Ефективната реклама от Записките по българските…търговски трикове
HR казус: Златната среда
08.06.2012
Търговските трикове
12.06.2012Ефективната реклама от Записките по българските…търговски трикове
Настоящата статия е първата част от поредица наречена „Записките по българските…търговски трикове”, свързана с маркетинга и продажбите. Неин автор е Владимир Узунов, който вече е имал публикации в сайта:
След две статии („Богат и здрав пенсионер в България. Възможно ли е?” и „Ценатана кредита – можем ли да си я позволим?”), публикувани в сайта www.battony.com, реших да напиша и трета. Този път темата е доста по-различна и е от сферата на маркетинга и продажбите.
Да си призная, не разбирам много от тази област, тъй като нямам много практически опит. Моята работа не е свързана с работа с клиенти, а с анализи. Ще попитате от къде на къде тогава пиша подобна статия. Идеята се зароди по следния начин. Аз винаги съм мечтал да се занимавам с „нещо свое”. Знаете, че предвид нашата народопсихология това винаги си е изглеждало доста привлекателно начинание. Малко са тези, които предпочитат друг да взема решенията вместо тях и да са зависими от „разни шефчета”.
В момента все още не съм се захванал с нещо конкретно поради ред причини, но съм сигурен, че някога в бъдеще и това ще стане. Докато дойде този момент, си поставих задачата всеки ден да научавам по нещичко за продажбите и търговските трикове. Тази област ми е малко позната, а всъщност тя е сърцето на всеки бизнес. Той може и да оцелее без всичко друго, но не и без клиенти и продажби. И така ден след ден отделям по няколко минути, за да науча по нещо интересно по темата. Източниците са най-различни: интернет, книги, разговори с търговци, дори ходене по магазините и оглеждане на абсолютно всичко, което би могло да има връзка с продажбите и което малко клиенти забелязват, но то подсъзнателно оказва влияние на избора им. Това могат да бъдат неща като осветление, подреждане на стоките и много други.
Информацията обаче в един момент стана прекалено обемна и започнах да изпитвам трудности около запомнянето и. Затова реших да си нося тефтерче и да си водя записки, след което ги систематизирах.
Тази поредица от статии е нещо като наръчник, която се надявам да помогне на някого или поне да му е интересна. Все пак не я възприемайте като сериозна препоръка, защото както споменах, почти нямам опит в продажбите и на всичко това гледам като на теория, която предстои да изпробвам някога в бъдещето.
Започвам с рекламата. Преди време случайно попаднах на материали за т. нар. Герила маркетинг (от английски Guerrilla marketing или Партизански маркетинг). Все още е слабо познат в България. Най-общо това е ниско бюджетна, но особено ефективна реклама. Стартиращите фирми често прибягват до нея, заради евтината и цена. Ключовото тук е изобретателността. Целта е с интересни и оригинални идеи да се привлече вниманието на потенциалните клиенти.
За да не бъда голословен, давам пример и прилагам снимка на моята любима реклама, реклама на игра:
Реклама на игра
Интересно, а? Ето още няколко примера:
Социална кампания
Големи моркови
Луксозни обувки
Разбира се, примери има хиляди. Аз самият също имам разни идеи като 3D рисунки на асфалт (включително и такива, които създават зрителна измама, че пътят е неравен с цел водачите инстинктивно да намалят скоростта); „автомобил”, забит в електрически стълб и други.
Тъй наречения Флашмоб също е добър пример за подобен маркетинг. Това е предварително запланувана акция, в която голяма група хора се появява внезапно на обществено място и в продължение на броени минути изпълнява някакво абсурдно действие. Сега се сещам за един пример за флашмоб. На много оживен площад в голям европейски град „случаен” гражданин пита минувач къде се намира еди-коя си сграда. Услужливият минувач най-любезно започва да обяснява и в този момент „случайният” гражданин припада, след което припадат абсолютно всички на площада. Човекът се оглежда с недоумение. В последствие се оказва, че минувачът просто има „лош дъх” и че всичко това е реклама на дъвки за освежаване на дъха. Представете си какъв рекламен ефект би имало това върху нищо неподозиращите хора наоколо. Пък и видео материалът може да се използва като рекламен клип на по-късен етап.
0 Comments
Много ме привличат такива атрактивни реклами. Обикновено, когато ги видя, си мисля не за продукта, а за креативността на този, който ги е измислил.
Чудя се понякога защо всички рекламни кампании не се правят така, поне като ще ти натрапват някаква стока, малко да те развеселят. Пълно е и с глупави и досадни реклами, като тези за праховете за пране например. Как някои с въображение не се нае да им помогне на тези хора да си представят по-симпатично продукта?! 🙂
И на мен много ми харесват такива реклами. Даже едно време гледах немските телевизии само заради рекламите (без да знам и думичка немски).
Тони, тия снимки не са от България, нали?
@Теди – “Обикновено, когато ги видя, си мисля не за продукта, а за креативността на този, който ги е измислил. Чудя се понякога защо всички рекламни кампании не се правят така…” – ами ти сама го каза: макар да са креативни и весели, не помагат за продажбите на продукта.
Както е казал Дейвид Огилви, цитирам по памет: “Не искам клиента като види рекламата да си каже Уааау, колко хитро. Искам да влезе в магазина и да си купи продукта!”
И аз се дразнех на рекламите за прах за пране… и тези за пасти за зъби… за шамопани… но щом продължават да ги правят така, значи това е, което продава тези продукти.
В свой коментар за годишните награди за реклама и креативност, Огилви казва, че за него това е глупаво и стимулира самоцелната креативност – според него коя е най-добрата реклама се мери по това колко продава.
Тоест колко е ефективна, а не колко е креативна.
Рая, не са от България, но и у нас има подобни примери. Аз се сещам за огромните масичси и лейки на ИКЕА в Борисовата градина, както и за червилата-колчета на AVON, ако не се бъркам.
Мисля, че пак Дейвид Огилви беше казал, че единствената роля на рекламата е да продава и ако някой я ползва за нещо друго е просто глупак 🙂
За рекламата, мисля че напоследък тя губи своята сила. Хората винаги са се доверявали на препоръка от приятел или близък, отколкото на реклама. Преди беше по-трудно, защото ако искаш да си купиш хубав телефон и никой от десетината ти приятели не си го е купил, ти ще се довериш на някакви реклами и ревюта. Но сега като всеки има минимум 500 “приятели” във FB и още толкова в останалите социални мрежи, е по-лесно да получиш съвет.
Аз постъпвам по същия начин. Първо се доверявам на препоръки от приятели, проверявам в мрежата и ако е останал някакъв спицифичен въпрос го задавам в специализиран форум. Това е за по-големите покупки. За по-малките съм новатор и винаги се стремя да пробвам нещо ново, а кое е ново научавам от рекламите 🙂
Рая, това, че мисля за креативния създател, не означава, че не помня продукта. Напротив – помня и него и то с добро. Обикновено, когато разказвам подобна реклама започвам с “Гледали ли сте рекламата на…еди-коя си марка”. И факт е, че разказвам само за хитрите реклами, по-рядко изказвам възмущение от някоя, която ме дразни. Всички реклами, които пораждат емоции, се помнят, но в единия случай ти е забавно, а в другия – досадно. Аз съм за първото.
На леля ти Мария праха няма да го купя. 🙂
Така е, но тук е важното всеки лесно да направи връзката между рекламата и продукта. Има много реклами, които помня, но не си спомням продукта, защото той се появява само в края, и то за малко.
Да, а според мен най-неефективни са рекламите само с картина и някаква песничка за фон, без думи. Тези направо ги пропускам, независимо дали имат хитро послание. По едно време обаче знаех всички реклами наизуст, защото детето ми ядеше само на тях /злоядо е като мен на неговата възраст/. Но откакто стана на 9 месеца, не ги поглежда.
ненавиждам реклами, не искам някой друг да решава вместо мен, какво е добре и какво не …
хале пък реклами на лекарства family pack .. извращение …
Sparko, напълно те разбирам, защото с това нашествие на реклами в живота ни – не можем въздух да си вземем. Но мисля, че рекламата си има много практична функция. Как ще разбереш, че един продукт съществува, ако не получиш информация по някакъв начин?
Случвало ми се е да попадна на много хубав продукт и да си кажа: “Е, жалко, че не го популяризират,така че повече хора да знаят за него и да се ползват от качествата му.”
“Мисля, че пак Дейвид Огилви беше казал, че единствената роля на рекламата е да продава и ако някой я ползва за нещо друго е просто глупак”
Нима е глупаво да се рекламират идеи, които може да са полезни на много хора! Тези търговци са толкова самовлюбени, че стават смешни.
http://www.ted.com
Здравей Стефан,
Когато се рекламират идеи или дори социални кампании, те също се продават. Авторите на такива кампании не ги правят просто ей така, а продават много насочено точно определена идея.
Ще дам пример. Една организация с нестопанска цел има идеята повече хора да ходят на работа с велосипеди. Тя прави кампании, пуска реклама по телевизията и други, т.е. продава идеята ти да си купиш велосипед и да ходиш с него до работното си място. А “продажбите” отчита като брой хора, които са го направили. Как ли? Ами създава сайт на който всеки може да се регистрира и да качи негова снимка на велосипед пред работното му място. Така, ако 1 000 човека го направят, продажбите ще са 1 000 единици.
Идеята е, че никой не прави нещо безцелно и просто за забавление. Това е искал да каже Дейвид Огилви.
“Когато се рекламират идеи или дори социални кампании, те също се продават.”
Нима! Колко евро или долара според вас са спечелили всичко лектори на http://www.ted.com ? Там идеите се споделят, а не се продават. Очевидно ви е трудно да излезете от коловоза на търговското мислене. Не всичко е пари на този свят, въпреки че много хора се мъчат да ни убедят в обратното.
“Идеята е, че никой не прави нещо безцелно и просто за забавление.”
Това също не е вярно. Аз и много други хора правя много неща за забавление. Дори се забавлявам докато работя и тъй като ми е забавно сам си намирам още работа, без никой от началниците ми да ме кара.
Идеите, също се “продават”, както и останалите стоки. Ще ти дам пример. Става време за обяд и с колегите се чудите къде да отидете. Иван казва “Айде да отидем до заведение Х. То има градина и готвят много вкусно. Освен това, тази седмица има промоция – към всяко обедно меню подаряват бира”. Какво прави Иван в този случай? “Продава” на останалите си колеги идеята да отидат в заведение Х. Какво ще спечели той? Нищо, както и лекторите на ted.
Уважавам поговорката “Залуду работи, залуду не стой”, но ако няма резултат от твоето забавление, това си е чисто и просто “кражба” на работно време, което може да се използва за постигане на нещо.
Резултати има и то конкретни които повишават сигурността и качеството, от моето забавление с намирането на допълнителна работа, която съм преценил че трябва да се свърши допълнително. Вече имам една идея за подобряване на работата, която беше избрана за идея на месеца. Скоро предложих един възможен начин за допълнителен бизнес на фирмата, който в момента се обсъжда от мениджмънта на компанията.
Относно идеите вие очевидно слагате знак за равенство между продажбата и споделянето на идеи, което е грешно. Продажбата в същността си е размяна на един продукт с друг продукт, като втория може да е пари във някаква форма.
При ТЕД лекциите носителя на идея я споделя със всички присъстващи и всички които ще гледат видео записа, но той не получава обратно никакъв продукт, нито идеи , нито пари, нито материални награди. По тази причина това не е продажба.
Стефан, така говорите за работата си, че ми стана любопитно с какво точно се занимавате? Рядко се случвай някои да е толкова запален по това, което прави.:)
Стефане, ти явно не си в час.
“Вече имам една идея за подобряване на работата, която беше избрана за идея на месеца. Скоро предложих един възможен начин за допълнителен бизнес на фирмата, който в момента се обсъжда от мениджмънта на компанията.”
Като чета тези редове си мисля, че ти активно продаваш себе си в твоята служба. Не е задължително да получиш дивидентите веднага и в кеш!
Вероятно го правиш подсъзнателно и не си даваш сметка за това. Ти искаш някой да те оцени, затова ти доставя удоволствие!
Качествената реклама е голяма сила и тези, които са разбрали това го използват с успех. Исках да ви разкажа за един експеримент, който е направен доста отдавна – още по веремето на апогея на кино-прожекциите. В прегледа, преди филма са вкарали между кадрите картина, която изразява (предизвиква) жажда. Зрителите не виждат в буквалния смисъл това, защото окото е инертно и не успява да улови съзнателно тази картина – за това се нарича “подпрагов кадър”. След това излъчване покупката на напитки е скочила драстично, което показва силното влияние на подсъзнателно ниво. Правени са доста експерименти в тази посока.
Любка, аз не харесвам този подход и мисля, че в момента е забранен от закона. Дано, не съм сигурна.
Да, и аз мисля, че е забранен и също не го харесвам. Това е вид агресия, но за съжаление,повече или по-малко сме подложени ежедневно на обработка на подсъзнателно ниво и трябва да си го имаме предвид!!!
Работя в областта на телекомуникациите и профилът ми в LinkedIn.com започва с изречението, че аз обичам работата си защото е интересна, разнообразна и често има нови предизвикателства за разрешаване.
“Стефане, ти явно не си в час.”
Естествено, защото отдавна не ходя на училище, въпреки че не съм спирал да уча нови и нови неща. 😉
“. Ти искаш някой да те оцени, затова ти доставя удоволствие!”
Мен много отдавна са ме преценили и оценили, за да ме вълнуват нечии оценки били те и на мениджъри над мен. Аз не се продавам, натягам или както още искате да го наречете, просто си харесвам работата върша я с удоволствие, харесвам колегите си и се старая да им помагам както и с каквото мога. Единствения ми проблем, имам все пак, е че виждам много неща как могат да бъдат направени много по-добре от колкото се правят, но почти никой не се итересува от мнението на по-ниско стоящите от него.
“Това е вид агресия, но за съжаление,повече или по-малко сме подложени ежедневно на обработка на подсъзнателно ниво и трябва да си го имаме предвид!!!”
Боже колко страшно, чак с три удивителни. 🙂 Има една поговорка, че на страха очите са големи. Аз бих добавил на страха от неизвестното.
[…] като в Първата част от поредицата „Записки по българските…търговски […]
Друг пример за бавното навлизане на подобен тип реклами, които ми хрумват на мен са огромните чанти H&M при откриването в The Mall, определно имаха ефект върху доста хора.
А за препоръчването на продукти има кампания на известни списания, които се радват на огромен читателски интерес. На определени продукти (главно дрехи, козметика) се поставя естествено червена табелка или нещо от сорта с надпис “препоръчано от -име на списание- “.
Има поставени автомобили по магистралата, които са смачкани до неузнаваемост, чиято цел всички знаем, както и преди време имитацията на патрулки по пътищата.
Според мен подобни похвати за реклама навлизат с малки сигурни крачки и в България.
Статията е чудесна и наситина беше много интересна за мен докато я четях. Този тип реклама е силно свързана с криейтива. Често започнах да забелязва, че и тук започва да придобива популярност. Наскоро, ако не се лъжа, видях такава на софийска метро станция, като пропусквателните поктове бяха направени като книги. Станцията е тази на Софийския университет, поне такива спомени имам. Може да се направи много с това, най-силно впечатление ми бе направила една реклама на музикален магазин, която бе направила стъпата в някое метро като клавиши на пиано и стъпвайки на всяко, издаваше звука. Други бе и браснарското ножче на Гилет, което седеше като билборд, а под него разрязани на 2 гълъби-играчки.
Вярвам, че то е добър начин да се асоциира бранд с преживяване и продукт. За разлика от други типове, този може да се комбинира както с текущи кампании, така и да е канал, който да един или друг начин би се запечатл в съзнанието на потенциалния клиент. Навлизането му тук е не само бавно, но и сигурно. Няма начин да изостанем в това, защото българина е от креативните хора и е въпрос на време даже и да минем западните криейтиви. 🙂
Банко, за идеята с ножчето вероятно и Алис Купър ще се запита къде е сбъркал. Иначе идеята с диспенсъра е силна. Интересно какъв ароматизатор ще и пасне?
[…] като в Първата част от поредицата „Записки по българските…търговски […]