неделя , 4 декември 2016
10 greshki koito pochti vseki pravi kogato startira biznes

10 грешки, които (почти) всеки прави, когато стартира бизнес

След като неговото „Кратко ръководство за стартиране на онлайн бизнес с под 100 лева” се превърна в най-четения материал в сайта, Николай Чакъров е подготвил нещо още по-добро – 10-те най-често срещани грешки, който начинаещите предприемачи правят.

Ако искате да стартирате бизнес и да работите за себе си, отделете само 10 минути от вашето време, за да прочетете тази статия и то ще ви се отплати в доста спестени часове.

Днес се чудех, на каква тема да пиша статията си. Докато леко протаках стана 22:40, а аз продължавах да се чувствам във все така добро психичекско и физическо състояние. И познай какво стана? Преди да намеря добра тема за статия, темата намери мен.

Ето какво съобщение видях във фейсбук:

1

Добре, тук нещо не е както трябва, помислих си аз. Кликнах на ландинг страницата и там ме посрещна тази картинка:

2

В тинейджърските си години си падах по компютърни игри и трябва да призная, че стилът ми допада доста. Напомня ми на StarCraft или Star Wars игрите. Като предприемач обаче, има някои неща, които не разбирам.

Изглежда има грешки, които (почти) всеки прави, когато започва първите си бизнес начинания. В тази статия ще обсъдим десетте най-чести. Ако поне един човек, спечели време, като не допуска тези грешки, аз ще съм постигнал целта си.

Грешка първа: Работиш предварително

Нека си признаем. Кой би започнал работа, работил няколко месеца или повече преди да разбере дали ще получаваш заплата? Не колко голяма заплата, а дали изобщо?

Надявам се, никой не прави това с мисълта, че някой ден, ще бъде забелязан, че все пак идва в офиса и ще извади една сума пари. В повечето случаи, това не се случва.

Как започва работата ни като служители?

Започваме да работим в определен офис, за договорена заплата, работни часове и отговорности. Като собственици на бизнес обаче, нямаме нищо сигурно. Трябва да поемем определена доза риск. Този риск обаче, може да бъде минимизиран и контролиран. Може дори да се изчисли възвръщаемостта на нашите инвестиции.

Да се върнем на фейсбук поста. Моят фейсбук другар Николай, очевидно беше направил първата най-честа грешка. Той и неговият екип бяха работили вече 6 месеца по идеята.

Шест месеца с екип от трима души. Това прави общо време година и половина! И я няма! И след цялото това време, има регистриран домейн, на който иска клиенти да се запишат за услугата му. След година и половина…

Иска ми се, да си беше спестил цялото това време.

Защо това е лошо?

Ако никой не иска да плати за продукта?

Ако продукта/услугата, просто не си струва?

Ако продукта/услугата е труден за използване?

Ако…

Има твърде много „ако“, нали?

И можем да избегнем този проблем сравнително лесно. Как?

Веднага след като имаш идеята в главата си, създай ландинг страница веднага! Създай фейсбук страница! Напаправи маркетинг кампания! В бизнес книгите се казва, че маркетинг се прави от първия ден на бизнеса, без значение дали имаш вече продукта или не.

Защо това решава проблема?

Ако направиш правилната ландинг страница ще отговори на много от въпросите ти като създател на продукта/услугата. Същата страница ще отговори и на много от въпросите на клиентите, което горната не прави – кой си ти, какво правиш, как и най-вече защо?

Виж за Golden Circle в Youtube. Убедих ли те?

Грешка № 2 Нямаш метрики   

Метриките са ключът към успеха. Трябва да се научиш, как да създаваш, измерваш и подобряваш процесите в твоята бъдеща компания. Преди да станеш собственик на компания обаче, трябва да можеш да разчетеш цифрите и да разбереш дали идеята ти се движи към бизнес или само ще ти изгуби времето.

Да кажем, направил си ландинг страница. В нея казваш, че вече имаш услугата, като е най-добре още да нямаш абсолютно нищо. Не че искаш да лъжеш хората, обаче защо да си губиш времето, ако продаваш сини банани, а пък хората обичат да си хапват жълти на точки ?

Бам, правиш ландинг странциата, бам слагаш цени, бам слагаш бутон „Поръчай сега!“, пускаш страницата онлайн, притаяваш дъх и чакаш. Налага се да те предупредя.

Не очаквай десетки записали се ежеднвено, много поръчки и със сигурност забрави за огромните печалби през първите шест месеца. Това, което със сигурност ще трябва да направиш е да пресметнеш някой важни измерители – CR, CAC, LCV.

Или по друг начин казано – метриките.

Conversion Rate – това е статистиката, която ще ти покаже, колко човека са влезли на страницата ти и колко от тях действително са си купили това, което предлагаш.

Пресмята се лесно – 100 уникални посещения разделени на броя на транзакциите. В случая, броя на хората, които реално са натиснали „купи“ бутона и са оставили данните си. За различните продукти и пазари, средната стойност на CR е различна, но при всички положения над 1% е чудесен резултат.

CAC или Customer Acquisition Cost с други думи това е цената за придобиване на клиент. Ще трябва да добиваш трафик от социални мрежи, гугъл търсения или други методи, в зависимост от това, къде се намира твоята таргет група. За да имаш добро количество трафик, без да имаш огромно количество вложен предварително труд, ще използваш реклама.

Тази реклама ще доведе хора на ландинг страницата и чрез нея лесно ще разбереш твоя CR. В началото, за да пресметнеш CAC ще трябва да изчислиш цената за реклама, а ако решиш, действително да развиваш като бизнес идеята си, ще трябва да изчисляваш цената за труда, чрез който придобиваш клиентите си.

Най-често това са всякакви видове качествено безплатно съдържание. Разбирай такова, каквото ще помага на клиентите ти и ще им носи стойност. Видеа, блогове, ревюта, сигурно вече се сещаш за повече варианти, отколкото мога да изброя.

LCV (Lifetime Customer Value) – това е метрика, която по дефиницията на Ерик Рийс от книгата Lean Startup означава:

„Печалбата, която генерарираш от всеки клиент за целия период, през който правите бизнес“.

Както вече се досещаш, LCV е по-важна метрика от CAC. Ако цената ти за придобиване (CAC), е по-малка от печалбата, която генерираш за всеки клиент (LCV) – Честито! Ти вече си “в играта“.

На веригата кафенета Starbucks, LCV-то им е над 14,000$. Можеш да видиш инфографика и как го изчисляват – тук.

Друга метрика, която видях в книга, която ми подариха (благодаря момчета – Велизар, Митко!), е да си сложим максимален праг на загубата. Когато го достигнем, просто хвърляме бялата кърпа и разбираме, че сме изгубили мача с нок-аут.

Книгата беше на Дейл Карнеги и примера беше, за фондовите пазари. Понеже не практикувам там, мисля, че има добро приложение и в нашия живот.

Как да го приложим?

Например, ако работим по проект, можем да си дадем интервал от време, в който този проект започва да ни носи реални дивиденти. Дори и малка печалба се брои (стига да не бъркаме оборота с печалбата).

Ако има дори малки печалби, често е възможно да се умножи това, което работи и да се направи по-голяма печалба. От друга страна, ако имаш бизнес, който прави само оборот, обаче не прави никаква печалба, задължително трябва да спреш да работиш в бизнеса, да вдигнеш глава и да помислиш какво можеш да направиш.

Можеш да седнеш сам и да разглеждаш статистиките или да намериш някой, който е правил това преди, за да ти каже, дали този бизнес модел има шанс да проработи и ако „да“, как? Ако „докторът“ каже, че създанието ти, не е живо, просто ще трябва да, се изправиш, да го приемеш, да го преживееш и да започнеш наново.

В нашата народопсихология не е прието да се мисли за провала, като за нещо хубаво. Да бъдем реалисти. Кой не се е провалял ? Само този, който не е правил нищо, нали?

FAIL = First Attempt(s) in Learning – от английски провал, може да се разгледа и като съкращение на „първи опит в ученето“.

И защо все пак те окуражавам да се откажещ, ако не върви? Просто е. Защото много от хората ще ти кажат – „е да, в началото винаги е трудно, обаче ти трябва да си дадеш малко зор“, „почакай, може би ще ти трябва още малко време“, „ще стане, някой ден“.

Тези изказвания няма да ти помогнат, особено ако са от хора, които не бачкат всеки ден с теб по 10-12 часа. Тези хора, се опитват просто да бъдат учтиви. Ако можех да си дам само  един съвет на по-младия мен, когато регистрирах първата си фирма през 2013-та, този би бил най-добрия.

Когато си пробвал всичко и не става, остави го, има други възможности. Знам, че е трудно, знам че си работил ежеднвено и по много, обаче не искаш да изгубиш повече време и пари, нали?

Аз лично изгубих 16 месеца преди да осъзная, че просто не мога да сглобя пъзела. И просто няма пазар, за моята идея. Похарчих едни 8,000 лева за целия период, направих много срещи с хора, посетих доста курсове, изчетох материали.

Научих ли нещо от целия процес?

Да, абсолютно! Можеше ли да науча нещата по-бързо и при това да се проваля значително по-евтино. О, да. Със сигурност. Ако само си бях поставил хипотезата на ландинг страница и бях поставил метрики за  успех и провал, можеше да придобия същото знание, поне за пазара. При това за скромна сума от типа на до 100$ и за период 1 до 3 седмици, докато тече рекламната кампания.

Грешка трета: Не валидираш

Валидирането е най-важното нещо, когато заговорим за стартиране на бизнес. Има само едно по-важно нещо от валидацията и това е правилната валидация. Има една чудесна книга, наречена „The mom test”, която разкрива добри аспекти от този процес.

Ландинг страницата би ти дала добра отправна точка, къде точно се намираш. Обаче, ако правиш офлайн продукт или услуга, можеш да добавиш следните няколко техники на рафта с „инструменти за стартиране“.

Например, искаш да правиш сайт, в който производители на био храна, да продават на клиенти. Опитът ми подсказва, че да правиш такъв тип marketplace е един от най-трудните бизнес модели, най-вече, защото е сложен.

Да кажем, че си се събудил с тази идея в главата си. Отиваш в кухнята и казваш „майко, знаеш ли? Искам да направя онлайн магазин, в който производителите ще продават био сирене, ядки и зеленчуци. Хората ще купуват, производителите ще продават, всички ще са щастливи, а аз ще взимам малък процент от всяка сделка. Как ти звучи?“

Вероятно жената, ще прояви интерес и ще попита допълнителни въпроси:

„Звучи ми добра идея. Колко би струвало един пакет сирене? Защо мислиш, че хората ще си купят от теб?“ – може да зададе и други нерелевантни въпроси. Защо нерелевантни ли? Защото, тя ти е майка (или приятелка, или друг приятел) и без значение, какво я/го питаш,  най-често ще искат да те подкрепят.

Подкрепят, тук го разбирай като „излъжат“. Не защото искат да ти мислят злото, а просто защото те обичат и не искат да ти спират ентусиазма. Да, обаче не от това имаш нужда като предприемач, нали? Трябва ти истинска информация, чрез която можеш да вземеш конкретни действия.

Ето как би проработило:

Събуждаш се сутринта и питаш същия човек (майка си, приятелката, някой приятел) при условие разбира се,че са ти в таргет групата. Ако не са, мнението им (отново), е без значение.

Отиваш при товя евентуален клиент и го питаш „Ти ядеш ли зеленчуци?“, „От къде ги купуваш?“, „Защо от там?“. До тук си събрал и валидирал някои хипотези – дали човек с този пол и възраст, яде зеленчуци, от къде ги купува и защо точно от там.

Сега е време да зададеш най-важния въпрос „Би ли ползвал услуга/ Би ли купувал от сайт, ако ти струва (ориентировъчна цена е добре да имаш) и (ще се достави за Х време или друга благинка, която е важна за твоя таргет клиент)“.

Може би ще те попитат, защо питаш, а ти винаги можеш да заобиколиш с „един приятел мисли да завърти такъв бизнес“ – можеш да използваш и имена на хора, които действително биха го направили. „Марто си мисли…”, „Ванката ми сподели, че…“. Така ще останеш „под прикритие“ и ще чуеш истинското мнение на човека срещу теб.

Ето и най-добрите 3 начина, които ще ти помогнат да валидираш идеята си, ако не е онлайн. Или ако решиш, че просто няма да я валидираш онлайн.

№ 1 Отиди при таргет клиента си (най-добре да не го познаваш лично) и му обясни идеята си с негово съгласие.

Не му отнемай много време. Човека има работа също. В 2-3 минути му обясни как е било до сега, алтернативата, която му предлагаш( как искаш ти да го направиш), какво печели той и защо да използва твоите услуги. След като си готов с мини-презентацията, питай – дали му харесва. Ако не – нека ти каже защо. Ако да, поискай скромна сума пари от него предварително и когато си готов с проекта след 1 месец (примерно), той ще получи 50% отстъпка в замяна или някакъв друг бонус (трябва да му го кажеш какъв е).

Всякакви суми стават и 1 лев, и 5 лева, и 10 лева. Аз лично бих се придържал към суми до 5 лева. В случая тези пари реално не ти трябват за нищо. Това не е crowdfunding. Обаче тези 1-2-5 лева показват силна вяра в теб и в продукта ти. Човекът оттатък не вижда нищо, освен теб, обясненията ти за идеята и някакво голо обещание, че ако даде тези пари, ще има бонус.

Ако все пак ги получиш, това е силна индикация, че си на прав път с идеята си и таргет групата си. Повтори го още няколко пъти, за да си сигурен, че не само на един човек е допаднало.

Все пак може и да каже, че му харесва идеята, обаче сега точно, няма пари в себе си или е в труден период…

№ 2  „Добре, разбирам те“ – можеш да отговориш. „Тогава би ли ми помогнал с…“.

Отново, задаваш специфична, предефинирана задача, която която няма да му отнеме повече от 20-30 минути в идеалния случай. Ако човекът се съгласи, това ще ти покаже със сигурност, дали действително харесва идеята ти … или… не съвсем. Има и случай, в който, ако говориш с някой авторитет, можеш да го помолиш да застане с името си зад бранда

№ 3 Можеш да го помолиш, дали би написал кратко ревю на продукта ти или да го промотира чрез мрежите си.

Авторитет зад продукта ти, би ти помогнал. И все пак, трябва да е добър продуктът ти, нали?

Очаквайте скоро и втората част от този наръчник за грешките в бизнеса, а до тогава се включете в нашия бюлетин:

Включи се в нашия безплатен бюлетин и получи 2 книги като подарък!

21

За Николай Чакъров

Здравейте, казвам се Николай Чакъров. Съосновател съм на сайт за подаръци за мъже MenGear.bg. Успешно завърших първи сезон на бизнес академията - 9Academy. По професия съм мрежов инженер. Вярвам, че в ерата на комуникациите споделянето на личен опит е жизнено важно, за регионалния и глобален прогрес. Силно се мотивирам от изречението „Това не можеш да го направиш!”. Следвам философията, че в живота ни трябва да има баланс 8 часа работа, 8 часа сън и 8 часа за семейството и приятелите ни. В бизнеса най-впечатляващите за мен методологии са Lean Startup и Bootstrapping.

3 коментара

  1. Извинявам се, звучи добре, но малко неприложимо в практиката, а взето от онези умни и мотивираши книжки.
    Може ли да кажете, да ли сте пробвали и как си представяте, да срещнете някой на улицата и да ми искате дори 1 лев. По-скоро бих дал, ако ми се помоли, че има нужда без да ми обещава нищо. И това със известно лице да застане до теб. Да, ако не е много известен(оборотен), може и да застане до теб, но тез искат пари когато участва в благотворителни акции за деца, камо ли ако искаш да застанят до теб за бизнес.

  2. Стойне Василев

    Иван, не си го представяй буквално на улицата. Аз съм разказвал за събития, които организирам на някакви други сбирки и съм искал пари. Ако презентацията е била 15 лева, а съм искал 5 или 10 лева, само за да тествам дали хората биха дали пари за това, което им предлагам. На мен също са ми разказвали много пъти за техните идеи. Някои от тях съм подкрепял, за други съм давал пари, а в трети съм инвестирал.

  3. Ами при краудфъндинга например представяш идеята си или продукта си на непознати, с надеждата някой да те подкрепи и да дари пари и т.н.
    Идеята да се поискат пари – 1-2-3 лв или помощ, статия, ревю, малко ръкопляскания във фейсбук дори от приятел, роднини и познати също е много добра. Даже много по-добра, защото гарантирано ще проработи, докато при краудфъндинга резултата си остава неясен, освен ако не положиш допълнителни усилия за рекламиране на кампанията си, освен просто да я пуснеш на някоя платформа. Плюс това не си мислете, че известните личности са твърде далеч от нас. Мен например ме подкрепя шефа ми, при който и сега продължавам да работя и той ми е главния мотиватор, ментор и какво ли още не. Също така, ако сте достатъчно любезни и креативни в подхода може да достигнете до всеки. А също така може да окажете подкрепа на автори от шоубизнеса, културата или изкуството, които сега прохождат, като не става въпрос за пари, а просто да сте им фенове още от сега. И те ще ви върнат услугата стократно, бъдете сигурни.
    Я, защо просто не отидете на един концерт и не се запознаете с групата? Оттам насетне всичко е във вашите ръце. Веднъж няма да стане, с друга група няма да стане, но пък на третата може и да имате късмет. Пример давам само 😉

    Дааа, благодаря за идеята!

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *