На кого се доверяваме, когато взимаме решения, свързани с нашите лични финанси? На мнението на приятелите ни? На колегите? Или на съседа, който учил икономика едно време? Голяма част от българите, въоръжени с интернет достъп и малко свободно време, не търсят независимо мнение и се оправят сами с управлението на парите си. Има и други, които се доверяват сляпо на продавачите на финансови продукти и така могат да загубят (или да пропуснат ползи за) хиляди левове.

Когато става въпрос за записване на разходи и водене на семеен бюджет, финансов консултант не е нужен, но при създаване на инвестиционен портфейл, изготвяне на детайлно имотно планиране, цялостна застрахователна защита, пенсионно осигуряване и други подобни ситуации, е добре да се доверим на професионалист. Когато ни заболи зъб, отиваме на стоматолог, а не търсим клипчета в YouTube със заглавие „Как да си направим сами пломба“, нали?

За съжаление, не всички консултанти са еднакви и могат да ни дадат нужния професионален съвет. Да се доверим на първия човек, който ни е дал лъскава визитка, на която пише „Личен финансов консултант“, или сме попаднали случайно на неговия сайт, е неразумно и може да ни струва много скъпо. В този наръчник съм описал какви типове финансови консултанти има в България, как се формира тяхното заплащане и как да изберем най-подходящият за нас.

Видове финансови консултанти у нас

В България има много хора, които носят титлата „Личен финансов консултант“, но не всички извършват едни и същи услуги. За да е ясно какъв човек стои срещу нас, е добре да знаем неговата специализация и услугите, които той предлага.

Застрахователен агент

Това са най-разпространените финансови консултанти у нас. Тяхната дейност е регламентирана в Кодекса на застраховането, където се казва, че застрахователният агент е физическо или юридическо лице, което срещу възнаграждение от застрахователна компания извършва посредничество от негово име и за негова сметка. Това означава, че тези консултанти са посредници на даден застраховател и могат да работят само за него.

При застрахователните агенти също има разграничение. Някои от тях се занимават само с общо застраховане (застраховки Гражданска отговорност, Каско, Имущество и други), а други с животозастраховане (главно застраховки „Живот“). Има и такива, които предлагат и двата типа, но много трудно ще намерим професионалисти, които са еднакво добри и при сключването на автомобилни застраховки, и при застраховки „Живот“ с инвестиционен фонд, например.

Като възнаграждение тези консултанти получават комисионна, която зависи от типа на застраховката, нейната продължителност, събраната премия, застрахователна сума, бонусна схема и други.

Застрахователен брокер и неговите служители

Като сме започнали със застраховането, да споменем и брокерите, които са юридически лица и посредничат между застрахователните дружества и техните клиенти. Основната разлика със застрахователните агенти е, че брокерите могат да са посредници на много застрахователи. Има големи изисквания за създателите на застрахователни брокери, както и за членовете на управителния орган, но не и за служителите, които работят в тях.

Възнаграждението, които получават застрахователните брокери е комисионна, която се определя от застрахователната компания. На теория тези посредници трябва да правят пълен анализ на рисковете и да предлагат най-подходящата застраховка на своите клиенти, но много често водещ критерии е размера на комисионната или бонуса, който ще получат служителите. За съжаление, много хора използват застрахователните брокери като бюро „Справки“ коя е най-евтината застраховка, без да се интересуват от покритията и условията по нея. Грешките са скъпи и се осъзнават, когато настъпи застрахователно събитие, но вече е късно.

Инвестиционен консултант

Според Наредба 7, „инвестиционният консултант е физическо лице, което по договор с инвестиционен посредник, управляващо дружество, инвестиционно дружество, национален инвестиционен фонд и/или лице, управляващо алтернативни инвестиционни фондове, извършва инвестиционни анализи и консултации относно финансови инструменти“. За да придобием такъв статут се държи изпит в Комисията за финансов надзор.

Както е посочено в тази наредба, инвестиционният консултант е анализатор в компанията, в която работи и може да дава съвети как да се структурира портфейл, какви инструменти да се изберат и други. Той работи на заплата и може възнаграждението му да зависи от продажбите на продукти, които е направил, както и от реализираната доходност. Второто е нож с две остриета, защото той не рискува неговите пари и може да поеме по-голям риск, за да си осигури по-висок личен доход, а загубите са за сметка на клиентите.

Кредитен посредник

Кредитните посредници са задължени да се регистрират в БНБ и свързват кредиторите (банките и другите финансови и нефинансови институции) с потребителите на тези услуги (хората, които искат да изтеглят кредит). Тези консултанти са полезни, когато търсим финансиране, но и при тях има риск да ни предложат продукта, от който получават най-висока комисионна. Също така, те са специализирани само в една сфера и не обхващат останалите сфери на личните ни финанси. За кредитите имам същия съвет – да не търсим винаги най-ниската лихва, защото тя е само част от общата цена по един кредит.

Осигурителен посредник

Тъй наречения „пенсионен консултант“ е представител (служител или работи на комисионна) на някое пенсионно-осигурително дружество. Това, което може да предложи е да си сменим Универсалния пенсионен фонд или да си направим допълнително доброволно пенсионно осигуряване в компанията, за която работи. Обикновено, възнаграждението е във вид на комисионна на база на сключен договор и сумата, която ще отделя клиентът за пенсионното си осигуряване.

Служители на финансови институции

Често на визитките на служители в банки, инвестиционни посредници, пенсионни дружества, застрахователи и други финансови компании, е изписано „Личен финансов консултант“, което е леко подвеждащо, защото те продават продуктите на институцията, в която работят и са специализирани само в една конкретна област от управлението на нашите пари. За мен, трябва да има разделение между хората, които дават консултации на VIP клиентите и служителите, които могат да боравят с техните пари. Когато това не е налице, се получават случаи като този при Мартин Петров, който изгуби над 3.8 милиона лева, „благодарение“ на „личния“ си банкер.

Личен финансов консултант (Консултант по финансово планиране)

Все още тези консултанти са рядкост. В Българската асоциация на личните финансови консултанти (БАЛФК) правим всичко възможно, за да популяризираме тази професия. Не е лесно да застанеш с името си без да се криеш зад някоя голяма компания, но вярвам, че все повече такива специалисти ще се появят през следващите години, защото виждам нарастващото търсене. В БАЛФК обмисляме да направим курс за всички, които искат да станат лични финансови консултанти.

Най-голямото предимство на тези експерти е, че те обхващат цялата финансова картина (а не само отделни нейни елементи) и са независими, т.е. получават възнаграждението си директно от клиента и защитават неговите интереси.

Как се заплаща на финансовите консултанти

Темата със заплащането на консултантите е много важна и е добре да знаете как те получават възнаграждението си.

На комисионна

Такова възнаграждение получават почти всички посредници за услугите, които предоставят. То е процент (или твърда сума) от стойността на продадените финансови продукти. Обикновено, се заплаща от компанията и ние като клиенти нищо не дължим за финансовите съвети на тези консултанти. Както знаем обаче, безплатен обяд няма и „безплатната“ консултация се заплаща от финансовата институция, чиито продукти предлага посредника. Получава се, че „който плаща, той поръчва музиката“ и консултанта защитава първо своите интереси, а после на този, от който си получава възнаграждението. Този тип заплащане е подходящо за хора, които имат знания и опит за финансите и просто търсят подходящ продукт.

Твърдо възнаграждение

В този случай, клиентите заплащат директно на личните финансови консултанти предварително определена сума за техните услуги. Обикновено, тя е определена на час или на брой консултации. Предимството е, че консултанта работи за интересите на своите клиенти, които му плащат, и съветите са безпристрастни. Недостатък е, че услугите са платени (за разлика от посредниците на комисионна) и не всеки може да си ги позволи.

Смесени начини на възнаграждение

Има консултанти, които получават трудово възнаграждение и бонуси към него за повече продажби. Те могат да са като твърда сума или процент от получените средства. Други експерти имат установени цени за консултация, но получават и комисионни от финансовите компании, а може и да се договорят за процент от управляваната сума на клиента (или % от реализираната доходност).

Какво трябва да попитаме личния финансов консултант, преди да му се доверим

Как се заплащат неговите услуги и колко ще ни струват те

Преди да започнем да работим с личен финансов консултант, е добре да се запознаем колко ще ни струва това. Често попадам на експерти, който са написали в сайта си, че нямат „стандартна цена“ и ще ни я кажат при запитване или в личен разговор. Случвало ми се е да получа оферта, която се оказва само „ориентировъчна“ и след това цената се повишава драстично, заради „непредвидени обстоятелства“.

Ако получават заплащането си във вид на комисионна, е добре да бъдат честни и да не го премълчават. В случай на комбинирано заплащане е добре да се установят параметрите още в началото на ангажимента, за да не се окаже после, че ние си мислим едно, а се получава нещо друго. Аз мисля, че всеки финансов консултант трябва да обяви публично какви са неговите цени и на каква база се определят те, за да може всичко да е ясно и прозрачно.

Какъв предишен опит има

Това, че някой работи в компания със 100-годишен опит нищо не означава, ако той самият работи в нея от един месец, а преди това не се е занимавал с финанси. Едно от най-добрите определения, които съм чувал е, че експертът е човек, който е допуснал най-много грешки в дадена област. Няма консултант, който да е безгрешен и винаги да прави добри инвестиции и да дава добри съвети. По-добре да се учи от опита си, отколкото да си мисли, че винаги е прав.

Друга максима, която е полезна в случая е, че експертите се познават в трудни времена, а когато е лесно всеки е специалист. Когато пазарът върви нагоре дори продавачката в супермаркета може да дава съвети къде да инвестираме. Добрият личен финансов консултант може да напътства и в добри, и в лоши времена. Личният му опит е безценен помощник в този случай.

В кои сфери може да ни е полезен

Няма човек, който разбира от всичко. Преди да започнем работа с някой личен финансов консултант е добре да го попитаме в кои области може да ни е полезен и в кои от тях има опит и знания. Ако той е достатъчно честен (а не всезнаещ), ще ни каже в кои сфери се чувства подготвен, а ако ангажимента включва неща, в които не е специалист, да ни препоръча друг експерт.

Попадал съм на консултанти, които не познават основни принципи в икономиката и не можеха да ми кажат нищо, извън условията по продуктите, които продаваха, а на сайта на тяхната компания пишеше, че техните консултанти могат да изготвят цялостен финансов план.

Какви международно признати дипломи и сертификати притежава

За образованието в България и практическото му приложение, няма да говорим. Добре е личния финансов консултант да има международно признати сертификати или дипломи в сферата на финансите, икономиката, инвестициите, банковото дело и други. Знам, че всичко се учи в практиката, но теоретичната подготовка също е важна. Ако не може да вникнеш в основните ползи от един продукт, как работи той, какви са принципите му, има ли алтернативи и други, трудно ще може да убедиш себе си и клиентите си в неговата необходимост.

Дали прави това, което проповядва

Тук нещата са ясни – ако някой ни продава акции, но сам не е инвестирал в тях, какво доверие може да му имаме? Или друг го гледаме по телевизията да ни говори как цената на петрола ще скача, но не е инвестирал и едни лев в тази си прогноза – как ще го възприемем? Най-силната препоръка е ти самият да гласуваш с парите си за това, което се опитваш да продаваш. Опитваш се да убедиш клиентите си да си направят застраховка „Живот“ в компания Х, но ти имаш в компания Y. Ако ти самият не вярваш в собствения си продукт, как другите да повярват в него?

Какви клиенти има и има ли препоръки от тях

Ние се доверяваме на нашите близки и приятели да ни дадат препоръки за качествата на даден консултант, ако са ползвали неговите услуги. В ерата на информацията и социалните мрежи препоръките се правят лесно и всеки може да изрази мнението си от работата с даден специалист.

Много е важно с какви клиенти работи финансовият експерт. Ако ние сме програмисти с добра заплата, а повечето клиенти на консултанта са собственици на бизнес с над 5 милиона лично богатство, шансът да получим качествена услуга е по-малък. Също така, ако работим с човек, който има за клиенти предимно млади хора и им продава само застраховка „Живот“, а ние сме над 35 години и искаме да изградим добър финансов план, с който да постигнем финансова свобода след 20 години, нещата няма да се получат. Съветът ми е да проучим предварително личния финансов консултант, с когото искаме да работим. Няма нищо лошо да му зададем тези въпроси и ако той няма какво да крие, ще ни отговори.

За финал

Ние се разстройваме, когато загубим 5 лева на улицата или продавачката в магазина ни излъже със стотинки, но лесно даваме стотици (дори хиляди) левове на хора с костюми, които говорят на сложен език и се представят за лични финансови консултанти.

Прочетете внимателно този наръчник и си го запазете, за да го използвате следващия път, когато ще си правите застраховка, ще си купувате дялове от взаимен фонд или ще теглите голям кредит. Той може да ви спести хиляди левове и ще ви помогне да вземете най-подходящото за вас решение и да намерите точния човек, с който ще вървите по пътя към финансовата свобода.