Как да изградим бариери около нашия бизнес

През последните няколко години се срещнах с много предприемачи и една от основните теми, която коментираме (заедно с липсата на хора) е как да направят бизнеса си по-успешен и да изпреварят конкуренцията си. Мислил съм много по въпроса и в тази статия ще ви разкажа за един от основните фактори, които ще ни помогнат да изградим печеливш и устойчив бизнес.

Мога ли да вляза?

За начало ще ви разкажа една история. Преди няколко години се бях включил към една МЛМ компания и предстоеше първото ми голямо събитие в зала Христо Ботев в София. Половин час преди началото на събитието, аз и хората от горните нива в моя екип тъкмо бяхме паркирали, когато установих, че паркингът е пълен с коли и автобуси, от които слизат ентусиазирани (предимно млади) бъдещи или настоящи мрежари.

Когато влязох в самата зала, тя беше почти пълна и трябваше да си проправям път в тълпата, за да стигна до някое свободно място. Имаше поне 1,500 души от цяла България, които нямаха търпение събитието да започне. В началото, с доста тържествен тон съобщиха лидерите, които са поканили лично най-много хора, като имаше и такива с над 150. След това, един след друг излизаха различни диаманти, изумруди и други скъпоценни камъни и разказваха как са се включили на шега, а сега изкарват „много пари“.

Като начинаещ, един въпрос ме мъчеше „Колко пари изкарва всеки в тази зала от МЛМ?“. Хората, около мен, които попитах ми даваха отговори като „Сега не изкарвам много, но Георги В. от моята мрежа изкарва по 5,000 лева месечно, а националния лидер Страхил Б. си докарва по 10,000 лева“. След няколко месеца разбрах, че повечето хора от тази МЛМ компания изкарват между 300 и 500 лева на месец, при това доходите изобщо не бяха пасивни.

Миналата седмица се сетих за тази история и за един от основните фактори за успешен бизнес – високи бариери за навлизане в конкретната дейност. Няма как да печелим добри пари от „бизнес“ (по-скоро работа като търговец), ако всеки, който си купи стартов пакет за 100 лева е вече наш конкурент.

Много хора не разбират това и се насочват към стартиране на бизнеси, които изискват минимален начален капитал, слаби познания и възможност да започнат почти веднага. За известен период, това е печеливша стратегия, но скоро много хора се насочват към тази дейност и пазарът става пренаселен, а маржовете и печалбите намаляват стремглаво.

Примерите са много, но ще спомена само два от тях. Първият е бизнесът с изработка на сайтове, пускане на реклами във Facebook и Google, SEO, изработка на банери, лога и всички дейности, които се включват в израза „digital marketing agency“. Всеки, който завърши едноседмичен курс (дори това не е необходимо), вече може да стартира този бизнес и да си търси клиенти в социалните мрежи.

В началото, нямаше много конкуренция, цените бяха стабилни и се предлагаха качествени решения. С навлизането на хиляди знайни и незнайни „експерти“ в тази сфера, цените паднаха рязко, качеството също и това вече не е толкова печеливша дейност. Когато процесът приключи, ще останат само наистина добрите агенции, които не са влезли на този пазар, защото е лесен и заради парите.

Вторият пример е за онлайн магазините. В зората на този бизнес модел, имаше само по 2-3 интернет търговци в различните категории и човек лесно можеше да се ориентира какво и откъде да си купи. Сега има хиляди онлайн магазини във всяка ниша, които предлагат едни и същи продукти, на едни цени, с един и същ куриер и приблизително еднакъв дизайн на сайта.

Причината е ясна – бизнесът изглежда лесен, „печелиш, докато спиш“, нужни са ти само 200-300 лева, за да започнеш и 100-ина лева за месечен наем на сайт от някоя от големите хостинг фирми. Манията вече почти премина и големите онлайн търговци държат над 95% от общите проходи в тази сфера. За останалите 5% се борят хиляди онлайн предприемачи.

Сигурно вече се питате един много важен въпрос:

Може ли да печелим, ако вече сме в такъв конкурентен бизнес сектор?

Да, разбира се, но при едно условие – да сте в топ 1% на пазара. Може ли да сте от 30-те най-добри дистрибутори в МЛМ компанията, в която има общо 3,000? Може ли вашата дигитална маркетингова агенция да е по-добра от хиляди други? Може ли да сте от 10-те топ онлайн магазина в България?

Всичко е възможно, но усилията и времето, което отделяте за този бизнес ще са чудовищни в сравнение със сектор, който има високи бариери за навлизане и има по-малко конкуренти. Такъв е например този с детски центрове в София. Преди 2 седмици оценявах един такъв и си направих проучване как може да се стартира подобно дейност. Ако оставим всички разрешителни, свързани с деца и сервирането на храна, инвестицията в самият детски кът е между 30,000 и 50,000 лева, като може да достигне и много повече, в зависимост от помещението и екстрите. Колко хора ще се „пробват“ в този бизнес, за да видят дали е печеливш или не? Не много, нали?

Как да издигнем бариери за навлизане на нови конкуренти

Отговорът на този въпрос не е толкова лесен, но ще ви дам няколко насоки по темата. На първо място, има регулирани сектори, в които не може да се навлезе толкова лесно. Това са производството и търговията с лекарства, храни, горива, транспортни услуги, дейности за деца, енергетика, адвокатски услуги, одитори, лекари и много други дейности. Знам, че никой не обича регулации и рестрикции, но понякога те са необходими, за да се защитят интересите на крайните клиенти. Ако се насочите към подобен бизнес, ще може да разчитате на високи бариери за навлизане и по-малко конкуренти.

Вторият вариант за високи бариери в дадена бизнес ниша е размерът на необходимия капитал. Логично е, където той е по-висок да няма много желаещи да се включат, защото и рискът е по-голям. Вече дадох един пример с детски център, но той не е единствения. Ако говорим за по-малки бизнеси, за да започнеш дейност като козметично студио с лазерна епилация и други съвременни методи за подмладяване и разкрасяване, ще са необходими поне няколко десетки хиляди лева. По тази причина и предлагането в този сектор не е много високо и маржовете са все още добри.

Третият начин за изграждане на бариера е изцяло в нашите ръце. Дори бизнесът да е конкурентен и лесно да се навлиза в него, от нас зависи да се защитим и да не може някой да ни вземе клиентите с по-ниска цена, например. Основната ни оръжия са всички патенти, лицензи, търговски марки и други продукти на интелектуалната собственост, които може да изградим и регистрираме.

Разбира се, това не винаги е възможно и тогава ни остава последният инструмент, който може да използваме – ние самите като собственици на бизнеса, нашите знания, умения, контакти и бранда, който изграждаме. Ако другите начини не зависят напълно от нас, тук ние сме хората, които можем да издигнем високи бариери пред всеки, който се опитва да навлезе в нашата ниша и да ни открадне клиенти.

Представете си един фитнес треньор. Тази професия не е регулирана в България и буквално всеки може да стане такъв. Не са му нужни уреди, образование, опит или нещо друго. Дори може да няма фирма. Просто отива в един фитнес и започва да си търси клиенти сред трениращите. Има хиляди подобни фитнес треньори у нас.

Но, как може да изградиш собственото си име като бранд, за да имаш все повече клиенти и те да не бягат при първата „батка“ с по-ниски цени?

Доверие, дългосрочни резултати, ефективна комуникация, собствен сайт, профили в социалните мрежи и много други неща са нужни, за да изгради този фитнес треньор високи бариери около своята дейност. Ако прави нещо уникално за България, това ще му е само в плюс.

Всичко това е процес, а не отделно събитие. Ако регистрацията на фирма или покупката на стартов пакет от МЛМ компания е еднократно действие, за да влезем в някой бизнес, той не е защитен. Силните бизнеси се изграждат в продължение на години и при тяхното създаване има последователност от много действия.

За финал

В България сме царе, ако на една улица има 9 „Плод и зеленчук“-а, ние да направим 10-ти и да си мислим, че щом Пешо изкарва пари от този бизнес, и ние ще можем. Накрая, всички фалират, защото непрекъснато намаляват цените и остават само един или двама търговци. В бизнеса (както и в инвестирането), ако се водим по максимата „Всички така правят“, ще загубим в 99 от 100 случая.

Това беше статията за един от най-важните фактори за успех в бизнеса – високите бариери за навлизане в него. Ако оперирате на такъв пазар или сте изградили собствени бариери за вашата дейност, вие сте извървели половината път и може само да надграждате. Ако все още не сте свършили тази работа, време е да го направите, докато пазарът не се е напълнил с конкуренти, които лесно могат да откраднат вашите клиенти.

Успех!

Стани част от над 11,500 имейл абонати и получи подарък 2 електронни книги

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 15 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансовата си грамотност.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.