Не, не съм започнал да правя торти и да ви давам рецептата. Засега, само ги ям. В статията, тортата е използване само с илюстративна цел. И така, в последните години особено актуално стана правилото, че не можеш да управляваш една дейност, ако не можеш да я измерваш. Но, какво да следи един мениджър – нефинансист, за да управлява по-добре своя бизнес? Този въпрос има много възможни отговори, но сега ще ви представя една история за това как да подходим на практика. Историята е за чинията, тортата и черешката.

Представи си, че си в сладкарница. Сервитьорът ти поднася торта.

– Това, за което плащаш, е самата торта. Тя е и основното нещо в чинията.

– Глазурата на тортата, образно казано, „черешката” върху нея, има значение за нейната цена.

– Също така, тортата е поднесена в чиния с прибори, за които ти нямаш усещането, че плащаш допълнително – те са включени в цената на тортата.

Често по подобен начин е и с продуктите на компаниите. Те имат продукти, които носят голямата част от приходите със сравнително по-ниска рентабилност. Въпреки това, поради високия си обем продажби, те създават голямата част от печалбата на компанията – в абсолютна стойност. Те реално „хранят” бизнеса. Това е тортата –  основната част в чинията – на база печалба в абсолютна стойност.

Има и втора група продукти, които са много по-рентабилни от първата, но с много по-нисък обем като продажби. Затова те носят много по-малка печалба в абсолютен размер. Това е черешката – много сладка, но малка. Тя допълва тортата.

Да не забравяме и чинията! Цялата композиция – торта с черешка – се сервира по определен начин, който прави изживяването на клиента пълно. Това са продукти, които не са рентабилни (понякога са и на загуба), но благодарение на тях компаниите успяват да предоставят (сервират) своите торти … и правят изживяването на своите клиенти пълно.

А как да разберем кои продукти са чиния, торта и черешка? Ами, първо гледаме колко приходи (като обем пари) носят различните продукти. След това гледаме кой продукт колко е рентабилен – каква брутна печалба носи. Така разбираме какъв е неговият принос към общата печалба на бизнеса. Затова е добре да сме наясно колко струва да произведем даден продукт – неговата себестойност. Приспадаме я от цената, на която сме го продали и получаваме търсената брутна печалба.

А как да знаем кои разходи влизат в тази себестойност и кои не? Първо си задаваме простия въпрос „Ако го нямаше този разход, щяхме ли да произведем този продукт?”. Ако отговорът е „не”, това е част от себестойността на продукта. Когато от приходите от даден продукт приспаднем неговата себестойност – това е брутната печалба – вторият показател, по който разпознаване чинията, тортата и черешката. Достатъчно е да напишем в две колонки колко приходи и колко брутна печалба (в пари) ни носи всеки продукт и всичко ще стане ясно.

А за какво на практика е полезно това? Историята за чинията, тортата и черешката може да помогне в много ситуации – най-вече да сме наясно добре ли се управлява бизнеса. Ето примери:

• McDonalds печелят основно от … картофките – но те не са единствената част от тяхното меню.
• Производители на самобръсначки печелят основно от ножчета, а пластмасовите дръжки са „чиния” за тях.
• Мобилните оператори в България пакетират различни апарати с абонаментни планове. Отново слушалките са просто „чинията”, върху която те сервират своята добре украсена с черешки торта.

Затова е нужно да следиш два основни резултата на всеки продукт – приходи и брутна печалба. Така знаеш какво кога да сервираш, за да си успешен!

Това беше нещо като задочно интервю със Светлан Станоев, Старши фасилитатор в The Business Institute в областта на финансовия и стратегически мениджмънт. Ако провокирах интереса ви и искате да чуете и други истории, Академията по финанси за нефинансови мениджъри започва на 4 март 2013 год. и е с продължителност от 3 седмици, 2 пъти седмично по 3 часа от 17:00 до 20:30 ч. Всяка сесия от нея включва практическа работа по конкретен бизнес казус и дискусия за решенията им.

Цената на цялата Академия е 750 лева, а цената на единичен модул е 300 лева. Има възможност за записване както за цялата работилница, така и за един или повече модули от нейната програма. Повече за Академията може да намерите на сайта на The Business Institute.