събота , 3 декември 2016
kak da opredelim pravilno cenite na nashite produkti totalno pulno rukovodstvo

Как да определим правилно цените на нашите продукти [Тотално пълно ръководство]

Да имате страхотни продукти или услуги е едно от основните условия, за да изградите успешен бизнес, но това съвсем не е достатъчно. Във време, когато информацията се движи със скоростта на светлината, от първостепенно значение е да определите правилно цените им.

В това тотално пълно ръководство в над 10 страници ще ви представя всичко, което трябва да знаете, за да определите правилно цените на вашите продукти – събрано на едно място с много работещи стратегии, съвети и реални примери от моята практика.

В него не съм включил сложни формули и отнесени концепции, а само полезна и практична информация.

Ако искате все пак да „задълбаете“ в тази материя, купете си учебник по ценообразуване от произволен университетски преподавател – няма особена разлика между тях, защото всичките са еднакво неразбираеми ползвали едни и същи западни източници.

Колко пари ми струва на мен продукта или услугата?

Дори да нямате познания по финанси, едно от първите неща, които трябва да направите, когато стартирате бизнес е да изчислите себестойността на вашите стоки или услуги.

Как да го направите?

Има различни видове и методи, но аз ви предлагам един (почти) универсален метод, който ще ви даде ясна представа колко ви струват на вас продуктите или услугите, които предлагате.

При него събирате всички директни разходи за направата на вашия продукт. Това са покупната цена, доставка, пряка реклама, транспорт и всички останали променливи разходи, които зависят от обема на продажбите. Това е т.нар. частична или директна себестойност.

Останалите разходи за наем, заплати, амортизации, битови сметки и други са фиксирани всеки месец и не зависят от това колко стоки или услуги сте продали. Това се нарича пълна себестойност, но тя няма толкова голяма практическо приложение, освен при промишленото производство на еднородни стоки.

Ще ви е трудно да изчислите каква част от наема или сметката за ток отива, за да продадете един калъф за телефон в онлайн магазин, нали?

И така, нека разгледаме един пример, за да стане още по-ясно как да изчислите какво ви струват на вас продуктите, които продавате.

Да кажем, че имате заведение и искате да разберете каква е себестойността на пица „Маргарита“. Вземате рецептурникът и започвате да смятате цената на всяка една съставка. Започваме с 450 грама брашно х 1.2 лева за кг. = 0.54 лв.

Така добавяме маята, зехтина, белените домати, чесъна, пармезана, босилека, моцарелата и останалите продукти и намираме, че една пица на нас ни струва 3.43 лева и за нищо на света не трябва да я продаваме за по-малко от тази цена.

pizza

Ще ви разкажа една истинска история от времето, когато бях одитор. С колегите ходехме в едно заведение, близо до офиса, в което предлагаха обедно меню – огромни порции с месо и гарнитура (с които трудно се справяхме) на цени между 4.20 и 4.50 лева. Освен евтино, беше и много вкусно.

Веднъж отидох към 15.00 часа, когато нямаше хора и собственикът (който посрещаше всички клиенти) седеше на една маса и четеше вестник. Не исках да го прекъсвам, но ми стана любопитно и затова започнах разговора как си позволява да предлага толкова ниски цени.

Автоматичният му отговор беше, че си е направил сметката и тя „излиза“. Когато обаче задълбахме малко повече, нещата се оказаха различни.

Той си мислеше, че себестойността на една порция е около 2.50 лева и така надценката на всяка порция е над 80%.

Да, ама не.

Може и да е било така преди години, но когато направихме просто изчисление се оказа, че една порция му излиза около 3.80 лева и когато сложи наема, сметките за ток, счетоводство, данъци, заплати и останалите фиксирани разходи е на нула.

Тази грешка в ценообразуването беше започнала да се отразява негативно на бизнеса му, въпреки че заведението беше пълно.

Колкото и да не му се искаше (той си мислеше, че клиентите идват основно заради количеството на храната), собственикът намали грамажа на порциите и вдигна леко цените на ястията с по-скъпи продукти.

Това не се отрази особено върху броя на клиентите, но пък позволи на предприемача да разшири бизнеса си като построи още едно помещение към съществуващото.

На каква цена продават моите конкуренти?

След като вече знаем каква е себестойността на нашия продукт, ние сме направили първата крачка при определянето на правилната цена, която ще ни позволи да печелим повече и да развием бизнеса си (а и да изкарваме повече пари от него).

И така, какви са цените на конкурентите ти?

„Какви конкуренти!?!? Моят продукт е уникален!“.

Сигурно е така. Ще ти задам въпроса по друг начин: Как в момента твоите (потенциални) клиенти решават този проблем и колко им струва това?

Това вече е различно, нали?

Дори да нямате преки конкуренти, все някак хората търсят (и намират) решение на тяхната нужда (ако не търсят, по-добре си потърсете друг бизнес). Това са вашите съперници за парите на клиентите ви.

конкуренти

След като изяснихме това, да видим какво точно предлагат тези компании и на какви цени. От срещите ми със стартиращи предприемачи установих, че те се целят основно в две ценови категории: абсолютен дъмпинг и премиум продукти.

Много собственици на бизнес, когато стартират тяхната дейност, залагат на най-ниските цени за конкретния сегмент. Обяснението им е, че така ще „подбият пазара и всички хора ще дойдат при тях, а след това ще ги вдигнат“.

Направо гениално. Нямам думи.

Тази стратегия е много добра, ако се казваш Кауфланд, Лидл, Била или някоя друга голяма международна верига. Те могат да си позволят финансово да продават хляб, банани, картофи, кисело мляко и други стоки от първа необходимост в продължение на няколко месеца, докато всички магазинчета за хранителни стоки наоколо фалират.

Ти обаче си нов на пазара и имаш най-ниските цени. Какво доверие ще ти имат хората?

Просто ще си кажат, че има нещо съмнително или им продаваш боклуци, и ще забравят за теб.

Дори да имаш клиенти, колко време ще издържиш с тези цени?

А и не знам някой предприемач да е спечелил от ценовите „войни“ в които е участвал. Все ще се намери някой, който да предложи по-ниска цена. И така, цените ще падат докато вече няма бизнес логика да си на този пазар.

Ако това го прави Пешо или Гошо, не бъди като тях. След малко ще ти предложа интелигентен и най-вече печеливш начин да предложиш нещо евтино на пазара.

Втората основна категория стартиращи предприемачи са тези, които предлагат премиум продукти и съответстващи на тях премием цени.

Да помислим малко.

Някой нов на пазара ти предлага софтуер за имейл маркетинг и цените са му 2 пъти по-високи от установени играчи на пазара като MailChimp и GetResponse, например. Освен ако не предлага нещо наистина уникално, цената няма да е оправдана и не бих се доверил на тази компания.

А и сега сме 2016 година. Не може да разчиташ, че хората нямат информация какво се предлага на пазара. Също така, част от характеристиките на твоя продукт може да не са важни за клиентите и те да не са склонни да плащат повече за тях.

С две думи, по-високата цена НЕ означава автоматично и по-високо качество.

Както видяхме, тази тактика много трудно може да се приложи при продукти, които се познават добре от клиентите и бързо може да се направи сравнение между тях (включително и в цените).

Всяко правило си има изключение и ако все пак искате да се позиционирате в най-високия ценови сегмент, изберете продукт, който трудно може да се сравни с останалите на пазара.

Примерът, който ще използвам е от любимия ми спорт – тенис на корт. Хората, които играят тенис, много добре знаят каква е стойността на една топка и затова техните цени са относително еднакви.

Не такава е ситуацията при ракетите за тенис, където се използват различни технологии и материали и всеки производител може да оправдае по-високата цена на своя продукт.

Ако трябва да дам някакъв съвет, то той би бил да се позиционирате някъде около средните цени за пазара като предложите повече стойност за вашите продукти.

Как да повишим стойността на нашите продукти?

Да, правилно прочетохте – „стойността“, а не цената. Според Уикипедия цената е „паричният израз на стойността на дадена стока или услуга. Тя са определя от търсенето и предлагането”. Тя е ясна за всички, защото я пише на етикетчето на всяка стока.

Стойността е нещо съвсем различно. Тя е ползата, която получавате от всяка стока или услуга, която купувате и е субективна, разбира се.

Ще ви дам един пример. Колко струва бутилка минерална вода от 500 милилитра? В заведенията цената й е около 1 лев, нали? Представете си, че отивате на кафе с приятели и си поръчвате минерална вода, просто защото не ви се пие кафе или газирани напитки. Стойността за вас не е висока.

Сега си представете, че сте се катерили по стръмна горска пътека в продължение на часове. Краката ви натежават, устата ви е изсъхнала и бихте дали всичко за глътка вода. Вървите още един час и виждате в далечината къщи.

Събирате последни сили и се забързвате. Къщите, обаче, са празни и никой не живее в тях. На нещо като малко селско площадче, в една от сградите има табела „Смесен магазин”. Отваряте скърцащата врата и съзирате хладилник със същите тези минерални води.

Каква стойност има тази стока за вас в този случай? Бихте ли дали 5 лева за малка бутилка минерална вода?

Да се върнем на темата: Как да увеличим стойността на нашите продукти за клиентите ни?

На първо място с количеството на информацията за тях. Колкото повече знаете за една стока или услуга, толкова по-висока нейната стойност за вас, нали?

Представете си, че в магазина се чудите каква паста за зъби да си купите и сте се спрели на два продукта. За единия, обаче, има кратка рекламна брошурка, в която са описани основните му характеристики. Най-вероятно ще изберете него, въпреки че другия продукт е с абсолютно същите качества.

И защото обичам да давам примери, продължаваме с още един, в който ще ви покажа връзката между стойността, цената и информацията: Вие сте недоволни от старата си паста за зъби и си търсите нова.

Харесвате си FreshMint за 3.00 лева. Доволен сте от нея, но след няколко месеца на пазара е вече FreshMint Whitening, която притежава същите качества като старата, но и избелва зъбите. Новата цена е 3.80 лева.

Ние не знаем обаче, че в новата „формула” е добавена само малко безвредна боя, която е направила нов син слой.

Същата тази паста за зъби FreshMint Whitening си сменя логото и се обръща към новите технологии – съвместно с Американската асоциация на новите космически технологии в бита (ААНКТБ или друго безсмислено съкращение) е разработена революционна нова формула и е добавена зелен слой (пак с малко боя). Цената е вече 5.40 лева, „но си струва” си мислите вие.

Паста за зъби

След време фирмата, която произвежда тази революционна паста за зъби се доверява на високоплатени консултанти, които я убеждават, че вече новите технологии са демоде и трябва да се обърне към природата.

Новият продукт е природосъобразен (махнали са боята и пастата е изцяло бяла), с билки от гората, а освен това фирмата дарява по 4 стотинки от всяка продаден продукт за спасяването на ливадата на Бай Шиле, от където се берат билките.

Новият продукт е с нова цена от 6.80 лева.

Малко е скъпичка, но пък се спасяват българските ливади, нали?

Накрая двамата съдружници в нашата фирма се скарват на тема „Ти мене уважаваш ли ме?” и тя е продадена на Мултилевъл Маркетинг Компанията „Форевър янг & хелти”.

Скоро тя пуска на пазара революционен продукт – паста за зъби „Снейл Алое Вера Фреш Минт Нейчър“, която е с екстракт от специален вид охлюви, живеещи в горите на Амазония.

Надълго и нашироко се обяснява в презентации колко е полезна тази паста за зъби и как тя ще ви направи по-успешни. Да, вярно, струва 14.30 лева за дистрибутори, но иначе е 18.59 лева цена на дребно.

Не сте забравили, че това е същата паста за зъби от 3.00 лева, нали?

Как да използваме това в нашия бизнес?

За да не си остане това само една интересна история, приложете този принцип в бизнеса си. Разкажете надълго и на широко в сайта си за вашите продукти – какво правят, кой вече ги е ползвал и е много доволен, от коя компания са сертифицирани, колко лесно се ползват и т.н.

Всичко това го прилагаме и в нещата, които правим. В страницата на Академията СтартБизнес.bg сме описали подробно какво ще получи всеки участник, какви са бонусите, кои са лекторите (само успешни български предприемачи), кой препоръчва обучението и много други неща.

Тази стратегия ще увеличи многократно стойността на това, което предлагате, а дали ще повишите след това цените – зависи от вас.

Останаха ни само 4 порции…

Друг начин да увеличим стойността на нашите продукти е да ги направим дефицитни. Цялата икономика е изградена върху ограничеността на ресурсите. Помислете си, ако има всичко за всички, няма да се тревожим за пари и цени, но нещата са такива, каквито са.

Случка от миналата седмица. Голяма компания сме седнали на обяд и си поръчваме от обедното меню. Сервитьорката казва, между другото, че има само 4 порции от шницела по виенски. Както никой не искаше да си поръчва това, всички си го избраха, даже двама от компанията си смениха поръчките, за да опитат „дефицитните” шницели.

Реално цената не се промени, но стойността в главата на всеки от нас се повиши. Този „трик” може да видите навсякъде – от „Останаха само 10 бройки от стока А” до „Само първите 3-ма от вас ще имат възможност да…”.

Каква е връзката между цената на пуканките и вашите продукти?

Сега ще навлезем малко по-надълбоко в психология на цените. Има един много известен експеримент, който е повтарян много пъти и резултатите са едни и същи.

Той е следният – в кино се продават пуканки в два размера на кутиите:

Малка кутия – 3.00 лева

Голяма кутия – 7.00 лева

Какво се случва?

Почти всички хора си купуват малка кутия за 3 лева. След това добавили още един размер и цените станали:

Малка кутия – 3.00 лева

Средна кутия – 6.50 лева

Голяма кутия – 7.00 лева

Директно или след напомняне от продавача над 95% от хората в експеримента избират голямата кутия пуканки.

пуканки

На следващата група от хора предложили следните цени:

Малка кутия – 3.00 лева

Средна кутия – 4.00 лева

Голяма кутия – 7.00 лева

Както може да се досетите, средният размер бил най-продаваният.

Защо ви разказах за този експеримент?

Защото е доста забавен. Не, шегувам се. Защото ни дава практически насоки как да определим цените на нашите продукти.

За начало трябва да имаме най-малко по 3 продукта (размера, модела, разновидности) във всяка категория, защото няма как да продаваме едно и също нещо на три различни цени.

Защо тази стратегия действа?

Защото задейства директно подсъзнанието на нашите клиенти и не е необходимо те да мислят. Представете си, че имате само един продукт в дадена категория. Какъв е шансът клиентът да го купи?

Нещо като 50/50, защото може да го купи или да не го купи. Във всички случаи ще трябва доста да помисли, да си спомни какви са цените и характеристиките на подобни продукти и т.н. Накрая ще си тръгне, защото не е сигурен в покупката си.

Многото мислене не води до покупка

Запомнете това от мен.

Ами, ако имате два продукта – от 3 лева и от 5 лева. Аз съм клиент и започвам да се колебая кой от двата да избера. Дали по-евтиния, но с по-малко екстри или да дам 2 лева повече за по-добрия. „Нямате ли нещо за 4 лева?“. Пак мислене и пак колебание.

Или трети случай – три продукта с цени 3,4 и 5 лева. Правилото за трите цени е спазено, но не и психологическото ценообразуване. Клиентът пак ще се колебае какво да избере. Може би, ще се спре на средния вариант или на най-скъпия (ако има много висока добавена стойност).

Аз не бих  рискувал да го карам да мисли много.

Първоначално смятах, че тази тактика може да се приложи само за сравнително евтини продукти без особени разлики помежду си, но не е така. Дори да продавате скъпи автомобили, важи същият принцип – три цени и по-малко мислене.

Аз прилагам вторият вариант от тази тактика. За Академията СтратБизнес.bg има 3 пакета:

Базов пакет, който включва само лекциите и е за хора, които искат да „тестват“ продукта и не са толкова „запалени“ по темата. Инвестицията за него е 445 лева.

ВИП пакет – той включва (освен самите лекции) три практически работилници, страшно много бонуси, тонове полезна информация (електронни книги, приложения, таблици и други), уебинари, онлайн обучения и други. Инвестицията за този пакет е 495 лева (с включени бонуси за над 800 лева).

Премиум пакет – това е продуктът за най-добрите ни клиенти. Те са свикнали само на най-доброто и ние им го даваме. Освен всички останали бонуси, закупилите този пакет получават най-ценното, което мога да предложа – личното ми време, в което да работим по стъпките за техния успех. Инвестицията в този продукт е 695 лева, като в него са включени 3 коучинг сесии на редовна цена от 420 лева.

В процентно съотношение, около 95% от участниците избират ВИП пакета, 4% Базовия пакет (като в 100% от случаите си доплащат за ВИП-а) и 1% са нашите примиум клиенти.

Има много компании, които са станали факири в първия вариант на тази тактика. Какво чувате винаги, когато си поръчвате в Макдоналдс?

Искате ли само срещу 50 стотинки повече да получите големи картофки и голяма кола, вместо средни?

Един бонус към тази стратегия:

Както видяхте, ние не използваме цени, които завършват на 9. Пак е свързано с психология.

Цените от сорта на 1.99, 4.99, 1999.99 се появяват някъде през 50-те години на ХХ век. Човешкият мозък е така устроен, че за него първата цифра е определяща. Така цена от 1.99 лева е по-близка до 1 лев, отколкото до 2 лева. И търговците започнали да го използват масово.

След това се намесили различни потребителски организации, университети и психолози, които предупреждавали хората за този неетичен трик. Така за по-малко от 50 години (или едно поколение), човешкия мозък се „препрограмирал“ в тази му част.

Сега, когато видим цена, която завършва на 9, на 99 или на 999, мозък ни алармира, че това е измама. Затова, просто си изберете друга цифра между 5 и 8.

От кои продукти наистина печелим?

Малко по-нагоре стана въпрос за Макдоналдс и че те са царе на психологическото ценообразуване. Те са един от водещите компании и в следващата стратегия, която ще ви представя. Тя е за Front-end и Back-end продуктите.

Всеки предприемач трябва да има свой Front-end продукт. Това е най-популярният ни продукт, нашия флагман. Той привлича новите ни клиенти да се запознаят с нас и с това, което правим. Обикновено този продукт е с по-ниска цена, а печалбата от него е съвсем минимална.

Веднага давам пример. Кои продукти на Макдоналдс са най-рекламираните? Те са и най-евтините и винаги са на промоция.

Сетихте ли се?

Макдоналдс

Хамбургерите и чийзбургерите, разбира се. Те са на всеки билборд и на всяко табло в ресторантите на компанията. Цената им е около 1 лев и се продават почти на себестойност. Целта не е печалба, а да докарат хората в заведенията на Макдоналдс. След като те застанат пред обучението служители, нещата се променят и започват да ви предлагат истинските дойни крави – Back-end продуктите.

Back-end продуктите са най-печелившите продукти на компаниите, въпреки че не се рекламират особено и всички ги пренебрегват.

Знаете ли кои са тези шампиони по печалба за Макдоналдс?

Няма да ви държа в напрежение – картофките и безалкохолните напитки. Цената на средните картофки е 2.30 лева, но знаете ли каква е тяхната себестойност? Около 16 стотинки. Сами може да си изчислите, че надценката е хиляди проценти.

Ами кóлата, фантата и спрайта?

Средният размер е с цена 2.50 лева. А колко струва на Макдоналдс? Под 10 стотинки или това е надценка от 2,400%. Добре е, нали?

Тази стратегия се нарича и още „на кукичката“, на която се хващаме. Много компании също я използват. Веднага се сещам за Жилет. Кукичката са „дръжките“, които са почти винаги на промоция и ножчетата, които струват около 7 лева за последните модели. Или производителите на принтери – те печелят от консумативите, а не от самите устройства.

Кои са моите клиенти и как искат да плащат те?

Елементарен въпрос, нали? И отговорът идва веднага – „На всички, които искат и имат възможност да си купят нашия продукт“. За съжаление, не е толкова просто и особено ако искате вашия бизнес да е успешен и печеливш.

Ще започнем малко по-отдалеч с един въпрос, който трябва да сте си го задали още щом се е родила идеята и той е „Моят продукт дали е тип „акула“ или тип „комар“?“.

Сега ще обясня. В първия случай проблемът, който искаме да решим е ухапване от акула – много сериозен проблем, за който хората са съгласни да дадат големи суми, все пак от това зависи живота им. Проблемът е, че много рядко има такива инциденти. Или с две думи – имате бизнес, но не и пазар.

Другият тип проблем (и решение) е ухапването от комар. През лятото се случва на всеки, но не е жизнено важно. Просто е неприятно. Съответно и решенията са евтини и се гони по-голяма група от хора. В този случай имате пазар, но не и жизнен бизнес. Клиентите си казват, че е хубаво да има решение за тази „болка“ но не го търсят активно.

След като следва да решите как ще продавате продуктите си – еднократно или като абонамент с периодични плащания (ако имате такъв избор, разбира се).

Няма универсален отговор на този въпрос. Един приятел казва, че най-добрият бизнес е този, при който веднъж продаваш продукта и после получаваш всеки месец плащания за „поддръжка”.

Примерът, за който се сещам веднага е Adobe. Те промениха изцяло модела си на ценообразуване и сега вместо да продават дискове в кутии на цени от 200 до 2,000 долара за техните продукти (PhotoShop, Illustrator, InDesign, и други), срещу съвсем поносима годишна такса, всеки ще може да ги ползва в онлайн платформата, която е облачно базирана.

Трябва ли да предлагам продуктите си в „пакет”?

Винаги е по-добре да продавате няколко продукта, вместо само един. Единственото нещо, за което трябва да помислите е дали различните ви продукти се допълват и дали наистина клиентът ще има полза от всички, включени в „пакета“.

Практиката в България показва, че предприемачите много често не си задават този въпрос и има доста странни комбинации като кисели краставички и вафли, софтуер за агенции за недвижими имоти и програма за хотелски резервации, храна за кучета и хималайска сол, и други.

Успешните примери са предимно от западни компании. Пак ще вземем за пример нашите приятели от Макдоналдс – те много добре са комбинирали пържените картофки, безалкохолните и хамбургерите в менюта.

Трябва ли да правя често промоции?

Намаленията на цените от време на време са добре приети от клиентите, но пълната цена трябва да е стандарт. Ако редовно правите промоции, причините обикновено са две – или имате прекалено много от тези продукти на склад или се опитвате да продавате на грешните клиенти.

Веднъж щом научите хората да плащат по-малко за вашите продукти или услуги, то трудно след това ще ги накарате да плащат пълната цена. Друг често срещан проблем е когато клиентите се интересуват само от една или две ползи (функции) на продукта и купуват само когато цената е справедлива за точно тези ползи. Решението в случая е да предлагате базов продукт на по-ниска цена.

И един реален ценови казус, по който съм работил. Предприемач с няколко заведения отваря още едно – механа с изцяло българска кухня. За да привлече клиенти в началото, пуска непрекъснато оферти в Grabo.bg за намаления между 50% и 70%.

Дотук добре, но когато спира офертите хората отказват да си плащат пълната цена на ястията, която е над средната за пазара. Като резултат заведението е почти празно. Ваучерите са влошили и качеството на ястията, защото по-ниските цени не позволяват да се купуват качествени продукти, както и качеството на обслужването, защото приходите са недостатъчни за наемане на по-висококвалифицирани служители.

Когато разговарях с няколко от все още останалите клиенти, те ми казаха, че собственикът иска да печели на техен гръб, защото „очевидно“ може да си позволи по-ниски цени, но не го прави.

Беше ясно, че „добрата вест“ за ниските цени беше достигнала до твърде много хора и „новите“ цени се оказаха пречка за клиентите. Сигурно имаше начин да се подобрят нещата, да се направи маркетингова кампания и т.н., но собственикът реши просто да смени името на заведението и да започне на чисто.

Направи няколко несъществени промени в интериора, направи ново меню (с интересни имена на ястията и забавно описание на приготвянето им), назначи нови служители и откри наново заведението.

Разликата беше, че използва други канали за привличане на клиенти, а не сайтовете за групово пазаруване. Заведението все още съществува и има добро име, както и клиенти.

Това беше тотално пълното ръководство за определяне на цените на вашите продукти, които ще направят бизнеса ви по-успешен, а вас – доста по-подготвени в тази сфера.

Ако искате да научите още много за това как се прави бизнес от топ-предприемачи, запишете се за Академията за стартиране на бизнес СтартБизнес.bg, която започва след 3 дни на 23 март от 19.00 часа.

Обадете се на 0877 46 77, за да получите нашата LAST MINUTE оферта за последните 2 места.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

22 коментара

  1. Супер статия!
    Поздравления!

  2. Благодаря за статията, Тони. Много ми е полезна, понеже започнах да правя уникални ръчно изработени бижута и обмислях ценообразуването. За първата ми поръчка за 35 гривни с обици използвах ценообразуване от сорта на цена на материалите + цена на труда за час = финална цена. 🙂

  3. Стойне Василев

    Благодаря ви.

    Теди, а къде е печалбата в тази дейност? Подобен тип ценообразуване (всички разходи + фиксирана печалба) използват предимно големи производствени предприятия или търговци на едро. За всички останали продукти се прилага доста психология, нагласи, стойност и т.н. т.е. нищо общо с производствените разходи. Дори компании като Apple го прилагат – при тях надценката е стотици проценти.

  4. Стамен Стаменов

    Благодаря. Ще я прочета няколко пъти. Хубаво е да има семинар само на тема ЦЕНООБРАЗУВАНЕ.

  5. Стойне Василев

    Стамен, благодаря ти. Надявам се да е полезно. Може да направя отделен уебинар за това, като се включи и често счетоводната страна на нещата. Почти винаги, когато съм водил лекция за финанси, темата за ценообразуването е била най-коментирана от участниците.

  6. Хубава и полезна (поне за мен) статия.
    Какво означава Front-end и Back-end продукт?

  7. От второ прочитане на статията ето какво ми направи впечатление:
    1. ,,[Тотално пълно ръководство]“ – Това ръководство не тотално, а още по-малко пък пълно,
    защото не разглежда темата в дълбочина. Няма как една статия да разгледа тази тема задълбочено, следователно
    няма как това ръководство да бъде ,,Тотално пълно“.
    И така това ваше твърдение ,,Ако искате все пак да „задълбаете“ в тази материя, купете си учебник по ценообразуване от произволен университетски преподавател“ е вярно.

    2. ,,В това тотално пълно ръководство в над 10 страници ще ви представя всичко“ – Създава впечалнието, че ръководството е голямо, а това не
    е точно така. Ако махнем картинките от статията и оставим само текста (най-важното) материала не е чак толкова голям.
    В една статия е важно съдържанието, всичко останало (картинки и др.) е допълнение без което може.

  8. Може би ще е най-справедливо, ако кажем,
    че статията е тотална /защото обхваща темата /почти/ тотално/, но не е съвсем пълна, защото може да се пише още „в дълбочина“ 🙂

  9. Стамен Стаменов

    Милен – стига мрънкал 🙂 като имаш архитектурен план на една къща – той тотален ли е или не е тотален. Можеш ли по него да си построиш къща можеш. Но ако искаш да имаш и под план на мазето с дизайн и още техника – плащаш допълнително и тотално в кеш.

  10. Стамен Стаменов

    Милен виж това видео: https://www.youtube.com/watch?v=W-gWCUoqBzU

    Накратко:

    1 – Front-end – ТОП – ГЛАВЕН продукт
    2 – Back-end – вторични – продукти, които са просто на орбита около главният продукт и се купуват защото го има него. Иначе никой няма да ги купува.

  11. Стамен Стаменов

    @Стойне Василев – аз ще присъствам – 🙂 малко хора знаят фразата: – Числата никога не лъжат в един бизнес хихик….. повечето хора не могат да си пресметнат нещата – не могат да си направят статистика за 3 месечие – 6 месеца – 1 година назад или повече и постоянно да сравняват развитието на бизнеса им на ниво диаграми. Много е яко да виждаш как бавно и плавно бизнеса ти върви нагоре в една нормална градация без криви 🙂

  12. Г-н Стаменов не мрънкам, а изразявам мнение. Очаквах да ми отговори Стойне тъй като той автор на статията и е редно да получа
    отговор от него. Все пак благодаря, че изразихте мнението си, няма да споря с вас.

  13. ДанъченАмаНеТочно

    Здравейте,

    Имам коментар относно историята с ресторанта и със себестойността – явно не сте ходили по ресторанти из София скоро, ако отидете в случайно избрани 5, най-много в 1 да ви дадат истинска, реална касова бележка (Не броим МакДоналдс, Хепи и няколко други изключения, те си дават винаги). Е, освен ако не поискате…

    Та собственика добре си е направил сметката – не плаща ДДС, не плаща данък печалба, не плаща данък дивидент… Официално оборота му е около 15000 лв. на година и си кара на загуба за пред данъчните. С такъв оборот всички са на минимална заплата. Съответно не плаща и високи осигуровки. Дано поне не си е наел персонала на 4 часов работен ден…

    Нали сте одитор (бивш), тези селски техники не ги ли знаете? Бих се обзаложил, че ако го проверите в търговския регистър ще видите какви смешни приходи е декларирал (без да знам за кой ресторант става въпрос, в цялата гилдия това е практика). Та за това той се е притеснил, че сте го заразпитвали и ви е наговорил глупости.

    В случай, че не вярвате, че ресторантите в София не издават касови бележки (истински), то отидете в 4-5 и ако ви дадат без да си я искате, споделете кои са, за да ходя и аз там. Интересно ми е.

  14. Стойне Василев

    Милен, всеки има различно разбиране за пълно, тотално и така нататък. Ръководството е над 4000 думи и малко над 10 страници стандартен текст. Картинките не ги броя в текста – те са само за илюстрация. Както написах, ако искате неграмотно преведени учебници по ценообразуване (и аз съм учил по такива), отидете в произволна университетска книжарница и дайте между 20 и 30 лева. Освен ако нямаш голямо производствено предприятие, те няма да ти свършат много работа. Ако имаш конкретен казус, пиши ми и ще го разрешим срещу съответното заплащане.

  15. Стойне Василев

    ДанъченАмаНеТочно,

    На мен ми дават касова бележка в ресторантите, където ходя (не са МакДоналдс, Хепи или подобни).

    Тези техники, за които говориш, не е нужно да си одитор, за да ги знаеш. И това е точно така, няма спор. За конкретния случай, дори не включвахме наем, заплати, данъци и т.н., а само директните разходи за продуктите.

  16. ДанъченАмаНеТочно

    В кои ресторанти в София дават касова бележка без да сте си искали?
    Можете ли да кажете поне два?

  17. Стойне Василев

    ДанъченАмаНеТочно,

    В няколко ресторанта ходим по-често и може първите пъти да съм искал бележка, вече не си спомням. За да е честна играта, днес ще ходя на обяд в ново заведение и като видя резултата ще пиша.

  18. Стойне Василев

    Да, Пица Италия на Руски паметник издават касови бележки без поискване 🙂

  19. Благодаря Стойне, напълно съм съгласен с твоето мнение.
    Както вече казах, харесва ми тази статия. Намирам я за точна, ясна и практична (поне за мен).

  20. ДанъченАмаНеТочно

    Браво на Пица Италия, че дават касови бележки. На мен в заведенията, в които аз ходя ми дават, ако не си искам (не броим измислените бонове).

  21. ДанъченАмаНеТочно

    *Не ми дават.

  22. Стойне Василев

    ДанъченАмаНеТочно,

    Може да изглеждам като данъчен и затова да ми дават 🙂

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *