История за чинията, тортата и черешката

НЛП в бизнеса
27.02.2013
Създай онлайн магазин за ръчно плетени уникати: Платформа
04.03.2013

История за чинията, тортата и черешката

Не, не съм започнал да правя торти и да ви давам рецептата. Засега, само ги ям. В статията, тортата е използване само с илюстративна цел. И така, в последните години особено актуално стана правилото, че не можеш да управляваш една дейност, ако не можеш да я измерваш. Но, какво да следи един мениджър – нефинансист, за да управлява по-добре своя бизнес? Този въпрос има много възможни отговори, но сега ще ви представя една история за това как да подходим на практика. Историята е за чинията, тортата и черешката.

Представи си, че си в сладкарница. Сервитьорът ти поднася торта.

– Това, за което плащаш, е самата торта. Тя е и основното нещо в чинията.

– Глазурата на тортата, образно казано, „черешката” върху нея, има значение за нейната цена.

– Също така, тортата е поднесена в чиния с прибори, за които ти нямаш усещането, че плащаш допълнително – те са включени в цената на тортата.

Често по подобен начин е и с продуктите на компаниите. Те имат продукти, които носят голямата част от приходите със сравнително по-ниска рентабилност. Въпреки това, поради високия си обем продажби, те създават голямата част от печалбата на компанията – в абсолютна стойност. Те реално „хранят” бизнеса. Това е тортата –  основната част в чинията – на база печалба в абсолютна стойност.

Има и втора група продукти, които са много по-рентабилни от първата, но с много по-нисък обем като продажби. Затова те носят много по-малка печалба в абсолютен размер. Това е черешката – много сладка, но малка. Тя допълва тортата.

Да не забравяме и чинията! Цялата композиция – торта с черешка – се сервира по определен начин, който прави изживяването на клиента пълно. Това са продукти, които не са рентабилни (понякога са и на загуба), но благодарение на тях компаниите успяват да предоставят (сервират) своите торти … и правят изживяването на своите клиенти пълно.

А как да разберем кои продукти са чиния, торта и черешка? Ами, първо гледаме колко приходи (като обем пари) носят различните продукти. След това гледаме кой продукт колко е рентабилен – каква брутна печалба носи. Така разбираме какъв е неговият принос към общата печалба на бизнеса. Затова е добре да сме наясно колко струва да произведем даден продукт – неговата себестойност. Приспадаме я от цената, на която сме го продали и получаваме търсената брутна печалба.

А как да знаем кои разходи влизат в тази себестойност и кои не? Първо си задаваме простия въпрос „Ако го нямаше този разход, щяхме ли да произведем този продукт?”. Ако отговорът е „не”, това е част от себестойността на продукта. Когато от приходите от даден продукт приспаднем неговата себестойност – това е брутната печалба – вторият показател, по който разпознаване чинията, тортата и черешката. Достатъчно е да напишем в две колонки колко приходи и колко брутна печалба (в пари) ни носи всеки продукт и всичко ще стане ясно.

А за какво на практика е полезно това? Историята за чинията, тортата и черешката може да помогне в много ситуации – най-вече да сме наясно добре ли се управлява бизнеса. Ето примери:

  • McDonalds печелят основно от … картофките – но те не са единствената част от тяхното меню.
  • Производители на самобръсначки печелят основно от ножчета, а пластмасовите дръжки са „чиния” за тях.
  • Мобилните оператори в България пакетират различни апарати с абонаментни планове. Отново слушалките са просто „чинията”, върху която те сервират своята добре украсена с черешки торта.

Затова е нужно да следиш два основни резултата на всеки продукт – приходи и брутна печалба. Така знаеш какво кога да сервираш, за да си успешен!

Това беше нещо като задочно интервю със Светлан Станоев, Старши фасилитатор в The Business Institute в областта на финансовия и стратегически мениджмънт. Ако провокирах интереса ви и искате да чуете и други истории, Академията по финанси за нефинансови мениджъри започва на 4 март 2013 год. и е с продължителност от 3 седмици, 2 пъти седмично по 3 часа от 17:00 до 20:30 ч. Всяка сесия от нея включва практическа работа по конкретен бизнес казус и дискусия за решенията им.

Цената на цялата Академия е 750 лева, а цената на единичен модул е 300 лева. Има възможност за записване както за цялата работилница, така и за един или повече модули от нейната програма. Повече за Академията може да намерите на сайта на The Business Institute.

Стойне Василев
Стойне Василев
Казвам се Стойне Василев и съм независим личен финансов консултант, инвеститор и собственик на най-популярния сайт за лични финанси в България – SmartMoney.bg, автор на бестселъра „Умни пари“, както и председател на Управителния съвет на Българска асоциация на личните финансови консултанти (БАЛФК).

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.