Маркетинг по време на криза

Запиши се за Академията по лични финанси и инвестиране 2020
06.07.2020
Предизвикателствата пред блогването в България
19.07.2021

Маркетинг по време на криза

Имаше много дискусии през тази година дали ще има криза, каква геометрична форма ще наподобява и колко сериозно ще засегне икономиката. Днес ще ви разкажа за сигурните неща, даже по време на криза, през призмата на един бизнес. Идеята за тази статия дойде от разговор с Жоро Малчев, който е един от най-добрите маркетинг експерти в България и мой приятел. С него сме подготвили много практичен уебинар как всеки от нас да прави по-успешен маркетинг през 2021 година.

Първо нека започнем с принципите

Един бизнес успява да съществува и да е успешен, защото трайно дава стойност на конкретен тип потребители. А в дигиталната ера начинът хората да извличат стойност се променя – те имат огромен избор от различни алтернативи, много отговори и конкретни решения са на един клик разстояние, хората виждат какво правят техните близки и приятели в интернет, а алгоритмите на големите платформи и онлайн магазини постоянно ни тестват и ни предлагат нови още по-добри решения.

И така, как може един бизнес да е успешен в днешно време и особено по време на криза?

Единственото сигурно нещо е, че потребителите променят поведението си

Независимо дали поради криза, поради навлизане на нови технологии или промяна в държавна политика – винаги има промяна в поведението на потребителите. Понякога е по-видимо, като по време на първите седмици на налагане на извънредното положение, или да се проявява малко по малко с намаляването на средната сметка на потребителите, но промяната винаги е налице.

Както сме свикнали във физиката и в математиката – от подобни аксиоми има определени следствия. Любимите на Жоро са две:

  • Всичко в маркетинга е предположение, освен ако е валидирано от реално поведение на потребителите в точния контекст и тайминг.
  • Ако един модел работи в момента за нас или за наш конкурент – това едва ли ще е за дълго време (повярвайте ми, така е и съм го тествал, за да го казвам).

Какво ви трябва в такава ситуация?

Ориентир тип компас

Както споделя маркетинговия директор на един от най-големите холдинг за продажба на дрехи в света – релевантността е новия север за нашите маркетинг усилия. Ако има нещо, което винаги ще е в сила то е, че хората винаги ще имат конкретни нужди. И нашата компанията ще се опитва да ги задоволява по конкретен начин, тип 0 или 1 – или ги задоволява, или не. Може да е супер здравословен продукт, може да е много изгодна прясно изпечена тестена закуска за детето, може да е 6 месечен курс по лични финанси.

Затова ни трябва контекст на поведението на потребители – кои потребители, какво, кога, защо и как са го направили.

Най-хубавото на този “компас” е, че ни дава два ключови подхода:

  • Винаги да търсим поведението на достатъчно на брой реални потребители, които са максимално близо до реална покупка на наш продукт или услуга.
  • Да не се страхуваме да си кажем какво знаем и какво не знаем. Колкото важно е да знаем какво знаем (а то често се променя в ситуация на криза като сегашната), толкова важно е да знаем какво ни убягва от погледа и не сме запознати с него. Защото така ще търсим, тестваме, валидираме и скалираме работещи за нашия бизнес идеи и подходи.

Ако се чудите какво правят по успешен начин голяма част от компаниите в световен мащаб, се замислете колко информация в контекст за милиони и милиарди потребители имат те. И понеже притежават интерфейса, през който взаимодействаме – те трупат още и още информация. И така знаят за нас и близките ни даже неща, които ние никога не бихме споделили или не бихме искали да са верни, и разбира се – какви неща бихме купили.

Двата ключови типа потребители (не само по време на криза)

Има два типа ключови потребители за даден бизнес – лоялните потребители и потребителите, които дават много силни сигнали, че биха извлекли стойност от това, което бизнесът ни предлага.

Първите са лоялните потребители – те ни познават и ни се доверяват. Знаят и добрите ни, и не толкова добрите ни страни. И въпреки това са наши лоялни потребители. Именно те по време на криза ни дават:

  • Спокойствието като продажби и парични потоци.
  • Възможността да тестваме и надграждаме какво предлагаме – нали те вече ни познават.
  • Доказателството за новите ни клиенти, че ние сме точните хора за нуждите на подобен тип таргет потребители.

Вторите са най-добрите потребители, които още не са наши клиенти – те дават толкова силен сигнал, че биха извлекли стойност от това, което правим, че:

  • Сме уверени, че си заслужава да вложим усилия, за да ги направим свои кленти.
  • Усещаме, че вероятно в момента или досега са ползвали продуктите и услугите на наши конкуренти. Но има едно голямо “но”. Те имат интерес към това, което ние предлагаме. А конкурентите ни или не им го предлагат, или страдат от състоянието на хаос в момента и не знаят какво да правят за своите лоялни клиенти.

Повече за това какво следва да правим по време на криза и локдаун можете да намерите в тази статия на екипа на Xplora. В нея има конкретни съвети и чеклист за практическите стъпки, които да предприемем в нашия бизнес.

Сглобяване на самолета по време на полет

Вторият съвет (и признавам, любим съвет на мен и на Жоро Малчев) e, че ще се наложи да приемем, че ще сглобяваме самолет по време на полет. Звучи направо като хаос и много рисково, но ако се замислим, ситуацията е точно такава и тя едва ли ще се промени в близко бъдеще.

Ето и най-доброто ръководство за сглобяване на самолет в полет. Ще започнем с това къде искаме да стигнем – на кое летище искаме да кацнем. В бизнеса – как искаме да изглежда бизнеса ни след месец, три месеца или година. След което прилагаме метода на инверсията – един от най-приложимите методи във физиката и математиката, но и в бизнеса и маркетинга.

С две думи – връщаме стъпка назад, за да си отговорим кое друго задължително трябва да е вярно. В случая със самолета – че сме имали достатъчно гориво, и че сме имали достатъчно пътници в самолета за тази дестинация, за да ни излезе сметката и да имаме печалба. И че има пилот в самолета – но това сме ние, нали?

След което по метода на инверсията отново връщаме стъпка назад кое задължително трябва да е вярно за всяко едно от тези твърдения. Като че сме продали билети на пътниците, а преди това, че 80% от тези пътници ни познават и харесват дестинациите, които избираме и как пилотираме самолета. Ако се върнем още малко преди това – че тези пътници са разбрали, че ще има нова дестинация и че ние сме я проучили лично.

Както видяхме, методът на инверсията е много прилаган в маркетинга. Той е един от най-работещите начини да открием пропуски в маркетинга на една компания. Както и да добавим още “гориво в резервоара на самолета ни”.

Дали 2021 ще е година на криза? Със сигурност. Дали може за нашия бизнес да е година не просто на оцеляване, а на растеж? Кризата е възможност да растем, но по различен начин. С правилния компас и като сглобяваме самолета по време на полет.

Защото пътниците в самолета вече са различни – може би, не са готови да плащат толкова много за самолетен билет, но може би са готови да платят за интернет връзка, за електронна книга или децата им да влязат в пилотската кабина за няколко минути.

За малките и средни бизнеси

Сегашната ситуация е една от най-предизвикателните, в които сме били. Затова през 2021 година ще ви давам все повече съвети за оцеляване и за растеж на малки и средни бизнеси.

Започваме със специален уебинар за читателите на SmartMoney.bg на тема „Маркетинг за малки и средни компании – от оцеляване до растеж“. Той ще е онлайн и ще се проведе на 14 януари 2021 година, четвъртък от 11.00 часа.

Лектори ще сме аз, Георги Малчев – управляващ съдружник в Xplora и Xplora Academy и Ленко Йорданов – съдружник в Xplora Academy и мениджър на Social Media екипа в Xplora BG.

Има и една изненада – тримата ще разгледаме изпратените от вас казуси и ще дадем конкретни съвети и насоки в уебинара, а 10 от вас ще получат индивидуална консултация от екипа на Xplora.

Този уебинар е за теб, ако си:

  • Собственик на малък и среден бизнес, който има нужда някой да му помогне с насоки и подход за това как да направи дигиталния си маркетинг по-успешен
  • Собственик на бизнес, който търси добри практики за 2021 г.
  • Дигитален или маркетинг мениджър, който иска да научи добри практики и подходи.
  • Искаш да надградиш знанията си с релевантни подходи за 2021 г.

Той е безплатен, но изисква регистрация.

На сайта на Xplora Academy освен, че можете да се регистрирате за уебинара – всеки ден ще има по един курс на половин цена.

Повече за Жоро можете да прочете в блога му https://malchev.net, където ще видите как по много човешки и разбираем начин той представя маркетинг концепции и тактики. С конкретни примери от живота ни, в които всеки от нас може да се припознае и да реши как да приложи.

Стойне Василев
Стойне Василев
Казвам се Стойне Василев и съм независим личен финансов консултант, инвеститор и собственик на най-популярния сайт за лични финанси в България – SmartMoney.bg, автор на бестселъра „Умни пари“, както и председател на Управителния съвет на Българска асоциация на личните финансови консултанти (БАЛФК).

2 Comments

  1. Ще включите ли няколко думи за профилите в Гугъл Карти ?
    Търговците на дребно ще имат по-голрям шанс ако отделят време за профил в Гугъл Карти. Гугъл Карти не е навигация, а инструмент за маркетинг.
    С уважение,

  2. Алекс каза:

    За съжаление, нямам да имам възможност да присъствам на уебинара. Кризата може да е страхотна възможност, стига да имаш малко заделен капитал за да трансформираш бизнеса. Колкото и гадно да звучи има твърде много отживели бизнеси които едвам се крепят и собствениците им са изключително заети в това да ги поддържат над червената линия вместо да ги развиват.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.

Този сайт използва Akismet за намаляване на спама. Научете как се обработват данните ви за коментари.