Ако ние като предприемачи непрекъснато сме заети с оперативни задачи и „гасим пожари“ по цял ден, ние нямаме истински бизнес, а просто по-хубава работа. В един момент обаче, дългите часове работа ще доведат до прегряване, и ще се откажем или ще продължим с цената на много лични жертви.

Има и друг начин. В тази статия ще ти покажа как да работиш по-малко, как да увеличиш цената на твоя бизнес, и как да получаваш пасивни приходи като предприемач.

Малки сме, слаби сме

Според Националния статистически институт, броят на малките и семейните фирми с персонал до 10 души у нас, е над 364,000. Това представлява над 94% от всички фирми в България. Въпреки това, не повече от 35% от всички българи работят в такива малки бизнеси (средно по 2-ма души във фирма), като в над половината от тях няма нито един нает външен служител и работят само собствениците.

Малките и семейните фирми имат и най-нисък растеж и най-малка производителност, както и най-ниски приходи на един зает, според статистиката. Тези цифри ме объркват, защото обикновено малките фирми са по-иновативни, с по-гъвкави, растат по-бързо и имат по-голяма производителност. Не и в България.

На тази база, не е странно, че основните проблеми на малкия бизнес са преумора на собствениците, стрес, гасене на пожари всеки ден, трудно намиране на клиенти и други подобни. Това се потвърждава и от анкетите, които пускам и от срещите ми със собственици на бизнес.

Предприемачите работят почти изцяло сами в техните бизнеси, и се занимават с всички аспекти – от маркетинга, контактите с доставчици, кореспонденцията до продажбите и финансите. В един момент стигат таван на развитие или нямат сили да продължат.

Какви са основните предимства на един добре работещ бизнес:

• Ще позволи на собствениците да имат повече свободно време, в което да помислят стратегически как да се развие дейността, а не да се занимават с ежедневни задачи.

• Ако бизнесът е самостоятелен и може да работи без основателя си, това автоматично ще увеличи неговата цена в пъти и може да се продаде в един момент (при желание).

• Добрият и стабилен бизнес ще е по-добре защитен от навлизането на нови конкуренти на пазара и на атаките на съществуващите играчи.

• Всичко това ще направи наемането на хора по-лесно и ще намали текучеството на персонала, защото не само парите привличат добрите служители, а ясните правила и работодателската марка.

• Като краен резултат, бизнесът ще генерира повече приходи, ще се управлява по-добре и ще носи повече печалби на собствениците си.

Колко струва моя бизнес?

На първо място, трябва да разберем дали имаме истински бизнес или просто работно място. Тестът е много лесен: Ако оставим бизнеса за няколко месеца, и прекъснем комуникациите с хората в него, дали той ще е оцелее или приходите и печалбите ще намалеят, което ще доведе до неговия скорошен край.

Ако един бизнес зависи от нас, нямаме много опции и той ще достигне до там, където сме ние, като лични знания и умения. За да съществува той, ще трябва ние да сме непрекъснато в него. Това в един момент ще ни дойде в повече, и ще решим да го прекратим, или да го продадем. За съжаление, цената няма да е много висока, защото бизнесът няма изградена система и новият собственик ще може да ползва само някакви материални активи на ниска стойност като домейн, стоки за продажба, мебели и други.

За всички предприемачи, които искат да разберат колко струва тяхното творение, написах статията Колко струва един бизнес (+ практически пример).

Как да увелича цената на бизнеса си?

Каква е основната цел ва всеки бизнес, независими в тоя сфера е? Реализирането на печалба, нали? Каквото и да си говорим, каквито и мечти да преследваме като предприемачи, увеличаването на печалбата ще направи бизнеса устойчив и ще позволи да реализираме и другите цели, за които е създаден. Ако искаме просто да опазваме околната среда или да помогнем на бездомните кучета, това не е бизнес, а неправителствена организация, която се финансира по друг начин и преследва съвсем различни цели.

Всъщност, има още една цел, която всеки бизнес преследва, и тя е да увеличи стойността си. Ако погледнем по-отвисоко, какво искат всички акционери във Facebook, Google или Amazon? Компаниите да стават по-големи, с по-висока пазарна капитализация, което означава, че и цената  на техните акции ще се увеличи. Ние, като собственици на малък бизнес, имаме същата цел – той да струва повече, независимо дали искаме да го продаваме или не. Ако целта ни като предприемачи е „да си храним семейството“, ние имаме просто работно място, което е алтернативата да работим на друго място.

Както разбрахме от статията за цената на един бизнес, има два типа активи, които повишават стойността на нашата фирма. Първите са материални (машини, съоръжения, оборудване, техника и други), а вторите са нематериалните. За да определим цените на физическите активи, може да влезем в произволен сайт за продажба на неща втора употреба и да проверим. Обикновено, ако не е специализирана техника или машини, стойността им е не повече от 10-20% от цената на нови.

Колко струва търговската марка?

Всичко, което не е материално в една фирма, е търговската марка и всичко, което стои зад нея. Самата защитена марка е само едно от нещата. На мен ми отне около 2 години за регистрация и ми струваше около 600 лева. Тя, разбира се, не е задължителна, но е добре да я имаме, а не просто да сме поредния онлайн или физически магазин, който продава обувки, например. Регистрираната търговска марка ще защити и нашите интереси, ако някой се появи на пазара със същото име и иска да заблуди нашите клиенти. Тази защита не е лесна и е свързана със завеждането на съдебно дело, но е едно добро начало.

Колко струва самата марка е трудно да кажем, въпреки че има класации с топ марките в света. Колкото по-разпознаваема е тя, толкова и цената ѝ е по-висока. Това означава, че трябва да правим всичко възможно нашата марка или фирма да е в ума на потенциалните ни клиенти винаги, когато имат нужда от продуктите, които продаваме. Това се постига с реклама, но и това е цяла наука и не е достатъчно само да пускаме реклами тип „Ние сме най-добрите и сега правим промоция“ във Facebook. Науката се казва брандинг и има много книги и материали за изграждането на марка.

Клиенти любими

Продължаваме със следващото ценно нематериално нещо във фирмата: списъкът с реални и потенциални клиенти. Имате такъв и го управлявате, нали? Актив е защото сме хвърлили доста усилия, време и пари, за да го направим, и извличаме позитиви от него. Ако сега стартираме дейност и нямаме такъв списък, ще ни струва доста, за да го направим.

За да управляваме клиентите и да изградим добра продажбена фуния, е необходимо да имаме софтуер за това. Аз използвам MailChimp и той ми върши страхотна работа. Цената за около 10,000 абоната е 150 лева на месец. Там има много функции, като аз използвам само малка част от тях. Собствениците на онлайн магазини могат да се развихрят и да проследят всеки един клиент какво прави в сайта, до къде стига с поръчката и т.н. На тази база могат да се изпращат различни предварително подготвени имейли.

Ами, нашите фенове в социалните мрежи?

Те също имат определена стойност. Тя е реална само, ако са си наши, а не сме ги купили на килограм. Има разлика между бизнес с Facebook страница с 1,000 фена и такъв с 10,000, нали? Въпреки, че използваме социалните мрежи само под наем и е добре да разполагаме със собствена база данни с клиенти, може да използваме техните предимства, за да ги „прехвърлим“ при нас. По същия начин работят и останалите мрежи. Има световни марки, които правят огромни продажби само през социалните мрежи, така че този канал не е за пренебрегване.

Ако не може да измерваш една дейност, не може да я управляваш

Тази мисъл на Питър Дракър важи и за малкия бизнес. Учудващо колко много фирми с персонал до 10 души нямат никаква система за отчетност и не могат дори да видят дали са на печалба и колко е тя. Как може да имаш онлайн или реален магазин с хиляди артикули и да не знаеш какви са продажбите по категории, по марки, или по месеци?

След оценката на бизнеса, това е втората важна крачка в процеса на трансформацията на бизнеса. Независимо каква дейност развиваме, трябва да имаме стриктна отчетност какво се случва. Преди това беше възможно само за големите бизнеси и техните скъпи ERP системи, но сега може да го направим дори с една електронна таблица, стига да имаме качествени изходни данни.

Много собственици на малък или семеен бизнес си водят тези отчети на тетрадка, като карат служителите да записват всяка продажба. Или още по-зле: имат всички необходими данни, но не ги използват, а ги интересуват само постъпленията, разходите и печалбата. Разбира се, финансите трябва да се държат под строга отчетност, но това изобщо не е достатъчно. Има фирми, които са фалирали, не заради малкото приходи, а заради лошо планиране на паричния поток, и в един момент се оказва, че нямат пари да си платят голям разход, а следващите приходи ще дойдат след няколко месеца.

Работеща бизнес система

Това е последния и най-труден етап от трансформацията на един бизнес. Да превърнеш чисто предприемаческа фирма с един или двама собственици в работеща система от ефективни процеси, е дълъг и сложен процес. Ако искаме нашата дейност да продължава да расте, да имаме повече време за стратегически решения (а не за оперативна работа), да отделим нужното внимание на семейството и децата, да имаме пасивни доходи (а не само активни), и да имаме възможност да продадем бизнеса си или да го оставим на децата си, ще трябва да започнем да мислим за него, не като работа, а като самостоятелен и работещ без нас механизъм.

Както казах, няма да е лесно, но си струва. Всички големи фирми се управляват от професионално ръководство и имат хиляди служители. Това няма да е възможно, ако нямат ефективна бизнес система. На събитието в България с професор Ерик Фламхолц, той разказа как е спомогнал за превръщането на Starbucks от малък магазин за кафе, в световен бранд. Препоръчвам ви неговата книга „Стълбата на успеха. Как да превърнем семейната фирма в просперираща компания“, за написването на която е направил изследване сред хиляди фирми и техния модел за растеж. Аз използвам същия процес при работата ми с бизнес клиенти.

В статията ми Как да изградим бизнес система [пълно ръководство + практически примери] съм описал какво е нужно, за да превърнем предприемаческия си бизнес модел в работеща система.

Кой ще изгради тази бизнес система?

Искак Нютон е казал „Ако виждах по-далеч от другите, то е защото стоях на раменете на гиганти“. Не е нужно да откриваме топлата вода като предприемачи, за да изградим своята бизнес система. Макар, че ни е в кръвта да разбираме от много неща, вече има работещи практики, които да ни помогнат в тази задача. Книгата на професор Фламхолц е едно добро начало, както и материала Как да изградим бизнес система [пълно ръководство + практически примери] (+ тази статия и линковете в нея). Проблемът, както и в много други области, не е в липсата на информация, а в нейното отсяване и прилагане.

Ако имате някакви въпроси с трансформацията на вашия бизнес, аз съм насреща.

Успех,

Стойне