Ние си мислим, че сме разумни същества, които взимат решенията си за покупка на даден продукт на база на факти и рационални доводи. Всъщност, това не е точно така. Според изследване на Джералд Залтман, професор в Харвард, над 95% от потребителското ни поведение се определя от подсъзнанието. В тази статия ще ти споделя 3 ментални тактики, които ще ти помогнат да увеличиш продажбите си. От проучването, което направих се оказа, че само под 10% от бизнесите в България ги използват.

1. Създай критерии за покупка

Това е един от най-мощните инструменти, с които може да привлечеш клиенти и да увеличиш продажбите си, но много малко фирми го използват. Идеята е ти да насочиш хората към твоя продукт, без дори те да го осъзнават. В психологията и НЛП (Невролингвистичното програмиране) този похват е известен като „Котва“ и сега ще ти разкажа как може да го ползваш в твоя бизнес.

Когато започваш да търсиш продукт, който не си ползвал досега или искаш да разбереш повече за него, не отиваш директно в онлайн магазина, а се ориентираш към статии от типа „Как да изберем ХХХ“. Това важи особено за по-скъпи или по-сложни продукти.

Веднага ще ти дам пример, за да разбереш тази тактика. Ако ти продаваш фитнес гривни, например, сигурно имаш добро описание на артикулите с хубави снимки и са изброени поне 5-6 техни характеристики (за тях ще говорим след малко в статията). За съжаление обаче, на мен тези неща не ми говорят нищо и аз се „изгубвам“ в многото модели, които предлагаш и не мога да си избера. В тази ситуация, ще натисна хикса на прозореца и ще отида на друг сайт. Това е загубен клиент и неосъществена продажба. И няма да съм само аз, а десетки или стотици хора всеки ден.

Какво щеше да стане, ако ти имаш статия със заглавие „Как да си изберем фитнес гривна – актуални тенденции за 2019 година“ или поставиш този текст още на началната си страница? Аз ще ти кажа – това ще е първото нещо, което посетителите на сайта ще прочетат. Да продължим с примера. В този материал посочваш на първо място като критерий за избор на гривна издръжливостта на нейната батерия.

И тук идва тънкия момент – тези критерии са точно тези характеристики, които отличават твоите продукти от тези на останалите и на които залагаш, за да имаш повече продажби. Ако твоите фитнес гривни са с мега издръжлива батерия, ти посочваш в текста, че това е най-важното при избора им. За втори критерий може да избереш измерването на сърдечния ритъм, за трети – дизайна, за четвърти – известия за прогрес и т.н.

Ще ти дам един съвет – не използвай ниската цена като предимство, защото винаги ще се намери някой, който да предложи по-ниска от твоята и тогава този критерий ще работи за твоя конкурент, а не за теб. Не се увличай и в рекламирането на твоите продукти, защото ще звучи като предварително избрани параметри по обществена поръчка с ясен победител.

В края на материала (или след всеки критерий) посочи, че твоите продукти притежават тези характеристики, но го направи по-деликатно, защото ако усетят директна реклама, потенциалните клиенти ще избягат със скоростта на светлината.

Целта на тази тактика е да създадеш критерии в подсъзнанието на хората и след това те винаги ще сравняват тези продукти с „шаблона“ в подсъзнанието им. Замисли се, каква част от решенията за покупка на стоки и услуги всеки ден ги взимаш под влияние на тази тактика. Със сигурност са над 90%.

Сега се върни в миналото и си спомни кой ти създаде „калъпа“, с който сравняваш продуктите на пазара. Това може да са родителите още като дете, телевизията, приятелите ти, онзи пост във Facebook или статията, която прочете преди време. Сега е времето ти да създадеш критериите за избор на твоите клиенти и те несъзнателно ще те избират, защото ти и твоите продукти пасвате идеално в тази форма.

2. Създай емоция в клиента

Сигурно вече си казваш „Да, Стойне, това е ясно, но как точно да го направя?“. Имай малко търпение, сега ще ти разкажа. Ние живеем в 21 век и всеки ден се сблъскваме с предизвикателства, които само преди 10 или 20 години нашите родители не са имали, какво да кажем за хората от преди 100 или 200 години. И най-интересното е, че трябва да ги преодоляваме с помощта на инструмент, който не се е променил особено през последните 100,000 години. Това е нашият мозък.

Колкото и да се развиват технологиите и да се променя света, първичните емоции не се променят особено. Те са в основата и на решението ни дали да купим даден продукт или не. Сега ще разгледаме какво ни мотивира да изберем стока (или услуга) А, а не Б.

На първо място, за нас и за нашия мозък формата, цвета, големината и другите характеристики на един продукт НЕ са от първостепенно значение (а още по-малко колко ядра има процесора на мобилния телефон или колко е въртящия момент на двигателя). Това, което е важно за нас (и особено за нашето подсъзнание) е емоцията, която ще ни донесе този продукт.

Примерът, който мога да ти дам за тази тактика е как се продават мобилните телефони на Apple и на Samsung. Когато смартфоните започнаха да увеличават пазарния си дял, рекламите на iPhone бяха насочени изцяло към емоциите на потребителите и в тях нямаше нито една дума за процесора или големината на паметта. Наблягаше се на бързината, удобството, елегантността и други подобни.

Компанията Samsung избра коренно различен подход – в нейните реклами имаше снимка на телефона и много редове с технически спецификации, които обаче не говореха нищо на хората. Корейските и японските производители на техника осъзнаха едва преди няколко години, че емоциите са не по-малко важни от техническите параметри и сега се опитват да догонят Apple.

Има ли емоции във фитнес гривните, например? Разбира се. Те не са продукт от първа необходимост и реално не ни трябват, за да тренираме. Гривните ни носят чувството на удовлетвореност, че правим нещо за здравето ни. Когато споделим в социалните мрежи колко крачки сме направили днес, получаваме лайкове и затвърждаваме мнението за нас, че поддържаме фигурата си и постигаме целите си. Освен това, сме модерни и фитнес гривните повишават самочувствието ни. За финал, спим по-добре, защото някои от тях ни казват кога да си лягаме и ставаме, съобразно вътрешния ни ритъм и цикъла на съня. Толкова много емоции само в една фитнес гривна.

3. Продавай решения, които носят ползи, а не стоки с определени характеристики

Това е комплексна тактика, която има два основни компонента. Нека започнем с първия. На пазара има два вида продукти и услуги. Едните са т.нар. „commodities“ или стоки, които се различават единствено по цената (а някой път, дори и тя е еднаква). Ще ти дам няколко примера.

Има ли значение от къде ще си купиш новия брой на твоето любимо списание? Не, разбира се. То е абсолютно еднакво на всички места за продажба и е на една цена. Друга популярна стока са опакованите храни и напитки. Те са еднакви навсякъде с подобни цени и ако искаш да си купиш минерална вода „Банкя“, например, ще я вземеш от най-близкото магазинче. Ако говорим за по-скъпи стоки като мобилни телефони или лаптопи, когато си изберем марката и модела, си ги купуваме от там, където са най-евтини, нали? Защо да давам 300 лева повече за смартфон, като мога да го взема от друго място и той ще е 100% идентичен на по-скъпия.

За съжаление, повечето бизнеси в България продават стоки и единствената им стратегия, за да продават повече, е да намалят цените. Ако си голям хипермаркет, това може да е оправдано и големия оборот да компенсира ниските надценки, но ако имаш малък бизнес или си фрийлансър, няма да издържиш финансово за много дълго време. Да продължаваш да намаляваш цените също не е добра алтернатива.

Какво може да направиш в този случай?

Да превърнеш стоката си (независимо дали е продукт или услуга) в уникално решение. Ще ти дам няколко примера. Книгите на хартия са 100% стока и няма значение от къде ще си ги купиш. Аз си ги взимам от определени онлайн магазини и реални книжарници. Като добър пример за български бизнес, който е създал цялостно решение е Ozone.bg. Имат много добър сайт, функционална търсачка, залагат на емоциите (а не само на сухи описания на продукти), бърза и безплатна доставка, и винаги има подарък, който не си поръчал. Там си купуваш цялостно изживяване, а не просто книга. Имал съм и лош опит с онлайн книжарница, която продава стоки (книги с кратки описания, сложна форма за поръчка, бавна доставка и некомуникативни куриери).

Да дадем още един пример с реален магазин за лаптопи и компютърна периферия. Ясно е, че продаваме стоки и не може да предложим цените на големите вериги. Все пак има начин да накараме клиентите да дойдат при нас. На първо място, това може да стане с експертиза. В големите магазини наемат хора, които не разбират особено от това, което продават, а и рядко ни обръщат някакво внимание.

Това може да е нашето предимство. Друг плюс може да е специален кът, където в рамките на половин час да тестваме няколко модела лаптопи, преди да си изберем. Също така, може да има вариант за персонализация (лепенки с картинки, инициали и други). Финалният ни аргумент може да е по-кратко време за ремонт, ако се наложи – вместо стандартните 30 дни (което за един онлайн бизнес може да е критично) на 5 дни.

Споменах ти, че тази тактика има два основни компонента. Първият е да продаваш уникални решения (а не стоки), а вторият е свързан с това да предлагаме ползи за клиентите, а не просто характеристики. Вече загатнах за този елемент при примера с двете различни стратегии за реклама на Apple и на Samsung, но сега ще ти дам повече детайли и практически насоки.

Да започнем от прочутата мисъл на гуруто в рекламата Дейвид Огилви – „Човек не купува бормашина, а дупка в стената”. Направих кратко проучване сред онлайн бизнесите в България и от 100 сайта, само в 6 от тях имаше описани ползи, докато в останалите 94 се наблягаше на характеристики.

Ще ти дам пример за едни често пренебрегвани продукти като офис столовете. Ето на какво описание попаднах в един сайт – „Офис стол KING Fit Pro – ергономичен, с колелца, черен, с подлакътници, дълбочина на седалката – 51 сантиметра. Това е директорски стол, който изпълнява три основни критерия: функционалност, иновация и естетика“. Само някакви неясни характеристики, нали?

Как ти звучи това: „Дългите часове в офиса са свързани с неудобни пози и болки в гърба, врата, кръста и ръцете. Офис столът KING Fit Pro e специално проектиран, за да ви гарантира, че ще сте в перфектната седяща поза, независимо колко време прекарвате пред екрана. Високата и извита облегалка заедно с меките възглавници осигуряват опора срещу болки в гърба и врата, и увеличават ефективността при работа. Подлакътниците разпределят тежестта равномерно, намалявайки натиска върху лактите и осигурявайки комфорт за цялото тяло без напрежение. Висококачествената черна еко кожа прави столът лесен за поддръжка и дори да не го чистите често, петната няма да се личат. С помощта на газовия амортисьор можете да регулирате височината на седалката, което спомага за поддържането на правилно положение на краката и коленете, а механизмът тип пеперуда позволява регулиране на баланса и ще се чувствате добре, независимо как обичате да седите на стола. С KING Fit ще се почувствате като истински царе“? Има разлика, нали?

Второто описание ни представя ползите за нас, а не някакви технически характеристики. Тази стратегия може да се приложи за почти всички продукти и услуги, независимо дали ги продаваме онлайн или не.

Това бяха 3-те подсъзнателни тактики, които ще ти позволят да продаваме много повече в нашия онлайн или реален бизнес. Разбира се, не злоупотребявай с тях и ги използвай внимателно, като ги приспособиш към твоята дейност. Ще се радвам да споделиш резултатите си, след като вече си ги приложил. Ако ми изпратиш имейл на info@smartmoney.bg с „преди“ и „след“ (снимки от сайта или променените описания на твоите продукти), може да спечелиш коучинг консултация на стойност 300 лева за развитието на твоя бизнес. Играта ще продължи до края на месец април 2019 година. Ти си на ход!