понеделник , 27 февруари 2017
and-now-we-wait-или-грешките-при-започване-на-биз

And now we wait… (или грешките при започване на бизнес) – Част 1

Всеки е чувал за мечтата на много българи да започнат някакъв бизнес. Най-често това е малък магазин с нисък наем и нужда от малко първоначален капитал. Избират помещението, плащат първоначалния наем и депозита, купуват оборудване, зареждат със стока и…започват да чакат, както се казваше в онази реклама на бира (Heineken – And Now We Wait …). Чакат клиенти. Те се появяват още първите дни (все пак помещението е избрано заради големия човеко-поток и търговския потенциал на улицата). И така първите една-две седмици, къде от интерес към новото, къде от любопитство, клиентите се увеличават прогресивно. И точно когато собственика пресмята бъдещите печалби, клиентите постепенно намаляват, въпреки че потока от хора навън е същия. И така се стига до втория или третия месец, когато интереса към „новия” магазин е почти замрял. Иска ми се да кажа, че историята е измислена, но за съжаление не е. Какви са възможните изходи от тази ситуация ще опиша в следващите части. А сега ще посоча нещата, които са абсолютно необходими да се направят преди започване на бизнеса. Те са:

1. Бизнес план. Знам, знам. Ще кажете, какъв бизнес план, какви пет лева. Бизнеса е малък и ще работя само аз и бабата ще помага. Не ви говоря за сложен план с десетки раздели и сложни изчисления на бъдещите парични потоци. Но такъв трябва да има. Достатъчно е да е с два раздела: Финансова част и Маркетингова част.

Във Финансовата част е добре да се опишат всички първоначални разходи по стартирането на бизнеса, като адвокатски хонорари, наем, депозит, зареждане на стока, оборудване и др. Другото важно нещо тук е да се направи елементарен прогнозен отчет за приходите и разходите за поне 6 месеца напред. Може да е в три варианта: песимистичен, реален и оптимистичен. Вида е следния: Приходи от продажба на стоки – Себестойност на продадените стоки – Оперативни разходи (наем, ток, вода, осигуровки и др.) = Нетна печалба. Сега обаче идва тънкият момент как във времето да се изчислява печалбата. Имам един приятел, който отвори магазин за озеленяване и саксийни цветя и в първите месеци изчисляваше печалбата по следния начин:

Първи месец: Приходи – 100 лв.Разходи: Закупени стоки – 1 200 лв. и Оперативни разходи (ток, вода и др.) – 50 лв.

Втори месец: Приходи – 800 лв. Разходи: Закупени стоки – 0 лв. (вече ги е купил предишния месец) и Оперативни разходи – 50 лв.

Според него, загубата първия месец е била  1 150 лв. (100 – 1 200 – 50). Втория месец вече е „на печалба” от 750 лв. Това се казва изчисление на база на паричните потоци т.е. смяташ си какво влиза и излиза от бизнеса като пари. Това води до грешна представа на собственика за реалното състояние на бизнеса. Не един и два магазина са затворили, защото „нещата са вървели на зле”. Правилният начин е – от Приходите първо се изважда себестойността. Това не беше ли дума от комунизма и се използваше само от счетоводителите в големите предприятия? Ами не. Себестойността е сумата на закупените от вас стоки. Тъй като е трудно да се следи (особено в магазин за хранителни стоки), кои точно стоки са продадени този месец може да се направи средна себестойност. Тя се изчислява така: купувате една вафла за 0,25 лв. и я продавате за 0,35 лв. т.е. печалбата от нея е 0,10 лв. Тях ги разделяте на покупната цена и се получава 40% надценка ((0,35 – 0,25)/0,25)*100. И ако този месец сте продавали само вафли и приходите от продажбите са били 1 000 лв. себестойността ще ви е 714 лв. (1 000/1,4). Вече брутната ви печалба е 286 лв. от която трябва да извадите оперативните разходи за да получите чистата печалба или това, което ви „остава” от бизнеса. Може да изчислите обща надценка като % за различни групи стоки като алкохол, шоколадови изделия, хляб, цигари и др. И така, след като вече знаем как са си „осчетоводяваме” правилно приходите и разходите е време да направим това за бъдещите месеци в трите варианта, за които стана въпрос по-горе. Във финансовия план може да включите и разходите по евентуално бъдещо разширяване, но засега това не е толкова необходимо.

Така…Маркетинговата част от плана. Какъв маркетинг, к’ви…тая стока сама ще се продава. Това може би е било вярно преди години или ако сте единственото място от което може да се купи даден продукт в дадено населено място. Но се съмнявам. Дори баба ми на село има 3 алтернативни доставчици на хляб и може да избира. Тя естествено предпочита този, при който може да се плаща online. Шегувам се, но рано или късно и това ще стане. В плана също не е необходимо да се задълбочавате много. Но има неща, които е добре да включите. Ако още не сте намерили помещение е добре да помислите, къде да е то. Ако сте се спрели на няколко разходете се първо в района, питайте „местните” от къде си купуват плодове, мебели, вестници, сирене. Може в квартала да има място (например пазарче със сергии за плодове и зеленчуци), което се е обособило като търговска зона и всички пазаруват от там, независимо че им е по-далече. След като изберете помещение е добре да помислите как да рекламирате новия търговски обект. Възможностите са неограничени, но най-важните са: направете хубава табела на обекта, ако има витрината подредете я по-най-добрия начин, направете визитки, отпечатете флаери. Включете в маркетинговия план какъв е вашия идеален клиент. Например: 178 см висок, каращ BMW, с куче и голям апартамент J.  Не, може и да не е толкова подробно, но може да е от типа: жена на средна възраст със стабилен доход. Това ще ви помогне да насочите усилията си да привлечете именно такива клиенти. Не че ще върнете останалите, но по-важното е да привлечете и задържите тези 20% от клиентите, които ви носят 80% от приходите, вместо другите 80%, които ви носят само 20% от приходите. Направете и план за маркетинговите ви дейности за следващите поне 6 месеца. По-подробно за различните видове популяризиране на търговски обект ще напиша в следващите части.

2. Открийте обекта бляскаво и със стил. Какво означава това ли? За всеки бизнес е различно, но общото е, че ако не отворите магазина „шумно” има голям шанс той да остане „невидим” до самия му край. Твърде песимистично ли звучи? Вече сте изпуснали момента при откриването? Няма проблем. Винаги може да направите повторно откриване с нов дизайн или с нови продукти. Подгответе се добре за ден Първи. Дайте име на вашия магазин (ако още не сте го направили). Пуснете реклама в местното радио (ще се изумите колко евтино може да ви струва  това); залепете (но само на указаните за това места) плакати с информация за „Голямото откриване на магазин Х във вашия квартал”; поканете някой известен (може и да не е толкова известен, зависи от представянето му), който да присъства;подгответе изненади за първите клиенти (малки подаръци, като балони, опаковани единични бонбони и др.); не забравяйте децата, те може и да не са вашите директни клиенти, но те след това ще довеждат майките, в „магазина, в който ми дават бонбони”; дайте отстъпки на клиентите в деня на откриването и др. Изводът е нека се говори за вас, дори по нищо да не се отличавате от съседния магазин.

3. Заделете сума, която да покрие разходите до 6-ия месец. Всеки се надява, че магазинчето ще е печелившо и ще може да изхранва семейството. Някой път обаче нещата не стават, както са планирани. В този момент е важно да имате заделени средства за покриване на всичките ви разходи (наем, консумативи, осигуровки и др.) за поне 6 месеца. В противен случай може да се откажете на третия месец, защото магазина не „изкарва пари”. Причината за това може да е сезонност на бизнеса, нова мода в продуктите, откриването на ваш конкурент и др. Това не означава, че бизнеса няма бъдеще. Пречките могат да се преодолеят и магазина да продължи да съществува. Не и в случай, ако собственика не е заделил известна сума за преодоляване на такива периоди. В идеалния случай тази сума ще е достатъчна за покриване на разходите за 12 месеца, но и за 6 месеца е добре. Тук е момента да кажа, че минималния срок за развиване на даден бизнес е една година. Това е така, най-малкото за да се установи някаква сезонност в дейността. А при всеки бизнес има такава, повярвайте ми.

Това стана нещо като топ 3 :). Но наистина, според мен, това са най-важните стъпки при стартирането на малък бизнес. Какви са възможните изходи, ако въпреки всичките ви усилия, бизнеса „не върви” ще опиша в някой от следващите статии.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

4 коментара

  1. Светослав

    Ще да дадеш ли още ясното по „себестойността“.
    „И ако този месец сте продавали само вафли и приходите от продажбите са били 1 000 лв. себестойността ще ви е 714 лв. (1 000/1,4). “
    Как получи стойностите от 1000 и 1.4 ?
    Благодаря!

  2. Стойне Василев

    Светослав,

    Ако един месец сме продавали само вафли с 40% надценка и оборотът ни е 1000 лева, то себестойността на тези вафли е 714 лева. Тази статия е от преди 5 и половина години. Сега софтуера сам си смята тези стойности.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *