Статията е част от бизнес симулация “Управление на оборотния капитал”, за която SmartMoney.bg дава 70% и 50% стипендии.

В днешно време сред инвестиционните и старт-ъп средите все по-често може да се чуе, че едни търсят, а други предлагат т.нар. “умни пари”. Но не се ли превръща понятието “умни пари” в поредния бизнес жаргон? Кой какво влага в него? 

Умни = добавена стойност

Понятието „умни пари“ има различни значения. Но когато става дума за инвестиция в стартиращ бизнес, предимно в ранна фаза, значи само едно: предоставяне от страна на инвеститора на пари, плюс систематично и целенасочено съдействие за развитието на проекта. Съдействието е 100% практично и може да бъде във всички области – финанси, управление на хора, често и за намирането на клиенти.

Накратко, парите на инвеститора се наричат „умни“, когато се предоставят заедно с добавена стойност – практическо съдействие за развитието. Проблемът за предприемача е как да разбере, преди да направи сделка с инвеститора, дали тези пари ще бъдат наистина умни. Дали наистина ще получи очакваното практическо съдействие от инвеститора? Дали това, че инвеститорът има успешни проекти или е добре познат в сектора, е достатъчно условие неговите пари да са умни? 

Добавена стойност = премия

В повечето случаи, когато става дума за умни пари, инвеститорът получава по-добра оценка на дела, който получава. Логично, нали ще предоставя и добавена стойност, наред с пари. Или най-малкото, предприемачът ще го предпочете като партньор в сравнение с друг инвеститор, който дава само пари. Затова доброто разбиране кой инвеститор, в кои ситуации и до колко може да предостави нещо повече от пари, е ключово в такава сделката. 

Smart = умни или … хитри?

Наскоро малка старт-ъп компания в доста ранна фаза се обърна към нас за съвет. След дълго пичване пред инвеститори бяха намерили заинтересован. След първоначалното неформално стисване на ръцете, инвеститорът представил „Споразумение между акционерите” (Shareholders’ agreement), от което младите предприемачи се бяха хванали за главата.

Освен сложните и тежки клаузи – доста плашещи младите предприемачи – екипът на The Business Institute “видя“ в същината на договора, че инвеститорът (!), се опитваше да продаде „светло бъдеще” на предприемача. Конкретно, инвеститорът изискваше значимо по-висок дял от компанията срещу довода, че той МОЖЕ да намери клиенти, както и МОЖЕ да намери инвеститор при следващ рунд на финансиране. Формален ангажимент за това нямаше. От друга страна, инвеститорът изискваше сериозни клаузи, които защитават него … от това предприемачът да му продава „светло бъдеще” и да не му достави резултатите. „Nice, a?!”.

Това е добър пример как «умните пари за предприемача» се превръща в «хитри пари за инвеститора». Такива случаи може да не са рядкост. Затова е полезно за предприемачите да знаят какво и как да “гледат” и премислят преди да влязат в сделка. 

Кога парите може да са умни?

Как да разберете дали предлаганите пари са умни за вас като предприемач или са хитри за инвеститора? Лесен и ясен отговор на този въпрос няма. Въпреки това, на базата на нашия опит и наблюдения ще се опитаме да изредим някои от основните белези, които бихме препоръчали да търсите когато търсите умните пари:

В кой сектор работи инвеститорът и как е направил парите си?

Бизнес секторът и средата, в която се развива, мисли и действа инвеститорът, имат значение. Например, ако сте млад старт-ъпер с идея за web базиран бизнес, а заинтересованият инвеститор е голям шеф на охранителна фирма!? Разликите в начина на мислене, в подхода и очакванията може да са непреодолими. Как от този човек да очаквате полезна добавената стойност?

Има значение и това как предприемачът е направил парите си. Не са малко случаите когато, след като види представения му бизнес план, инвеститорът реагира отрицателно, защото той си представя какво той е направил преди време, в неговия сектор, по неговия начин …

Има ли бизнес затруднения инвеститорът в момента?

От този инвеститор ще очакваш да отделя време – да е твой ментор, бизнес ангел. А това изисква ресурс. Не са малко случаите в днешно време, при които бизнес ангелът има желание да даде добавена стойност, но има грижи със своя основен бизнес. А грижите с основния, често голям бизнес, който му носи текуща възвръщаемост, са основателна причина да загърби ангажимента за добавената стойност към стартиращия проект.

Погълнат ли е от друг бизнес проект в момента?

Отново говорим за времето, с което инвеститорът (ще) разполага за вас. Всичко може да е чудесно – да сте намерили истински бизнес ангел, ментор. Но той да има други, по-важни приоритети, извън основния му бизнес.

Сходство на манталитет, култура, виждания

Това вече е доста и трудно, и лично, дори интимно. Прекарайте достатъчно време заедно с човека-инвеститор, а не само с бизнесмена-инвеститор. Опознайте го. Вижте как мисли, реагира. То е като да поживееш с „половинката“ преди да се ожениш.

Търсете референции

Мнение на други хора за инвеститора като ментор и професионалист, който да бъде от помощ на стартиращ бизнес. Туй като става дума за добавената стойност – уверете се, че той може да я достави. Поинтересувайте се за потенциалния инвеститор – къде, как, какво е правил подобно, на това което очаквате от него. Ако инвеститорът е „с много връзки” във вашия сектор, все още не ви гарантира, че ще ги използва за вашия проект.

Обвързване с резултата

Обвържете получаването на част от дела (предмет на сделката) с постигането на конкретни резултати – за които разчитате на инвеститора. Ако инвеститорите искат да си „вържат гащите” с различни клаузи и условия, с които да се защитят, че не им продавате просто „светло бъдеще”, то и вие имате право на гаранции за това, което те ви обещават. …Или поне си „направете устата” за това – показателно ще е как ще реагира вашият бизнес ангел на тази идея. 

SmartMoney.bg дава възможност на  трима свои читатели да получат преференциален достъп до бизнес симулацията “Управление на оборотния капитал” (Managing Growth: Working Capital Management) – от портфолиото на HARVARD BUSINESS Publishing, предоставена в България от The Business Institute. Бизнес играта се провежда на 20, 21 и 23 октомври 2014 г. в София. 

Един от читателите ще получи отстъпка от 70% (доплащането е в размер на 225 лева) , а други двама – отстъпка от 50%  (доплащането е в размер на 375 лева). За да участвате в томболата, оставете своите координати не по-късно от 15 октомври 2014 г. 

Под формата на работа в малки групи, анализи, много дискусии, обсъждане на различни решения и резултатите от тях, участниците в симулацията ще могат да проиграят и упражнят различни подходи и инструменти за оптимизация на паричните потоци, финансиране на растежа, анализ и оценка на ефекта от решенията.