В първата част на статията, разгледахме важните стъпки, които да направим след като стартираме нашия бизнес. В тази част ще разберем кои са 4-те „С“-та, какъв календар трябва да има всеки предприемач, и какво представляват дву-стъпковите продажби.

4-те „С“-та на нашия бизнес

Интересното е, че всички ги познаваме, но не ги използваме по най-добрия начин, който да ни донесе повече продажби, по-високи печалби и разрастване на бизнеса. Всеки един от тези 4 елемента е ключов и е необходимо да се развива паралелно с останалите, за да се максимизира ефекта от него. Досещате ли се кои са тези „С“-та? Няма да ви мъча повече, ето ги и тях:

Сайт

Всички си мислим, че разбираме от сайтове – кои са хубави, кои са лоши, кои са „барнати“ и кои „и чеп за зеле не стават“. Диджитъл агенциите станаха повече от лафките и всеки започна да прави „къстъм мейд решения“. Аз ще разгледам сайта от бизнес гледна точка. Той има една цел – да продава продукти, идеи или нас, като експерти в дадена област.

Последната функция на един сайт е да забавлява или да изумява, освен ако това не ни е бизнеса. Миналата седмица попаднах на една недомислица – сайт на дентална клиника, в който имаше някакви летящи обекти, автоматично започваща анимация и озвучаване на всичко това. За капак, менюто беше скрито в някакви зъби. Цените бяха в 3-ти горен кариес. Забавно изглеждаше и успях дори да се усмихна през 5-те секунди, докато бях на този сайт.

Аз също минах по този път и си мислех, че задължително трябва да сложиш малко анимация, няколко слайдера и нещо мигащо, за да имаш модерен сайт. Всъщност, най-важното за него е да е функционален, т.е. хората лесно и бързо да намират това, което търсят. Ако ги накараме да се замислят, те натискат Х-а със скоростта на светлината.

Сайтът е нашата онлайн витрина и от него трябва да става ясно какво правим, защо ние сме най-подходящи, и как може да се купи нашия продукт. Всичко останало е прищявка на дизайнера или на собственика. Какво като сайтът ни струва 5,000 лева и е модерен, след като хората, които го посещават, не могат да се ориентират в него?

Социални мрежи

Има десетки (дори стотици) социални мрежи и всяка от тях предлага различни предимства. За начало, не е нужно да сме навсякъде. Достатъчно е да си изберем една (или максимум две) платформи, където да представим нашия бизнес. Някак си, по подразбиране, едната е Facebook, защото всички са там (или поне над 3.5 милиона активни българи), но това не е задължително. Ако таргетираме богати клиенти, например, фейс-а не е много подходящ.

За професионални и консултантски услуги за бизнеса, точната мрежа е LinkedIn. В нея има много групи по интереси и хора, които да следим. Ако нашият бизнес е свързан с HR, executive coaching, b2b продажби и други, тази социална мрежа е най-подходящата. YouTube e за бизнесите, които могат да представят продуктите си във видео. Трябва да имаме канал в тази платформа, ако се занимаваме с музика, култура, представления, обучения и други. Бизнесите, свързани с визуално представяне на техните продукти – като дрехи, модни аксесоари, храна и други, са в Pinterest, а тези, насочени предимно към тийнейджъри развиват успешни профили в Instagram. Това разделение е много схематично и има доста предприемачи, които са създали устойчиви бизнес модели в мрежи, които на пръв поглед, не са подходящи за тяхната дейност.

Освен да сме в дадена социална мрежа, много по-важно е какво точно правим в нея. Ако просто постваме картинки и нашите продукти, нашият профил ще е подобен на стотици хиляди други, които се борят за нашето внимание. За мен, е важно да разбираме спецификата на нашите фенове или последователи – какво искат те, какво очакват, как да ги накараме да действат. Последното е най-важно. Дори да имаме 100,000 души в нашия профил, ако те са пасивни и не се интересуват от това, което правим, няма да постигнем успех. За повечето бизнеси, 5 хиляди активни и точно таргетирани фенове са напълно достатъчни.

Нека не започваме още от ден 1 да рекламираме нашите продукти и те да са във фокуса. Кой ще си купи очила с диоптър от непозната за него марка, представена във FB страница на една седмица? Не много. Но, ако им разкажем за този производител, обърнем внимание на проблемите на потребителите и станем експерти в техните очи, е много по-вероятно да си купят от нас, нали? И накрая, трябва да се стремим да завършваме всеки пост с призив за действие. Дори „Дайте по един лайк за тези очила“ в края на публикацията е по-добре, отколкото да описваме само техническите характеристики на модела.

Собствена база данни

Ние сме само наематели във Facebook, YouTube и останалите социални мрежи, и по дефиниция данните и контактите в тях не ни принадлежат. Не казвам да не полагаме всички усилия, за да развием профилите си в тези платформи, но е добре да намалим риска си от загуба, като създадем собствена база данни от потенциални и реални клиенти. Освен всичко друго, за да достигне посланието ни до тях, ще са ни нужни много по-малко средства, отколкото за реклама в социалните мрежи.

Каквото и да стане, базата данни от всички хора, които са се абонирали за безплатния бюлетин на SamrtMoney.bg, е моя собственост и не е нужно да плащам (освен месечната такса за софтуера, който ползвам), за да им изпращам имейли. Базата данни за реалните ми клиенти, също не зависи от политиките на големите социални мрежи. Моят съвет е да започнем още от първия ден на нашия бизнес да събираме контакти на потенциалните ни клиенти и след това да ги управляваме, когато станат реални.

Система на бизнеса

Това е 4-то „С“ и е свързано със системата на бизнеса. В началото всичко е хаотично в нашата дейност и зависи от нашите знания и умения, като предприемачи. С времето, това започва да пречи и настъпва малък хаос, когато трябва да назначим външни хора, които да поемат част от задачите в бизнеса. Тогава започват един безкрайни обучения и указания как точно трябва да се прави това и онова. И докато с първите нови служители е относително лесно, когато екипът стане 10 и повече души, настъпва един малък ад – нещата не вървят, забравят се поръчки, качеството пада, текучеството на персонала се покачва и собствениците на бизнеса трябва да гасят пожар след пожар. Това ги изтощава и те се замислят за друг бизнес или за тиха и спокойна корпоративна работа.

Има изход от тази ситуация и тя се нарича Бизнес система – съвкупност от всички процеси в една дейност. Още след няколко месеца като предприемачи може да започнем да я изграждаме, като за начало е добре да запишем всички наши стъпки и действия в отделните процеси – продажби, маркетинг, управление и други. Това пълно ръководство Как да изградим бизнес система + практически примери, ще ти е от полза в тази дейност.

Календар на активностите

Това е най-верния ми помощник в бизнеса – един календар на Google Sheets, в който записвам всичко, което трябва да правя през следващите 3 месеца. Започвам със статиите в SmartMoney.bg. Старая се те са сравнително равномерно разпределени между лични финанси и собствен бизнес, както да има и такива за обученията и коучинг услугите. Продължавам с материалите за сп. Мениджър – те са конкретни практични съвети за управлението на нашите пари.

Следващият календар е за постовете в социалните мрежи. Всеки ден в 14.00 часа се публикува картинка с вдъхновяващи мисли за парите и бизнеса, а сутрин има пост със статия, видео или материал от друга медия. Продължаваме с имейл бюлетина, в който споделям над 80% от моите знания. На всеки две седмици изпращам на мини-обществото от над 9,000 души полезни материали и съвети.

Когато има събитие като Академията СтартБизнес.bg или семинар „Машина за пари“ (очаквайте скоро информация за него), календарът на активностите съдържа и всички материали, свързани с тези събития. Като пиша тези редове осъзнавам, че SmartMoney.bg си е една медия, която непрекъснато създава авторско и автентично съдържание, което достига до над 100,000 души всеки месец, като основно читателите са в България, но има и във Великобритания, САЩ, Германия, Гърция, Австралия, Аржентина и много други.

Дву-стъпкови продажби

За тях научих от Даниил Дукат и горещо препоръчвам неговите книги „Машина за клиенти“ и „Машина за продажби“. В основата на този метод е т.нар. „образователен маркетинг“, който се прилага много успешно от все повече бизнеси. Той цели да даде достатъчно като качество и количество информация на потенциалните клиенти, с което да се намали риска за тях от покупка на продукта. Аз също го използвам, като над 95% от нещата, които правя са напълно безплатни – статии, имейл бюлетин, събития, подкасти и други.

Първата стъпка при дву-стъпковите продажби е да отсеем потенциалните ни клиенти от всички останали. Каквото и да продаваме, не може да таргетираме 7 милиона българи, дори да продаваме относително масов продукт. А и в началото не ни трябват толкова много хора.

Как може да намерим потенциалните ни клиенти?

Като ги повикаме. Това може да направим с безплатен продукт като електронна книга, мостри, демонстрации, представяне и други. От тях ще се възползват само хора, които имат интерес към нашия продукт, нали? Ние ще им предоставим безплатното нещо в замяна на техните контакти – имена, имейл, адрес, телефон или друго. Това е честна сделка.

Много бизнеси веднага се хвърлят на телевизионна, радио или билборд реклама. Тя, освен че е скъпа, е и доста неефективна. Да, нашето послание ще достигне до стотици хиляди (дори милиони) хора, но само една много малка част от тях са ни потенциални клиенти. Телевизионната реклама се използва главно от големи брандове с масови продукти, за да напомнят за себе си. Когато станем от мащаба на мобилните оператори и хипермаркетите, ще се замислим и за такъв тип реклама, но в началото на нашия бизнес това е излишно, според мен.

И така, събрали сме контакти на потенциалните ни клиенти и над 90% от предприемачите правят следващата си грешка – веднага започват да им продават и да ги примамват с изкусителни предложения и промоции. Хората веднага се отписват от този списък и играта свършва. Правилният начин е да им изпращаме полезни материали и да решаваме техните проблеми, а след това да им продаваме. Няма универсално правило, но 3 или 4 към 1 е добро съотношение между полезни неща и продажбени съобщения.

Тази статия в две части се превърна в мини-ръководство. Ще съм ви благодарен, ако напишете вашето мнение за нещата, които споделих. Прилагате ли някои от тези инструмент и какви са резултатите от тях?