Как да изградим бариери около нашия бизнес

Защото сме различни! (служители и предприемачи)
30.07.2018
Време ли е да замениш работата със собствен бизнес?
26.09.2018

Как да изградим бариери около нашия бизнес

През последните няколко години се срещнах с много предприемачи и една от основните теми, която коментираме (заедно с липсата на хора) е как да направят бизнеса си по-успешен и да изпреварят конкуренцията си. Мислил съм много по въпроса и в тази статия ще ви разкажа за един от основните фактори, които ще ни помогнат да изградим печеливш и устойчив бизнес.

Мога ли да вляза?

За начало ще ви разкажа една история. Преди няколко години се бях включил към една МЛМ компания и предстоеше първото ми голямо събитие в зала Христо Ботев в София. Половин час преди началото на събитието, аз и хората от горните нива в моя екип тъкмо бяхме паркирали, когато установих, че паркингът е пълен с коли и автобуси, от които слизат ентусиазирани (предимно млади) бъдещи или настоящи мрежари.

Когато влязох в самата зала, тя беше почти пълна и трябваше да си проправям път в тълпата, за да стигна до някое свободно място. Имаше поне 1,500 души от цяла България, които нямаха търпение събитието да започне. В началото, с доста тържествен тон съобщиха лидерите, които са поканили лично най-много хора, като имаше и такива с над 150. След това, един след друг излизаха различни диаманти, изумруди и други скъпоценни камъни и разказваха как са се включили на шега, а сега изкарват „много пари“.

Като начинаещ, един въпрос ме мъчеше „Колко пари изкарва всеки в тази зала от МЛМ?“. Хората, около мен, които попитах ми даваха отговори като „Сега не изкарвам много, но Георги В. от моята мрежа изкарва по 5,000 лева месечно, а националния лидер Страхил Б. си докарва по 10,000 лева“. След няколко месеца разбрах, че повечето хора от тази МЛМ компания изкарват между 300 и 500 лева на месец, при това доходите изобщо не бяха пасивни.

Миналата седмица се сетих за тази история и за един от основните фактори за успешен бизнес – високи бариери за навлизане в конкретната дейност. Няма как да печелим добри пари от „бизнес“ (по-скоро работа като търговец), ако всеки, който си купи стартов пакет за 100 лева е вече наш конкурент.

Много хора не разбират това и се насочват към стартиране на бизнеси, които изискват минимален начален капитал, слаби познания и възможност да започнат почти веднага. За известен период, това е печеливша стратегия, но скоро много хора се насочват към тази дейност и пазарът става пренаселен, а маржовете и печалбите намаляват стремглаво.

Примерите са много, но ще спомена само два от тях. Първият е бизнесът с изработка на сайтове, пускане на реклами във Facebook и Google, SEO, изработка на банери, лога и всички дейности, които се включват в израза „digital marketing agency“. Всеки, който завърши едноседмичен курс (дори това не е необходимо), вече може да стартира този бизнес и да си търси клиенти в социалните мрежи.

В началото, нямаше много конкуренция, цените бяха стабилни и се предлагаха качествени решения. С навлизането на хиляди знайни и незнайни „експерти“ в тази сфера, цените паднаха рязко, качеството също и това вече не е толкова печеливша дейност. Когато процесът приключи, ще останат само наистина добрите агенции, които не са влезли на този пазар, защото е лесен и заради парите.

Вторият пример е за онлайн магазините. В зората на този бизнес модел, имаше само по 2-3 интернет търговци в различните категории и човек лесно можеше да се ориентира какво и откъде да си купи. Сега има хиляди онлайн магазини във всяка ниша, които предлагат едни и същи продукти, на едни цени, с един и същ куриер и приблизително еднакъв дизайн на сайта.

Причината е ясна – бизнесът изглежда лесен, „печелиш, докато спиш“, нужни са ти само 200-300 лева, за да започнеш и 100-ина лева за месечен наем на сайт от някоя от големите хостинг фирми. Манията вече почти премина и големите онлайн търговци държат над 95% от общите проходи в тази сфера. За останалите 5% се борят хиляди онлайн предприемачи.

Сигурно вече се питате един много важен въпрос:

Може ли да печелим, ако вече сме в такъв конкурентен бизнес сектор?

Да, разбира се, но при едно условие – да сте в топ 1% на пазара. Може ли да сте от 30-те най-добри дистрибутори в МЛМ компанията, в която има общо 3,000? Може ли вашата дигитална маркетингова агенция да е по-добра от хиляди други? Може ли да сте от 10-те топ онлайн магазина в България?

Всичко е възможно, но усилията и времето, което отделяте за този бизнес ще са чудовищни в сравнение със сектор, който има високи бариери за навлизане и има по-малко конкуренти. Такъв е например този с детски центрове в София. Преди 2 седмици оценявах един такъв и си направих проучване как може да се стартира подобно дейност. Ако оставим всички разрешителни, свързани с деца и сервирането на храна, инвестицията в самият детски кът е между 30,000 и 50,000 лева, като може да достигне и много повече, в зависимост от помещението и екстрите. Колко хора ще се „пробват“ в този бизнес, за да видят дали е печеливш или не? Не много, нали?

Как да издигнем бариери за навлизане на нови конкуренти

Отговорът на този въпрос не е толкова лесен, но ще ви дам няколко насоки по темата. На първо място, има регулирани сектори, в които не може да се навлезе толкова лесно. Това са производството и търговията с лекарства, храни, горива, транспортни услуги, дейности за деца, енергетика, адвокатски услуги, одитори, лекари и много други дейности. Знам, че никой не обича регулации и рестрикции, но понякога те са необходими, за да се защитят интересите на крайните клиенти. Ако се насочите към подобен бизнес, ще може да разчитате на високи бариери за навлизане и по-малко конкуренти.

Вторият вариант за високи бариери в дадена бизнес ниша е размерът на необходимия капитал. Логично е, където той е по-висок да няма много желаещи да се включат, защото и рискът е по-голям. Вече дадох един пример с детски център, но той не е единствения. Ако говорим за по-малки бизнеси, за да започнеш дейност като козметично студио с лазерна епилация и други съвременни методи за подмладяване и разкрасяване, ще са необходими поне няколко десетки хиляди лева. По тази причина и предлагането в този сектор не е много високо и маржовете са все още добри.

Третият начин за изграждане на бариера е изцяло в нашите ръце. Дори бизнесът да е конкурентен и лесно да се навлиза в него, от нас зависи да се защитим и да не може някой да ни вземе клиентите с по-ниска цена, например. Основната ни оръжия са всички патенти, лицензи, търговски марки и други продукти на интелектуалната собственост, които може да изградим и регистрираме.

Разбира се, това не винаги е възможно и тогава ни остава последният инструмент, който може да използваме – ние самите като собственици на бизнеса, нашите знания, умения, контакти и бранда, който изграждаме. Ако другите начини не зависят напълно от нас, тук ние сме хората, които можем да издигнем високи бариери пред всеки, който се опитва да навлезе в нашата ниша и да ни открадне клиенти.

Представете си един фитнес треньор. Тази професия не е регулирана в България и буквално всеки може да стане такъв. Не са му нужни уреди, образование, опит или нещо друго. Дори може да няма фирма. Просто отива в един фитнес и започва да си търси клиенти сред трениращите. Има хиляди подобни фитнес треньори у нас.

Но, как може да изградиш собственото си име като бранд, за да имаш все повече клиенти и те да не бягат при първата „батка“ с по-ниски цени?

Доверие, дългосрочни резултати, ефективна комуникация, собствен сайт, профили в социалните мрежи и много други неща са нужни, за да изгради този фитнес треньор високи бариери около своята дейност. Ако прави нещо уникално за България, това ще му е само в плюс.

Всичко това е процес, а не отделно събитие. Ако регистрацията на фирма или покупката на стартов пакет от МЛМ компания е еднократно действие, за да влезем в някой бизнес, той не е защитен. Силните бизнеси се изграждат в продължение на години и при тяхното създаване има последователност от много действия.

За финал

В България сме царе, ако на една улица има 9 „Плод и зеленчук“-а, ние да направим 10-ти и да си мислим, че щом Пешо изкарва пари от този бизнес, и ние ще можем. Накрая, всички фалират, защото непрекъснато намаляват цените и остават само един или двама търговци. В бизнеса (както и в инвестирането), ако се водим по максимата „Всички така правят“, ще загубим в 99 от 100 случая.

Това беше статията за един от най-важните фактори за успех в бизнеса – високите бариери за навлизане в него. Ако оперирате на такъв пазар или сте изградили собствени бариери за вашата дейност, вие сте извървели половината път и може само да надграждате. Ако все още не сте свършили тази работа, време е да го направите, докато пазарът не се е напълнил с конкуренти, които лесно могат да откраднат вашите клиенти.

Успех!

Стойне Василев
Стойне Василев
Казвам се Стойне Василев и съм независим личен финансов консултант, инвеститор и собственик на най-популярния сайт за лични финанси в България – SmartMoney.bg, автор на бестселъра „Умни пари“, както и председател на Управителния съвет на Българска асоциация на личните финансови консултанти (БАЛФК).

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.