неделя , 23 септември 2018

Най-важните практически уроци, които научих в бизнеса

Ако очакваш мотивиращи мисли и съвети от типа „Вярвай в себе си“, „Не се отказвай“ и „Прави това, което харесваш“, този материал не е за теб. Не, че те не са важни, но нека ги оставим за Фейсбук и да говорим за истинските неща в бизнеса. В тази статия ще ти споделя най-важните уроци, който научих като предприемач, и съм сигурен, че те ще са ти полезни, ако си настоящ или бъдещ собственик на бизнес, а и като потребител, също.

Хората ценят повече това, за което плащат

Миналата година участвах в два проекта, в които трябваше да изготвя финансовата част на бизнес план. В първия случай, го направих безплатно с идеята тези хора да ми донесат допълнителен бизнес, и да работим по други проекти с тях. Те ми благодариха и толкова. Не се обадиха повече. След време разбрах от мои познати, че почти едноседмичната ми работа изобщо не е била оценена, а и щом съм го направил безплатно, значи това е „фасулска“ работа за мен, която не ми е отнела много време. Чувствах се много кофти, след като чух това.

Животът е добър учител и скоро ми „изпрати“ сходна ситуация – финансова част на бизнес план за банков кредит. За да съм честен, не ми се занимаваше много с това и казах цена, която ми се стори абсурдно висока с идеята потенциалните клиенти да се откажат. Те обаче приеха и се заех да го направя. Отнеми горе-долу същото време – около една седмица. Кредитът беше одобрен и получих огромна подаръчна кошница в знак на благодарност. Всъщност, истинското удовлетворение дойде за мен, когато разбрах, че тези клиенти горещо са ме препоръчали на техни познати.

Разбираш накъде бия, нали? Цениш това, за което си заплатил пълната цена, а не е било безплатно или намалено.

Представи си, че има две книги за бизнес – едната е безплатна и може да си я свалиш от интернет, а другата е само на хартия и струва 70 лева. Коя ще четеш по-внимателно и ще приложиш нещата от нея в твоята дейност? Втората, нали?

Нещо подобно се получи и при мен. Аз чета с огромен интерес тоновете полезно знание, които пише Христо Стоянов за https://www.lifehack.bg, но да си призная, повечето пъти не прочитам статията докрай, или не прилагам „хаковете“ от нея. Преди няколко месеца, той направи част от съдържанието си платено и аз се абонирах. Колкото и ниска да е месечната такса (засега е 9 лева), аз съм доста по-мотивиран да прочета целите материали и да приложа наученото. Това е в човешката природа, а и аз искам да получавам максимума за парите си (предполагам и ти).

Не стоят ли по подобен начин нещата и с видео курсовете, електронните книги и с всички станалите продукти, които купуваш?

„Ако си добър в нещо, не го прави безплатно“

Това е фраза на Хийт Леджър като Жокера в „Черният рицар“, и това беше един от най-трудните уроци, които (на)учих. Не ме разбирай погрешно, „безплатното“ се е наложило като бизнес модел и всеки го очаква, независимо от сферата. Въпросът е какво получаваме срещу това.

Преди близо 7 години започнах да пиша в личен блог и да споделям моите знания за личните финанси и бизнеса. Пишех статиите през свободното си време, без да получавам нито лев в замяна. В същото време посетих много градове по покана на различни организации, за да изнеса безплатни лекции. Да не говорим, че направих стотици индивидуални консултации pro bono. Всичко това ми струваше доста от свободното време, разходи за път, за хотели, за хостинг, домейн и други, свързани с тази „безплатна“ дейност.

За да съм честен, имаше доста хора, които ми благодариха от сърце и приложиха това, което им споделих, но повечето бяха тотално незаинтересовани и не направиха нищо след нашата среща. Няма да забравя десетките лекции, на които хората бяха събрани от някаква неправителствена организация, която просто „отчита“ дейност.

Дали имаше някакъв резултат от тези усилия?

Предполагам, но сега съм доста по-селективен в нещата, които правя. Преди да приема дадена покана, си давам срок от 24 часа, за да помисля какво ще ми донесе дадено участие или среща (преди това, веднага казвах „Да“ с идеята, че все от някъде ще изскочи заека, но това така и не стана).

Не ме разбирай погрешно, и сега в над 95% от презентациите и събитията, в които участвам, не получавам нищо, но преценявам каква ще е ползата за мен и за хората, които ще дойдат. При личните срещи съм още по-внимателен, защото това е свързано с ценно време, което може да използвам по по-ефективен начин.

На тях, обикновено, хората искат нещо от мен – съвет, решение на казус или да участвам в определен проект, и почти никой не предлага нещо в замяна. Не говоря за пари, а и аз да получа нещо от тази среща – знание, опит, контакти или нещо друго. Да не говорим, че ако се съглася (все още го правя), труда и времето ми не се ценят особено. Да, защото съм го направил безплатно.

Кой плаща и какъв е неговия интерес?

Както знаеш, от няколко години, като председател на УС на Българската асоциация на личните финансови консултанти, се стремя да популяризирам независимите финансови консултанти, които защитават интересите на своите клиенти, а не собствените си и тези на компаниите, за които работят.

Ще ти дам пример: Аз работя с фиксирани цени за финансов коучинг, независимо от нетното богатство на клиентите, и защитават техните интереси, защото те плащат на мен. От друга страна, „безплатните“ съвети на посредниците и служителите на финансовите компании, защитават техните собствени интереси (комисионни, бонуси, увеличение на заплатата и други) и тези на компанията, за която работят (за да не бъдат уволнени или прекратени договорите им).

И в двата случая, консултациите са платени – в първия от клиента, а във втория – от дадена финансова компания. А както знаеш, „Който плаща, той поръчва музиката“. За да ти стане още по-ясно, кои статии четеш – независимите, писани от журналисти, или тези, които са платени (явно или не) от дадени компании. Аз чета първите, защото във вторите има само една гледна точка – на този, който плаща.

Следващия път, когато получиш нещо „безплатно“, се замисли кой точно го плаща и какъв е неговия интерес. Обикновено, не е твоя.

Капарото е най-висшата форма на доверие

Когато станах предприемач, един приятел ми каза, че за него два са най-добрите бизнес модели. Първият е на проституцията – имаш актив и получаваш средства от неговото използване, а втория е на митницата – плащаш, за да преминеш. И в двата случая, плащанията са почти гарантирани, защото се заплаща предварително.

При търговията не е така. На последната ми работа, имаше клиенти, които дължаха наистина много пари за доставена им (и най-вероятно продадена) стока. Нищо чудно, че в България междуфирмената задлъжнялост е на изключително високо ниво. За това спомага и тромавата ни съдебна система, разбира се.

И така, аз избрах за основния ми бизнес модел, който много прилича на митница, а именно обучения и консултации. Изглеждаше ми просто – някой си плаща предварително, и ти му предоставяш съответната услуга. Да, ама не. В началото, често правих компромиси, като позволявах на хората да си плащат на място, което се оказа лоша идея.

Ще ти разкажа само за два случая, за да придобиеш представа за какво говоря. При първия, една дама се обади, че е в чужбина и не може преведе предварително парите за едно обучение по банков път, и затова ме помоли да заплати сумата на място. Казах на човек от екипа да вземе парите и да ѝ издаде документ, защото аз презентирах.

В края на събитието, дамата не беше платила и аз отидох съвсем учтиво да я помоля да го направи. Тя извади някаква банкова карта и каза, че може да плати само с нея, като няма да тегли пари от банкомат, заради таксите. Ние бяхме в чужда зала и нямахме ПОС устройство. Дамата на висок глас каза, че щом не й искаме парите, тя няма да плаща, и си тръгна.

Вторият случай беше с едно момче, което каза, че няма банкова сметка и ще ми даде парите на индивидуалната консултация. Отделих му близо два часа и половина, и когато му казах, че трябва да си плати, ми извади някаква епикриза (оказа се фалшива) и ми каза, че всичките му пари отиват за лекарства. Даже ми поиска 10 лева, за да се прибере …с такси.

Като тези два случая, имах още няколко, които ме научиха да искам задължително цялата сума (или капаро) да се преведе предварително. Този урок си има и продължение. След като се отказах от безплатните събития, направихме няколко, които имаха символична сума за участие между 5 и 10 лева, за да си покрием поне разходите за зала и кетъринг. Нямаше как да искам тази сума да се превежда предварително по банков път и затова се заплащаше на място. Естествено, когато хората нямаха (паричен) ангажимент се получаваха доста изненади.

На едно от събитията, на което очаквахме 40-50 души (заявили и потвърдили по телефон), дойдоха само десетина. На друго бяха се регистрирали 17 човека, а дойдоха над 50 (имаше около 20 души, които стояха прави в продължение на 3 часа). Хората от екипа се притесниха, че караме хората да стоят прави, а аз се чувствах страхотно, защото хората останаха, дори и правостоящи, което означава, че получават голяма стойност за участието си.

Този „урок“ беше и една от основните причини да бъде замразен един страхотен за мен проект като „Клуб на успешните предприемачи“. Очаквах, че това са сериозни хора и когато са казали, че ще дойдат на месечната среща, наистина ще го направят. Но и в този случай, „парите гласуват“.

Дори да са имали намерението да дойдат, срещат Пецата от съседния блок, който им казва „Айде да ходим на по бира“ и нещата приключват. Нашият герой не е дал капаро или не е превел цялата сума, и неговият ангажимент е нулев. Даже един „предприемач“ не дойде на срещата, защото не могъл да намери залата и просто се е отказал. Вярвам, че ако си беше платил, щеше да направи всичко възможно, за да се появи.

Как да приложиш всичко това в бизнеса си

На първо място, внимавай с безплатните неща. Хората свикват и после трудно ще ги накараш да си плащат. Да не говорим, че такива подаръци не се ценят особено, но могат да навредят на финансовото ти положение.

И за да не си говорим празни приказки, ще ти дам реален пример от моята практика. Заведение дава безплатни сосове, ако поръчката е над 25 лева. За кетчупа, майонезата и горчицата, нещата са ясни – те са с ниска себестойност и загубите от там са минимални. Не така стоят нещата с техния чеснов сос, който е по тяхна рецепта, домашно приготвен и много вкусен (по мнението на всички клиенти). От него, предприемачите губеха доста пари всеки месец.

Решението е просто, но много трудно – чесновия сос да стане платен и то да се постави реалната му цена. Направиха го и вече няма загуби от него, но част от клиентите питат защо вече трябва да плащат за нещо, което е било безплатно. Те им разказват, че това е техния специален домашно приготвен сос с истински чесън и тайни съставки, като са подобрили рецептата и той е станал още по-вкусен.

Това е маркетинг, но интересното е какво се случва с отзивите от клиентите. Те вече забелязват този сос и той е една от звездите в техните ревюта. Преди това, той беше просто една от безплатните екстри към по-големите поръчки, а сега е отделен „играч“. Има хора, които си поръчват ястия, само заради него. Каква е разликата от преди това – хората ценят повече това, за което плащат. Останалото е умението да презентираш продукта и неговата стойност.

Сега се сетих, че тези уроци бяха силно застъпени в МЛМ бизнеса, в който участвах. Там нямаше безплатни неща, като дори каталозите с продукти, мострите и другите рекламни материали се плащаха. Имаше просто обяснение – това са „инструментите“ на бизнеса и те добавят стойност, няма как да са безплатни. Продуктовите обучения също се заплащаха. Когато дойде човек „троен диамант“ или „двойна платина“, трябва да платиш, за да оцениш съветите, които той ти дава.

Ако мога да направя някакъв извод от тази статия (която стана над 2,000 думи) е, че ние като човешки същества не ценим безплатните неща и тези, които са дошли лесно и без усилия при нас. Природа, какво да се прави. Никой не печели от нещо, за което не е платил съответната цена. За продавача тези услуги или продукти не се ценят, а получателя се лишава от ангажимента (и удоволствието) да притежава нещо ценно, за което е платил пълната цена.

Ако искаш да се видим на живо и да ти споделя за всичко, което знам за бизнеса, запиши се на семинара „Как да стартирам бизнес от А до Я“.

Остават само няколко места и едно от тях може да е твоето. Използвай промокод LAST10 за 10% отстъпка от редовната цена.

Стани част от над 11,500 имейл абонати и получи подарък 2 електронни книги

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 15 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансовата си грамотност.

8 коментара

  1. Марина Мучакова

    Коя книга ще чета и приложа ? Тази с по- добрите референции 🙂 Честно. Не се ръководя от цени, а от стойността, която нещото ми носи, било то стока или услуга.

  2. Светослав

    Много добра статия, Поздравления !

  3. Лайфхак

    От вчера намерих страницата и чета всички статии наред с интерес и намирам безкрайно много полезни неща, които да използвам за в бъдеще, надявайки се да започна отново мой собствен бизнес. (Имах фал старт по време на кризата.)

    Надявам се, развивайки се, да мога да започна и да получавам още информация от вас под формата на обучения и т.н. платени услуги.
    Трудно е човек да прави всичко „сам“ и имам предвид, че дори и с персонал, това да ти помогне някой, да ти подаде ръка, просто не само не е излишно, а дори и е необходимо дори за малък семеен бизнес.

    Постоянно виждам по улиците фалирали малки семейни бизнеси, познавам и хора лично с такива, и знам защо – защото просто не знаят как да ги управляват. И най-вече не разбират финансите си, имат си счетоводител- „той се занимава с тея неща“. Много хорица си мислят, че тука (в бизнеса) ще налеем едни парички..после ще влезе някой през вратата и ще ни ги върне с печалба, за да сме добре ние.

    Друго исках да кажа, но се отплеснах.., а и не исках и да започвам с критика, макар и да не е към вас и статиите или сайта.

    Става въпрос за цитираният сайт „Лайфхак“.
    Като новодъшъл (както и тук от вчера) отивам тази сутрин на адреса с идеята, че ще прочета нещо и ще видя дали си струва, абонамента и да се занимавам изобщо. Казвате ми тук, че си струва – отивам да видя така ли е. Нормално.
    Отварям една статия от началната страница – няма статия …покана за абонамент, втора, трета, пета, осма…същото… Никаква статия за нищичко не мога да прочета… Е как да разбера искам ли, не искам ли, този абонамент? Трябва ли ми или не? Чета някакви коментари…от колко години едикой си използва сайта и е доволен от абонамента си в него… Е тези хора явно са чели преди да стане платено и са наясно.. аз отивам днес и нищо не чета…само пари ми се искат и да стана член на клуб, който оставам че с впечатлението, че е „за старите“ и е затворен за „нови“. Е никъде не го пише…аз съм нова- пише ми да се абонирам, за да разбера за какво иде реч изобщо. А аз не искам – не искам да дам и 1 стотинка за нещо дето не го знам какво е. Камо ли пък 9-10лева.

    Цъкам по менюто вече изнервена…сигурно то ще ме ориентира…библиотека -едно, две…хубави били, чета коментари…Но какво има вътре…не виждам нито съдържание, брой книги, заглавия, автори, на какъв език са… Що се отнася до мен, новодошлият – са ръководства за отглеждане на тикви, на френски….и как да правим бизнес- оригами, на японски…

    Цъкам „бизнес“ от менюто и чета това:
    https://www.lifehack.bg/business/two-kinds-of-marketing/

    https://www.lifehack.bg/business/marketingovite-saveti-na-zlobi/

    Ето нещо безплатно (бонус ви е) от мен, специално за неразбралите, какво ви казвам без думи:

    Вашият бранд трябва да има най-голяма ценност за клиента ви, и да имате висок мениджър на финанси, за да повишите благоустройството на вашето предприятие.

    (Това сега го си го измислих след четенето на двете „статии“, и не съм „зла“, та ще ви подскажа че под „предприятие“, имам предвид „начинание“, и без това ще ви заболи главата от другото.)

    Глава ме заболя да чета тея „статии“, и – НЕ, не се шегувам изобщо! Първата е с едно единственно достойство – кратка. Втората – запецнах да мисля какво означава „откачено силна гаранция“…направо „забих“. Не че нямаше други неща преди това…но тук вече ми дойдоха в повече..и акълчето ми предаде и ми каза „няма повече да ме мъчиш“. След това четох по диагонал…но не стигнах края.
    Абе …забих си.

    Така че аз съм съгласна с автора на тази статия, че това не може да се чете до края…и че човека очевидно е намерил как да си изкара парички с абонамент за статии, дето пляска в гугъл преводача явно и публикува после в сайта си. Като гледам статиите, сигурно и библиотеките са пълни с онея книги дето като ги търсиш в гугъл са чааак…на втора страница, а не на първата…и затова никой не може да ги намери… Хмм.

    Съжалявам, но аз такива глупости превеждах 2000-та година. Глава да те заболи, докато превеждаш американски лайф и коуч щуротии, и да се опитваш смисъл да им придадеш, какъвто просто нямат. Али бали и аз мога да напиша. От стойностните статии тук, от една само…ще ви напиша цяла книга за американският пазар по техен тертип….към 200-300 страници. Те се радват когато някой им напише и те да го прочетат – как да се събуждат с усмивка и да си мислят по цял ден позитивно докато „кораба им потъва“. Бизнесът им всъщност. И как в 5 или 7 стъпки за идиоти ( дъмис) да си изкарат коня от калта, след като и коня и каруцата са отплавали отдавна вече в Атлантическият океан, и вече не са в гьола в задния им двор. Примерите ми са доста „уморазтегателни“ и американски, така че ум ще ви заиде да ме разберете като тръгнете с мен от магарето Марко на село и стигнете океана.

    Щом Сет Гордън, Остин Пауърс и някой си Злобил ще ме учат на бизнес, по-добре след Марко да си ходя – той душинката, ако не му вдяна „бизнес плана“, ще си ме ритне и ще ми се изясни.

    Така че по това дето видях като бизнес логика на сайта и материалите на Лайфхак, без да се абонирам…ще ви кажа, че тези статии бих ги чела само ако реши човека да ми плаща, за да ги оправям. Ако реши да приема новодошли…мога и логиката в сайта да му оправя срещу пари, така че новодошлият юзър да не се чувства лузър, който не е в клуба и директно да затвори сайта, както аз направих….и така…

    Щях това директно да го напиша на човека…прочетох някъде „пишете във формата за контакт“,но не я намерих къде е и се отказах след 2-3мин да я търся…подозирам, че и за нея ми трябва абонамент.

    Не си изплясках мнението просто някъде по сайта, щеше да изглежда като тролстване…а не е…

    Та така… стига за тоя Лайфхак, твърде много време и мислене ми изхаби тази глупост…

  4. От вчера намерих страницата и чета всички статии наред с интерес и намирам безкрайно много полезни неща, които да използвам за в бъдеще, надявайки се да започна отново мой собствен бизнес. (Имах фал старт по време на кризата.)

    Но друго исках да кажа – става въпрос за цитираният сайт „Лайфхак“.

    Казвате ми, че си струва – отивам да видя така ли е.

    Отварям една статия от началната страница – няма статия …покана за абонамент, втора, трета, пета, осма…същото… Никаква статия за нищичко не мога да прочета… Е как да разбера искам ли, не искам ли, този абонамент? Трябва ли ми или не? Чета някакви коментари…от колко години едикой си използва сайта и е доволен от абонамента си в него… Е, тези хора явно са чели преди да стане платено и са наясно.. аз отивам днес и нищо не чета…само пари ми се искат и да стана член на клуб, който оставам че с впечатлението, че е „за старите“ и е затворен за „нови“.

    Е, никъде не го пише…аз съм нова- пише ми да се абонирам, за да разбера за какво иде реч изобщо. А аз не искам – не искам да дам и 1 стотинка за нещо дето не го знам какво е. Камо ли пък 9-10лева.

    Цъкам по менюто вече изнервена…сигурно то ще ме ориентира…библиотека -едно, две…хубави били, чета коментари…Но какво има вътре…

    Не виждам нито съдържание, брой книги, заглавия, автори, на какъв език са… Що се отнася до мен, новодошлият – са ръководства за отглеждане на тикви, на френски….и как да правим бизнес- оригами, на японски…

  5. Цъкам „бизнес“ от менюто и чета това:
    https://www.lifehack.bg/business/two-kinds-of-marketing/

    https://www.lifehack.bg/business/marketingovite-saveti-na-zlobi/

    Ето нещо безплатно (бонус ви е) от мен, специално за неразбралите, какво ви казвам без думи:

    Вашият бранд трябва да има най-голяма ценност за клиента ви и да имате висок мениджър на финанси, за да повишите благоустройството на вашето предприятие.

    (Това сега го си го измислих след четенето на двете „статии“, и не съм „зла“, та ще ви подскажа че под „предприятие“, имам предвид „начинание“, и без това ще ви заболи главата от другото.)

    Глава ме заболя да чета тея „статии“, и – НЕ, не се шегувам изобщо!

    Първата е с едно единственно достойство – кратка.

    Втората – запецнах да мисля какво означава „откачено силна гаранция“…и направо „забих“. Не че нямаше други неща преди това…но тук вече всичко ми дойде в повече..и акълчето ми предаде и ми каза „няма повече да ме мъчиш“. След това четох по диагонал…но не стигнах края.
    Абе …забих си.

    Така че аз съм съгласна с автора на тази статия, че това не може да се чете до края…и че човека очевидно е намерил как да си изкара парички с абонамент за статии, дето пляска в гугъл преводача явно и публикува после в сайта си. Като гледам статиите, сигурно и библиотеките са пълни с онея книги дето като ги търсиш в гугъл са чааак…на втора страница, а не на първата…и затова никой не може да ги намери… Хмм.

  6. Цъкам „бизнес“ от менюто и чета това:
    1) Според Сет Годин има два вида маркетинг и те са…
    2) 7 съвета от д-р Злобил за постигане на онлайн маркетингово господство

    Ето нещо безплатно (бонус ви е) от мен, специално за неразбралите, какво ви казвам без думи:

    Вашият бранд трябва да има най-голяма ценност за клиента ви, и да имате висок мениджър на финанси, за да повишите благоустройството на вашето предприятие.

    (Това сега го си го измислих след четенето на двете „статии“, и не съм „зла“, та ще ви подскажа че под „предприятие“, имам предвид „начинание“, и без това ще ви заболи главата от другото.)

    Глава ме заболя да чета тея „статии“, и – НЕ, не се шегувам изобщо!

    Първата е с едно единственно достойство – кратка. Втората – запецнах да мисля какво означава „откачено силна гаранция“…направо „забих“. Не че нямаше други неща преди това…но тук вече ми дойдоха в повече..и акълчето ми предаде и ми каза „няма повече да ме мъчиш“. След това четох по диагонал…но не стигнах края.
    Абе …забих си.

    Така че аз съм съгласна с автора на тази статия, че това не може да се чете до края…и че човека очевидно е намерил как да си изкара парички с абонамент за статии, дето пляска в гугъл преводача явно и публикува после в сайта си.

    На мен лично – някой трябва да ми плаща…и то добре…ако иска да чета и да оправям тези щуротии…

  7. Съжалявам, но аз такива глупости превеждах 2000-та година. Помагах на майка ми (финансист с две висши), понеже аз нямах нито едно, бях на 20 год., живота беше хубав, разбирах се с всички, дори и със „сиренцето“.

    Глава да те заболи, докато превеждаш американски лайф и коуч щуротии, и да се опитваш смисъл да им придадеш, какъвто просто нямат. Али бали и аз мога да напиша.

    От стойностните статии тук, от една само…ще ви напиша цяла книга за американският пазар по техен тертип….към 200-300 страници.

    Те се радват когато някой им напише и те да го прочетат – как да се събуждат с усмивка и да си мислят по цял ден позитивно докато „кораба им потъва“. Бизнесът им всъщност. И как в „5 или 7 стъпки за идиоти“ да си изкарат коня от калта, след като и коня и каруцата са отплавали отдавна вече в Атлантическият океан, и вече не са в гьола в задния им двор. Примерите ми са доста „уморазтегателни“ и американски, така че ум ще ви заиде да ме разберете като тръгнете с мен от магарето Марко на село и стигнете океана.

    Щом Сет Гордън, Остин Пауърс и някой си Злобил ще ме учат на бизнес, по-добре след Марко да си ходя – той душинката, ако не му вдяна „бизнес плана“, ще си ме ритне и ще ми се изясни.

    Та така… стига за тоя Лайфхак, твърде много време и мислене ми изхаби тази глупост…

  8. Моля, напишете.под чертата, до колко знака „поема“ полето за коментар, измъчи.ме

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.