На много събития, които организирам или присъствам, става дума, че пазарът за предприемачите винаги е малък, независимо дали става въпрос за Тутракан, Пловдив, София, България, Балканите или Европа. Другият основен проблем е как да пробием в ниша, в която вече има много конкуренти, и дали си струва изобщо да го правим. В таза статия ще ви споделя как съм се справил с тези задачи, и ще ви дам примери от моята практика като бизнес коуч.

Малък, малък, колко да е малък?

За начало да дефинираме какво е малък пазар. Ако в България има само два потенциални клиента за нашия продукт (познавам такъв случай), това е проблем. В интерес на истината, трябва да споменем, че машините, които продава тази компания, са на стойност от 500,000 евро всяка, и с 2 милиона лева продажби на година (и чиста печалба от 400,000 лева) се оправя някак си.

Да разгледаме и по-масовия пазар. Каквото и да произвеждаме или внасяме, не може да достигнем до 7 милиона души в България, колкото и популярен да нашия продукт. Дори да имаме хлебозавод и да правим обикновен хляб, пак трудно ще покрием цялата страна, а и има голяма конкуренция в този бранш. Много предприемачи си мечтаят да отидат на големи пазари като китайския, на които, ако вземат само 1% пазарен дял, ще са милионери. Те не осъзнават, че за този процент се борят още хиляди фирми и изобщо не е лесно да се направи. А и в Китай, със сигурност, няма 1 милиард потенциални клиенти за продукта ни, освен ако не внасяме ориз, но те си имат достатъчно.

Ако говорим за пазара у нас, аз го разглеждам като добра стартова точка. България е голяма колкото един от по-големите западни градове. Ако не може да наложим продукта си в нашия град, защо очакваме, че в страни като САЩ, Великобритания или Германия, ще може да го направим.

Още нещо – нито една фирма в света не е стартирала с твърдата увереност, че ще е световен лидер. Всички големи компании са започнали в гаражи, малки магазинчета или в студентски общежития. Като изключим държавните фирми, които се приватизираха, всички крупни предприемачи у нас също са стартирали с по две туби бензин за Сърбия или няколко чанти с дрехи от Турция.

Да вземем и един още по-малък пазар, като някой областен център у нас. Очевидно, че ако внасяме Бентли, няма да направим шоурум в Пазарджик, Перник или Кюстендил, макар че и в трите града има поне по 3-4 автомобила от тази марка и има някакъв смисъл от тази дейност. Ще се насочим към продукт или услуга, която има доста повече потенциални клиенти. Да, в тези градове (и много други) платежоспособните клиенти са доста по-малко от София, например, но пък и конкуренцията е по-малка, отколкото в столицата.

Първите няколко години от всеки бизнес са много важни и ако собственика се разпилява в голям пазар или много локации, нищо добро не го очаква. Нека направим един работещ обект или да развием продажбите в даден град (или един квартал, дори), да съберем обратна връзка от клиентите ни, да натрупаме ноу-хау, да изградим работеща бизнес система, и чак тогава да мислим за по-големи пазари.

През годините съм виждал много фирми да фалират, заради липса на фокус и работа в много ниши и локации едновременно. Ако не съм успял да ви убедя да стартирате на по-малък пазар, вложете голяма сума в бизнеса си и атакувайте американския, английския или китайския пазар. Пожелавам ви успех.

Конкуренция любима

Има азбучна истина, че колкото е по-голям един пазар и навлизането е лесно, толкова и конкуренцията е по-голяма. Избираш някоя готова платформа, плащаш по 50 лева на месец, разбираш с няколко производителя и вносителя да купуваш от тях стоките, които поръчват твоите клиенти, и готово – имаш онлайн работещ магазин. За сега, пазарът не е голям, но се разширява, а бариерите за вход са много ниски. Това доведе до истински бум в този бизнес и конкуренцията е жестока. В резултат на това, повечето онлайн магазини са на загуба или на минимална печалба.

Ако си избираш в момента ниша, в която да стартираш твоя бизнес, помисли много внимателно каква да е тя – силно конкурентна (в която ще трябва да откраднеш клиенти от другите фирми) или неразработена (в която ще трябва да вложиш много пари и време, за да намериш първите клиенти).

Да разгледаме двата варианта. При първия, ще трябва да се пребориш с основните си конкуренти и буквално да отхапеш от техния бизнес. Може да го направиш с по-добри продукти и услуги, по-добро обслужване или нещо друго, но това ще отнеме време. По-бързият вариант, на който се спират над 80% от новите фирми, е да предложат по-ниски цени. Те бързо взимат пазарен дял, но той изчезва също толкова бързо, когато се появи нов играч с още по-ниски цени. От тази ценова война никой не печели, или поне не участниците в нея.

Ако решим да разработваме нова пазарна ниша, нещата стават една идея по-бавно. Аз имах щастието (или нещастието, зависи от гледната точка) да стартирам бизнеси в пазари, които трябваше буквално да участвам в тяхното създаване. През 2011 година изобщо не се говореше за лични финанси, нямаше сайтове на български по темата, а хората мислеха, че застрахователните агенти и кредитните посредници са лични финансови консултанти. В тази ситуация, да правиш обучения за управление на пари и да предлагаш платени индивидуални консултации, се приемаше за нещо доста екзотично.

С много усилия и време, които вложих тази ниша се разрасна и сега дори големите икономически медии като Капитал, Мениджър, Money.bg и други имат рубрики за лични финанси, за които съм писал. В Българска асоциация на личните финансови консултанти работим неуморно, за да наложим честните и безпристрастни съвети на личните финансови консултанти, които не са обвързани с някоя финансова институция, а защитават интересите на клиентите им.

И във втората ми дейност бях новатор. Завърших коучинг програма, когато думата „коуч“ тъкмо навлизаше у нас, а финансов и бизнес коучинг дори не съществуваха. Нещата се промениха и много хора разбраха за силата на този метод и че той не е просто нова мода, а е сбор от техники и похвати, които ни помагат да израстваме и да постигаме целите си. Разбира се, първо се убедих в това като клиент.

Ако трябва да направя сравнение между двете стратегии (да навлезем на стар или на нов пазар), първата може да ни донесе по-бързи резултати, но втората е доста по-устойчива.

Сини и червени океани

Една от любимите ми книги за бизнес е „Стратегията Син океан“ . Аналогията, която правят авторите е, че повечето предприемачи се опитват да навлязат в много конкурентни ниши, в които трябва да се борят с другите компании за пазарен дял. Така, те всеки ден се нараняват и водата около тях става „кърваво“ червена. В сините океани няма конкуренция, защото ние сме първи в тях и все още правилата на играта не са ясни. Ако сме достатъчно добри и се развиваме в тези води без конкуренти, ще може да запазим водещата си роля и след навлизането на нови играчи.

Пример за създаването на син океан е пускането на пазара на iPad от Apple. Преди него изобщо нямаше такава пазарна ниша. Същото се случи и с iPhone, а ако се върнем назад в историята, ще открием още такива примери. Хубавото на тази стратегия е, че може да не сме изобретатели или големи иноватори, а е достатъчно да подобрим само един елемент от някой съществуващ бизнес модел. Ниско тарифните авиокомпании го направиха, като просто орязаха обслужването, храната и други привилегии на пътниците. Това им позволи да намалят драстично цената на полетите. Ричард Брансън и неговата компания Virgin правят същото – намират индустрия, която може да се подобри с малко усилия и инвестиции, и създават нов син океан.

Как да изпъкнем и да си направим собствен син океан?

Както не веднъж съм писах, в България все още няма толкова голяма и страшна конкуренция, както в повечето западни страни. Ще ви разкажа една лична история. Преди няколко години бяхме на пътуване със съпругата ми в Италия. Отидохме в едно малко селце близо до Асизи. Влязохме в едно магазинче, където една доста възрастна жена продаваше ръчно плетени на една кука изделия, традиционни за този регион. На чист английски ни разказа за историята на тази техника, как тя се научила от нейната баба, това ще ни донесе щастие и кои известни хора са си купили от нейните произведения (имаше и снимки за доказателство).

След като си купихме няколко неща, тя ни благодари и ни каза и ни препоръча съседното магазинче, където нейния племенник Антонио прави най-добрите сладкиши в Италия. Отиваме и при него. Той е около 50-годишен и ни демонстрира пред очите ни как точно прави страхотни шоколадови изкушения, като ни разказва колко качествени са тези продукти и са здравословни, разбира се. Докато е работил в Лондон, лично кралицата на Англия ги е опитвала (извинява се, че не може да ни покаже снимката).

Купуваме си от всички видове и на изпроводяк, той ни казва, че ако не опитаме кафето на Джозепе от съседното кафене, все едно не сме били в Италия. Отиваме и при него, разбира се. Безупречно облечен с черна престилка италианец, все едно изваден от реклама на кафе, ни поднася най-доброто еспресо, което съм пил. Това върви с кратка лекция за тази напитка и как да усетим цялата му божественост само в няколко глътки. Благодарим му и си тръгваме.

Похарчили сме над 50 евро на трите места, а спряхме само за минерална вода, която накрая така и не купихме. И това се случва в някакво забутано село, а не в центъра на туристически град. Как може да бием тези италианци, или гърци, или турци?

В България е доста по-лесно да изпъкнеш. Дори само обслужването във всичките му форми да се подобри, ние ще имаме много клиенти. Ами, ако вземем един традиционен бизнес модел и променим един негов елемент? Често чувам, че мои приятели са си оставили колата на ремонт (основно за леко изчукване и боядисване) и се придвижват с градския транспорт или с автомобила на жена им, което създава неудобства и за двамата.

Какво може да подобрим, ако имаме такъв сервиз?

Може ли да работим основно събота и неделя, когато липсата на автомобила ще създава по-малко проблеми? Или да се работи през нощта и ремонтите да стават до сутринта с по-добра техника за боядисване и сушене? Или да предлагаме по-стар заместващ автомобил за няколко дни? Или да се взема колата от дома на клиента? Или да се прави на място? Или да го има в паркингите на моловете?

Мога да предложа още много варианти, но най-важно е това, което искат вашите клиенти. Може на тях да им е писнало от традиционните фирми с традиционни бизнес модели и традиционни продукти, предлагани по традиционен начин. Светът вече е различен и традициите не са това, което бяха 😊.