроени хора в България.

Стъпка 5: Предложението

Сигурно си мислите, че за да хванем най-много шарани, трябва да предложим инвестиция със 100% (или повече) доходност на година. Не е точно така. Хората вече се наплашиха от тези измами и сега само най-глупавите и алчни авантюристи се хващат на схеми, които носят подобна доходност. Ние търсим качество, а не само количество и ще таргетираме една идея по-умните хора (но не много, защото те могат да разберат, че е измама, дори да е перфектно измислена). На тях ще предложим стабилно увеличение на цената на инвестицията и пасивни доходи.

Добре е да направим стриктен график за повишение на цената на дяловете в проекта – сега е 10,000 лева, след един месец – 15,000 лева, а след 5 години – минимум 100,000 лева. Сумите може да ги изберем произволно, защото ние си определяме тези цени и никой не може да ни каже „копче“ за тях. За да не оставят „капо“ нашите „инвеститори“, докато чакат цената да стигне космически висоти, може да им предложим пасивни доходи във вид на дивиденти. Избираме една хубава кръгла сума на година и готово.

Всъщност, Понци схемата на Бърни Мадоф е действала точно така. Ако той им е предложил висока доходност от 20% и повече процента на година, някои хора щяха да се усъмнят, а той е докарвал на своите „инвеститори“ около 10% годишно (дори през 2008 година, когато пазарът падна с над 40%, неговия фонд е реализирал над 5%, което е усъмнило доста хора и се е стигнало до рухването на Понци схемата). Преди това, тази финансова пирамида е съществувала над 15 години. Ние не искаме да бием този рекорд, а да вземем парите на наивните хора и да обявим, че проекта е неуспешен, защото не сме набрали нужното финансиране или сметките ни са се оказали грешни.

Също така, едно от най-важните неща е да НЕ караме нашите „вложители“ да правят каквото и да е, дори да мислят. Трябва да наблегнем на думи като „бързо“, „лесно“, „без усилия“, „спиш и изкарваш пари“, „изцяло пасивно“ и други подобни. Ако ги помолим да направят нещо по-трудно от това да се подпишат на договора, те може да се усъмнят, че това е нормална инвестиция и да не ни дадат парите си, а да потърсят по-изпечени измамници от нас, които няма да ги занимават с глупости.

Ако направите тези 5 стъпки, имате шанс да се наредите до великите мошеници в България и по света, а някой ден драскачи като мен ще пишат статии за вас (подобна на тази). Тогава ще я прочетете, ще се усмихнете и ще отпиете от студения коктейл, докато се печете на палубата на собствената ви яхта, някъде в Тихия океан. От време на време, ще се сещате за стотиците измамени хора и техните съдби, но бързо ще ви минава. Все пак си спомнете кой ви даде този мини-наръчник за перфектната инвестиционна измама и му изпратете някой милион, за да ви запомни с добро.

Бонус стъпка

Щом стигнахте дотук, значи наистина сте перфекционисти и искате да направите най-добрата измама в историята. За вас има бонус стъпка. Нали си спомняте книгата „Влиянието“, за която ви споменах в началото на статията? В нея са заложени основните принципи, които може да приложите във вашата схема. Ето ги и тях:

Принцип на реципрочността

Това е едно от най-мощните инструменти за влияние, познат на човечеството. Той се изразява в това, че ние се чувстваме длъжни да върнем услугата, която някой друг е направил за нас. И тук идва тънкият момент – този принцип не изисква да има равенство в действията или размера на услугата. Например, може да дадем безплатна рекламна шапка на някого, а в замяна да поискаме той да инвестира в нашия проект 10,000 лева. Добра сделка, нали?

Принцип на обвързване и последователност

Той си изразява в силното ни желание да сме последователни в действията си. Щом веднъж сме се съгласили за нещо, много трудно може да се отметнем от него. Този принцип ни кара често да вършим неща, които не бихме направили при други обстоятелства. Това е причината повечето измамни схеми да разчитат на лични продажби, защото по време на тези срещи на живо, ако се съгласите да участвате и кажете заветното „Да“, после много трудно ще се откажете. А влезете ли в измамната структура, няма сила на света, която да ви накара да си признаете, че сте сгрешили и да промените мнението си. По тази причина казах в началото, че за хората вътре в проектите вече е късно.

Принцип на социалното одобрение

Според него, нашето възприятие за правилно и грешно се определя от мнението на хората, около нас. Добрите измамни схеми събират инвеститорите си задно на едно място (физическо или онлайн) и яростно защитават пространството си от външни хора. Така създават нова среда за последователите си и те правят това, което казва Визионерът. Този начин на облъчваме много прилича на секта. Прочетете историята на Дейвид Кореш, който до такава степен влияе на своите последователи, че 70 души се самоубиват (сред които 20 деца), защото той така им е казал. Не си мислете, че ние сме разумни същества и никога няма да попаднем под влиянието на някого. Принципите описани в тази книга са много силни и никой не е застрахован от използването им за користни цели.

Принцип на харесването

Ние сме склонни да се съгласяваме и да следваме хора, на които приличаме или им подражаваме. Всички измамни схеми използват този принцип и изграждат образа на своя лидер. Това може да си постигне чрез платени статии в авторитетни бизнес медии и добър PR. Преди години, участници в пловдивската пирамида SCI (Saveway) ме убеждаваха, че всичко е наред, защото има статия за компанията във Forbes. Всъщност, това беше платен материал и пирамидата рухна, като завлече хиляди участници в нея с немалки суми.

Принцип на авторитета

Той е свързан с готовността да слушаме хора, които приемаме за авторитети в дадена област. Ако видим човек с бяла престилка по телевизията или на улицата, ще направим каквото ни каже, без дори да се замислим дали той е истински лекар или не. По тази причина много от измамниците и продавачите на мечти носят външните атрибути на авторитета – официални костюми. Ако видим 18-годишен младеж в костюм – или е абитуриент, или иска да ни продаде нещо. Друга причина не виждам. Не рядко, създателите на измамни схеми карат скъпи коли (на лизинг) и раздават такива на своите продавачи, за да впечатляват по-меркантилните младежи и девойки, че са успешни и ако си купиш от техния продукт, и ти ще караш такава кола.

Принцип на дефицита

Нещата стават доста по-ценни и желани за нас, ако са ограничени и може да не останат за нас. Създателите на измамни схеми умело използват този принцип на влияние и винаги има натиск и краен срок за инвестицията. Когато той е съчетан и със загуба на пари като „купи си сега пакет за 10,000 лева, защото след няколко месеца ще струва 15,000 лева, а може и да свършат“, тази „инвестиция“ изглежда почти неустоима. Трябва да доста воля и разум, за да откажеш такава оферта, а и ние търсим не толкова умни хора, нали?

Това беше краткият ми наръчник как да си направим перфектната измамна схема, свързана с инвестиции. Много се колебаех дали да напиша този материал, защото със сигурност ще има хора, които ще се опитват да ми докажат, че проектът, в който са вложили пари, не е пирамида. Ще ги разбера – те са попаднали под най-мощните принципи на влиянието, познати от хиляди години. Не случайно създателите на тези схеми са ги избрали за клиенти. Те не биха се насочили към хора, които разбират от материята.

Ако виждате много от елементите, описани в тази статия в компанията, в която искате да инвестирате, имате 2 варианта. Първият е да ме послушате и да си запазите парите, а вторият е да ги загубите, с което ще научите ценен урок и „повече няма да правите така“ (това е Принципът на горещия котлон). Решението е ваше.

Стани част от над 11,500 имейл абонати и получи подарък 2 електронни книги

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 15 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансовата си грамотност.

9 коментара

  1. Дафинка Парталска

    Благодаря, Стойне!Изключително ценна статия!

  2. Владимир Николов

    Както обикновено – интересна статия. Нека погледнем и от положителната страна 🙂 има по-голямо обращение на пари по този начин –> засилва се икономиката. Хората си вадят от спестяванията и ги дават на някой, който ще ги използва. А сега шегата настрана. Апелирам ако някой, който се сеща за действаща схема в момента – да ни уведоми. Нека секнем кефа на тарикатите и вдъхнем надежда на мечтателите.

  3. Има една българска компания OneCoin на Д-р Ружа Игнатова, това си е класическа понци схема, и има супер много от елементите на статията. Не се сещам дали гръмна, но има 1-2 критични статии в Капитал, и дори с мен се беше свързал някакъв норвежец дето искаше да ме прикани и аз да инвестирам…. Та така, внимавайте!

  4. Тони, ти направо ме разби! Ти определено си много нива над средната интелигентност! Това видях и от инвестициите в Софарма и във фирмите производители на видео карти. И аз много харесвам книгата на Чалдини. Благодаря за резюмирането на основните принципи. Сега много от подсъзнателните сигнали, които имах, ми се избистриха! Разбрах каква имаше предвид с пределени намеци във фейсбук. Достигна и до мен влияние от някои „гурута“ чрез лично посещение на място.

  5. Това ме подсеща за две презентации на МЛМ компании, на които съм присъствал. Знам, че някой (особено от тях, тъй като още съществуват и оперират) може да се сърди, но ще ги назова поименно и ще опиша пробойните при тях, които ми направиха впечатление. Стойне, ако прецениш, можеш да редактираш коментара и да скриеш имената на компаниите.
    1 – Хербалайф. Действието се развива преди 9-10 години. Презентацията беше по-скоро в голяма стая, отколкото зала, имаше (разбира се) картинки на скъпи коли, екскурзии и др. атрибути. Да, компанията дава реални продукти, така че строго погледнато тя не извършва измама. За да стане човек дистрибутор, обаче, трябва да плаща ежегодна такса – иначе няма да има достъп до изключителните 🙂 условия за дистрибуторите. Това, което им куцаше, е математиката и ясната логика. Компанията имала в цял свят Х дистрибутори. Също така, годишните приходи на компанията (повод за гордост) били огромната сума Y. След това ги попитах дали таксата за дистрибуторите е еднаква навсякъде – разбира се, потвърдиха ми, няма лъжа и измама, всичко е еднакво навсякъде, таксата е еднаква в цял свят. ОК, само че аз мога да смятам. X дистрибутори * годишната такса, и излезе, че близо 25 % от приходите им се формират от таксата на дистрибуторите. Благодаря, такива схеми предпочитам да ги прескачам.
    2 – LR. Мисля, че беше преди 6-7 години, залата беше в парк-хотел Москва. Голямо събитие, професионална организация и презентация (по-скоро облъчване), водена изцяло при затворени врати. Отново картинки на скъпи атрибути, а отвън паркирани коли, брандирани с името на компанията. Пълен комплект реквизити за представлението. Червената лампа ми беше методиката за убеждаване (извън гигантската червена лампа с ценообразуването на всяка МЛМ компания, която съм виждал 🙂 ). Ако зададеш на хората 2-3 въпроса, на които да отговорят с „да“, а подготвените въпроси са точно такива, разбира се, те по инерция ще отговорят и на следващия въпрос положително. Вас грижа ли ви е за здравето ви? Даааа. Искате ли да ползвате качествени продукти, да живеете добре и да сте спокойни? Даааа. Искате ли още не знам си какво? Да, искаме. И ето, тук ви представяме нашите изключителни продукти и т.н. Не знам колко хора клъвнаха, но за мен това не беше презентация, а манипулация. На почивката си тръгнах и отказах да имам вземане-даване с тях.

  6. Пламен

    Страхотна статия, а книгата на Чалдини я обожавам.

    @Philip Dudin, Относно Хербалайф, още преди 20 години брат ми ползва техни продукти за отслабване. Струваха около 300 лв, което на сегашни пари сигурно е към 2000. За 2 месеца отслабна с 30 килограма. Сам може да прецениш дали свършиха работа. Да, като всеки продукт за отслабване, ефектът е по-скоро плацебо, но по мое мнение продуктите се оказаха добри. Естествено, платихме прескъпо, но пак бяхме доволни и ги препоръчвахме. Тогава нямаше толкова разпространени добавки. Мисълта ми е, че примерите на Стойне са по-скоро за измамни схеми, а твоите са за добре работещи пирамидални структури

  7. Здравейте! Имам вьпрос – измамниците ходят ли по световни изложееия, за да представят продуктите си ?

  8. Стойне Василев

    Ж. К.,

    Да, ходят, защото участието в тези изложения е свързано само с пари. Това не е атестат за това дали дадена схема е измама или не.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.