Алекс Попов: Опознай клиента, разбери проблема му и си поискай парите
От личен опит: Как да направим скока между служител и предприемач?
29.10.2014
Деца предприемачи
26.11.2014Алекс Попов: Опознай клиента, разбери проблема му и си поискай парите
Остават броени дни до първата Имейл маркетинг конференция в България, като основната тема в нея са директните продажби. Един от лекторите на конференцията е Алекс Попов. Днес ви представяме интервюто, което той даде специално за читателите на SmartMoney.bg.
Здравей Алекс. Представи се на читателите на SmartMoney.bg?
Здравейте, аз съм Алекс Попов, първият българин завършил най-високата степен в НЛП – НЛП треньор, лично при д-р Ричард Бандлър (един от двамата съоснователи на НЛП). Вече повече от 14 години продавам най-различни продукти на принципа на директните продажби. От куфари, козметика и застрахователни продукти до уеб дизайн и изделия от злато. Повече от 7 години продавам по имейл. Думите, които клиентът чува или чете, определят дали той ще купи от нас или не.
С какво ти помага НЛП в продажбения процес?
НЛП ми помага да разбирам клиента по-добре. Да знам кои са естествените стадии, през които той /тя трябва да премине, за да купи даден продукт или услуга.
Колко важни са думите при продажба, независимо дали става на живо или онлайн? Дай примери от твоята практика за успешно/неуспешно използване на точните думи.
Всяка дума е от значение. Ето един елементарен пример:
- Г-н Петров, надявам се, че разбирате, че нашият продукт е много по-качествен.
- Г-н Петров, вярвам, че като човек, който оценява качествените неща, вие вече напълно осъзнавате всички ползи, които нашият продукт ще ви донесе.
Кое от двете ви харесва повече?
Какъв тип продукти се продават най-трудно?
Продажбата има основни принципи и механизми. Когато човек ги знае винаги може да намери начин да продаде. Според мен, най-трудно се продават некачествени неща.
Кои са най-често допусканите грешки при имейл продажбите?
Най-често допусканите грешки при имейл продажбите са:
- Търговецът си мисли, че клиентът го познава.
- Търговецът пише за това, което иска да продаде, а не за това, което клиентът иска да купи.
- Търговецът не използва доказани продажбени принципи, когато оформя своя имейл.
Ще споделиш ли с нашите читатели твоите топ 3 правила за успешни продажби, които всеки може да приложи веднага в неговата дейност?
Да, с удоволствие. Ето моите топ 3 правила:
- Опознай клиента – това сближава и изгражда доверие.
- Разбери какъв е проблемът на клиента – така ще знаеш какво да му предложиш.
- Не се свени да си поискаш парите.
– Наближават Коледните празници и търговците вече започнаха да обявяват различни техники, за да увеличат продажбите си. Има ли трикове, които да ни помогнат да повишим продажбите си по време на тези празници без да увеличаваме бюджета си?
Да, Коледните празници наближават и това води със себе си много предпоставки за увеличаване на продажбите. Да, има много трикове за увеличаване на продажбите без да увеличаваме бюджета си. Един обучен търговец изкарва два, три, а в някои случаи и десетки пъти повече от един необучен търговец. Хубавото е, че търговията е занаят и всеки може да го усвои.
9 Comments
Алекс Попов…ах, този Алекс…не се научи да продава и това е! От 14 години продавал…хм…,ми аз продавам от 20 години и мисля, че съм по-добър в продажбите от него.Да видим….започнах да продавам портативни радиа за по 10 лева…някъде много отдавна като амбулантен уличен търговец.Няма да изброявам всичко, но мога да спомена няколко кораба – като кораби, не за скрап, а като скрап – няколко десетки ( всеки от които по няколко хиляди тона),два самолета, 1 мина за добив на силициева руда, 1 мина за добив на кварц, няколко танка, личната ми кола( това беше адски трудно),2 фитнес-зали,няколко сайта ( тук сумата е 6 цифрена, за всеки един сайт) ….и мога да продължа в същия приключенски дух…в момента купувам и продавам на една от стоковите борси( не в България, разбира се).
Та на въпроса…Бях на лекциите на г-н Попов.Преподава добре.Става за учител.И това е.
Повярвайте ми,”Търговията не е занаят”, г-н Попов, За да оспорвам ” първият българин завършил най-високата степен в НЛП – НЛП треньор, лично при д-р Ричард Бандлър (един от двамата съоснователи на НЛП)”, не го правя просто така.Затова не спирам никой – даже напротив – вижте го, чуйте го…и ако усвоите търговията като занаят….ми пишете, ще ви почерпя най-малкото!
Niki, това е впечатляващо. Защо не напишеш малко повече? Точно от такива хора като теб искам да чувам мнения и оценки. Интересно ми е каква част от продажбите, които пишеш, си направил в България? Препоръчвам на Тони да направи едно самостоятелно интервю с теб.
Аз , също бих искал да прочета нещо с предприемач като Ники . И не само , даже бих искал да се запозная лично !
Моля, ако е въможно да напише още нещо и да сподели 20-годишния си опит,,? Niki..!
Може ли да комуникираме, евентуално?!
Здравейте, отново приятели!
Та на въпросите :
Galarad : Всичките продажби, които съм правил са в България.Просто не можете да си представите, какви огромни възможности има за търгуване тук.Не САЩ са страната с неограничените възможности, а именно България.Лошото е, че за да се достигне това ниво отнема време – време , в което трябва да се натрупат контакти и изгради име.Продавал съм много неща от които не разбирам, даже които не съм ги виждал дори.Но е факт, че съм изградил име на добър търговец и не на последно място, абсолютно коректен.Хората предпочитат да се доверяват на такъв тип търговци – дори да нямат нужното знание за продукта, е важно да знаят,че те ще работят съвестно за тях.
В този смисъл, НЛП е наука за “бърникане” в мозъка на купувача, а не за създаване на трайни контакти с него.Използват се моменти ситуации, от които се влияе цялата сделка.Затова не ми харесва това обучение.Създават се “хитри” търговци.Не си мислете, че клиентът не разбира нищо.Той е толкова умен, колкото и самите вас.Клиентът в крайна сметка разбира, дори и по-късно след сделката, как е минала сделката, какво е трябвало да направи, какво още не е направил и какви грешки е допуснал.Той разбира,че след допусната от него неволна грешка,жест,изречение,ситуация…е направена сделката в полза на отсрещната страна.След нещо подобно, повярвайте ми, той никога няма да допусне пак до себе си този “хитър търговец”.
Пиша ги тези редове на базата на “моето обучение”.А то беше от хора, които вече са пенсионери.Аз съм търговец от “старата школа”.Тя е насочена към създаването на дълготрайни отношения с клиента, използване не на слабостите , а на качествата на купувача/продавача, с работа върху реалните дадености, а не със “задните мисли”….
За да търгуваш добре е важно да си отворен към клиента, в което се включва това да не се опитваш да направиш сделка на всяка цена!За мен това е много важно!И мисля, че е важно и за хората, с които работя, защото те го оценяват този факт.
Присъединявам се към коментарите и ще се радвам Niki да се включи с интервю или да разкаже неговата история на сайта. Вече му изпратих имейл.
Niki, супер. Имам интерес от съвместна работа, ако се интересуваш – драсти един ред на galarad at mail.bg.
Здравейте, колеги!И благодаря за поканата!
Бих разказал историята си, но тя със сигурност не е пример за подражание.Малко са нещата ,с които наистина се гордея, че съм постигнал.По-скоро нещата от живота и кариерата съм ги научил по трудния начин.
Прегледах блог-двубоя от преди няколко месеца.Припознавам себе си в момчето от провинцията,без влиятелни родители, без връзки и контакти на високо ниво, без допир до по-високите кръгове на управление, без нужните знания и умения.
Не искам да правя сравнение с приказката за “черното пате”, което става бял и красив лебед.По-скоро е обратното.Бил съм безкомпромисен по пътя нагоре,както се казва “Целта оправдава средствата”.
Много ми се иска да напиша нещо хубаво, за това как съм пробил в бизнеса, благодарение на образованието ми,знанията и т.н…Но хубавите неща са твърде малко, за да ги споменавам.Истината е, че за да пробиеш, трябва да създадеш подходяща ситуация за теб.За това се искат други работи…
И, да – издигнах се…Управлявах огромна компания от 650 човека персонал.Бях в Топ 5 на най-добрите търговци от бранша в България.Сега съм предприемач.Както казва Стойне – “Свободен предприемач”.
Търговията не е това, което се чете от книгите и ,което се учи от курсовете.Или го можеш или не.Не е занаят, както мисли Алекс Попов.Не е диплома.
В интерес на истината, мислех си да направя едни курсове за търговци – обучение на търговски екипи.Но се отказах, след като размислих.Аз не работя с чисто търговски похвати.За мен купувачът е жертва.Аз съм ловец.И мога да дебна подходящия момент с месеци, през които да стеснявам кръговете си около него…:))))…Това е нещо, което го няма при сегашните търговци, мисля и че не може да го има – при тях се изискват таргети, дневни, седмични,месечни…никой няма търпение,нито те самите, нито техните мениджъри…Затова се отказах от моите курсове.Нещо като “динозавър” съм, сред сегашните трейдъри..Но всеки е избрал път, които му харесва!
Здравейте!Реших да се включа в задочната дискусия.Провокира ме споделеното от Ники.
В сферата на директните продажби съм от 12 г.По образование съм инж. химик.Така се стекоха обстоятелствата , че се наложи смяна на професионалното поприще.Оказа се че продажбата е моето призвание.Тук аз плувам в свои води.Та да се върна на темата.Преминах през различни етапи на лично усъвършенстване и постепенно придобивах знания-вкл.и за НЛП.Ще потвърдя обаче и мнението на Ники , че търговец е нещо повече от професия – нещо което го имаш и по природа.Търговския процес е много индивидуален.Да има принципи , които стоят в основата му , но те не могат да се прилагат шаблонно.Ще кажа само , че доверието и добрите взаимоотношения са основата и те предопределят успеха на продажбения процес.Търпението е качеството , което култивирах в себе си.То е важно за да продължавам да работя ентусиазирано и да запазя позитивнсата си нагласа.