В предишната статия се запознахме с инструмента за представяне на бизнес модели – Business Model Canvas и с неговите градивни блокчета. Вече знаете за потребителските сегменти, затова е време да решите и какво ще им предложите.

И така, второто блокче се нарича Предложение (продукт). То акцентира върху стойността, която продукта създава за определен потребителски сегмент. Този продукт е и  причината, клиента да избере именно вашата компания, а не някоя друга. Върху него се гради и целия ви бизнес модел. Тук не мислете само за конкретната стока или услуга, а за целия набор от други съпътстващи стоки и услуги към нея. Когато си купувате някакъв домашен уред, вие получавате освен него и безплатен съвет от продавача, безплатна опаковка (ако е за подарък), възможност след няколко години да го върнете и да вземете по-нов с отстъпка и други.

Тук е момента да направя малко реклама на една фирма, защото тя наистина го заслужава (а ще е и добър пример за предложение, което носи стойност за клиентите). Фирмата е PCStore. Когато си търсех нетбук нейния сайт ми беше много полезен в избора. На него може да направиш търсене по каквито си искаш параметри – цена, размер на екрана, операционна система и др. След като си избрах два модела се обадих да ги доставят в един от магазините им. Там продавачите доста ми помогнаха с избора.

Няколко месеца след като си бях купил вече нетбук от тях, ми се обадиха от фирмата да ме питат дали всичко е наред с компютъра, имам ли някакви забележки и проблеми и т.н. Накрая момчето каза „Аз съм Петър и това е моя мобилен телефон. Ако имаш някакви проблеми или въпроси може да ми се обадиш”. Следващия път, когато искам да си купя компютър, за коя фирма ще се сетя. Как мислите?

Друго нещо, за което трябва да помислите е дали вашия продукт е скалируем. Това означава дали той е ограничен само до определено ниво на продажбите или може да достигне до десетки милиони клиенти на всички континенти.

Пример за „ограничен” продукт са козметични услуги. Колкото и да се увеличават клиентите на определен салон за красота, скоро те ще достигнат максимума и продажбите няма да нарастват (най-малкото поради ограниченото време за всяка манипулация).

Като пример за неограничен или скалируем продукт е мобилно приложение за Android на английски. То може да достигне до милиони, дори милиарди клиенти (всички знаете за Angry Birds). Именно такива продукти и услуги търсят инвеститорите.

Предложение и потребителски сегменти

За да бъде вашето предложение (продукт или услуга) успешно, то трябва да отговаря на най-малко следните условия:

–   Да върши работата, за която е създадено. Звучи малко общо, нали? Ще дам един пример: Имате коса, която бързо се омазнява и искате да си купите шампоан, с който тя да е красива в продължение на 3 дни. Отивате в магазина и гледате, че на опаковката на един от шампоаните пише, че може да реши този проблем (дори не за 3 дни, а за цели 5 дни). Купувате го, но още на следващия ден косата ви пак е мазна. Този продукт, свършил ли е работата, за която е създаден и се рекламира? Очевидно – не.

Друг пример е, когато искате да хапнете нещо вкусно и бързо в обедната почивка. Отивате в някой от многото ресторанти с обедно меню и поръчвате нещо от него. Поръчката ви пристига след 1 час и освен това ястието си личи, че е приготвено от стари продукти. Това предложение (обедно меню) върши ли работата, за която е създадено (а именно да става бързо и да е вкусно). Не, нали?

Има, разбира се, и много примери за предложения, които си вършат чудесно работата, като Volvo, Google, IKEA, заведението на бай Вальо до Бизнес парка в София и други.

– Да решава някакъв проблем или болка. Споменах болка, защото тя е по-силна от решаването на някакъв проблем. Ако проблема ти е да оставиш костюма си на химическо чистене, но в твоя квартал или в близост до офиса ти няма, това вече не е просто проблем, а болка. Трябва да намериш ателие за химическо чистене и да съчетаеш ходенето до него с оставянето на децата на детска градина и намирането на място за паркиране в уличката до офиса. Ако някой направи такова Химическо чистене в квартала с удобно работно време, той ще ти реши болката, като и на много други.

Помислете и вие какви болки имат клиентите ви и как може да ги решите. Друг пример: Ако може да отделите 1,000 лева за да подготвите двете си деца за новата учебна година, това че няма магазини с дрехи на по-ниски цени около вас е проблем, но не е чак такава болка. Просто ще им купите нещата от по-скъп магазин. Но, ако разполагате само с 200 лева за да облечете двете ви деца, липсата на магазин с по-ниски цени, за вас ще е болка, а не просто проблем.

– Да спестява разходи на клиентите. Това е много важно условие по пътя за създаване на стойност. Тук могат да се дадат много примери. Един от тях са комбинираните услуги на мобилните оператори. От тях получаваш пакет от минути за разговори по мобилен телефон, цифрова телевизия, домашен телефон (дори Колю или Боб) на цена, по-ниска от цената на същите услуги, ако ги вземеш по отделно.

Така популярните напоследък сайтове за групово пазаруване, също попадат в тази категория. Даже, те изчисляват колко милиона лева са спестили на техните клиенти (че „реалните” цени в тях се надуват, това е друг въпрос). В тази връзка помислете, дали и как вашия продукт или услуга ще спестява разходи на вашите клиенти.

–   Спестяване или намаляване на рискове. Примера, които мога да дам тук е гаранцията, която дават някои продавачи на коли втора употреба. С това те намаляват риска от допълнителни разходи за техните клиенти в продължение на една година, а това не е малко.

Големите търговци на офис техника в България също намаляват риска за техните клиенти, като предлагат да заменят остарелите им уреди с нови модели срещу доплащане. Тук, помислете или питайте клиентите ви какви рискове те виждат, когато купуват вашите продукти.

– Да е удобен и лесен за ползване. Тук ще дам за пример компанията Apple. С нейните продукти (iPad, iPhone, iPod и други) е супер лесно да търсиш, пазаруваш, сваляш музика и още хиляди други неща с помощта на приложенията от AppStore.

 В следващите статии ще разгледаме и останалите градивни блокчета на бизнес модела.

Тази статия е част от поредицата “Стартиране на собствен бизнес”, в която съм се опитал да представя всички стъпки, през които трябва да премине всеки предприемач, който е решил да започне собствен бизнес. Постарал съм се информацията да е поднесена максимално достъпно и с доста практически примери, които илюстрират съответните стъпки.

Тази поредица не може да замести изцяло образованието и курсовете в тази сфера, но ще ви помогне на тези от вас, които нямат необходимото време и пари да инвестират в такова образование.

Ако имате предложения за нови статии от поредицата или забележки и коментари към вече публикуваните, може да ми пишете на BatTony@battony.com