Преговорите са част от ежедневиени, независимо дали говорим за нашия личен живот, или за бизнеса. Второто издание на семинара “Mr. Negotiator” ще представи едни от най-важните аспекти на успешните преговори. Събитието ще се проведе на 30 септември в ИЕЦ, София, а негов лектор е международният автор на бестселъри в областта на преговорите – Саймън Хезълдейн.

Саймън е опитен лектор, говорил в повече от тридесет страни на петте континента. Той е работил с компании от Fortune 500 и FTSE 100, включително AB-InBev, AOL, Avon Cosmetics, Carphone Warehouse, Dell, Dow Chemical Company, EDF Energy, GSK, IPC Media, Johnson Matthey, Lexmark, Merseyside Police и Nestle.

Днес ще ви представим едно интервю с него, предоставено ни от организаторите на събитието, в което той говори за различните типове преговарящи, започването на собствен бизнес, как функционират нашите мозъци при преговори и други:

1. Саймън, какво е най-голямото предизвикателство, пред което си се изправял в кариерата си?

– Това най-вероятно беше напускането на стабилна работа, за да създам свой бизнес в средата на рецесия! Със сигурност можех да избера по-лесен път да започна собствен бизнес, но аз вярвам, че ако сте добри във воденето на преговори, тогава можете да създадете своя собствена икономика!

2. Би ли споделил каква е основната разлика между продажбите и преговорите?

– Продажбата убеждава клиентите да купуват, а преговорите са причината те да са съгласни на условията, при които продажбата ще се осъществи. За да бъдете успешни, трябва да разберете, че е необходимо различен тип поведение при продажба и при водене на преговори. Точно това ще споделя с българската си публика на 30 септември в София!

3. Кои са четирите различни типа преговарящи?

Науката ни показва, че личностите на хората са зависими едновременно от  генетичните фактори и заобикалящата среда.Взаимодействието между процесите, които протичат в нашия мозък и това кои области предпочитаме да използваме определя нашата личност и поведение. Въпреки че всеки е уникален и различен, има 4 основни типа личности, с които се сблъскваме:

• Експресивният преговарящ, който взима бързи решения, често и по интуиция, и който обича нови идеи и концепции.
• Стабилният преговарящ, който не обича конфликтите, интересува се от добрите отношения и взима бавно решения, тъй като предпочита нещата да останат стабилни.
• Водещият преговарящ, който взима бързи решения и иска постигане на резултати.
• Аналитичният преговарящ, който взима много внимателни решения и обича първо да събере много данни и информация.

4. Как функционира мозъкът на клиента при преговаряне?

– Двете най-мощни мотивиращи сили в човешкия мозък са желанието да се стои далеч от болка (или дискомфорт) и желанието да се премине към удоволствие и комфорт. По време на преговори, тези две сили се активират в по-примитивните, подсъзнателни части на мозъка.

5. Каква е истинската причина да се отхвърлят предложения по време на преговори?

– Основната причина е, че хората не успяват да съберат достатъчно информация за това какво е важно за другата страна. Твърде много преговарящи се фокусират прекалено върху това, което те искат. Ако се фокусирате върху това, което другата страна иска, ще получите много по-лесно това, което вие искате.

6. Кои са петте критични етапа на всички преговори?

• Подготовка & Планиране
• Обсъждане  (и/или спор)
• Отправяне на предложение
• Сделка
• Поддържане на взаимоотношенията

7. Кой е най-лесният начин да се прочете езикът на тялото на клиента?

– Хората трябва да бъдат внимателни и да не се тълкуват погрешно изолирани прояви на езика на тялото (например клиентът почесва носа си веднъж). Вместо това трябва да се фокусираме върху клъстери за поведение, които, когато се разглеждат заедно, ще дадат по-надежден показател за това как другият човек се чувства. В допълнение се отделя специално внимание на всякакви промени в езика на тялото, тъй като те са добри показатели за вътрешното състояние на лицето, което бива наблюдавано. Най-непосредственият невербален показател обикновено е най-точен, тъй като е бил генериран от реактивната лимбична система в мозъка, преди човек да има шанс да упражни някакъв съзнателен контрол. 

8. Разкажете ни повече за вашето обучение в София на 30 септември. Какво могат да очакват хората?

– Идвам, за да заведа хората на едно вълнуващо пътешествие – от самото начало на процеса на преговори през целия път до успешния край, когато приключва сделката и вие получавате пари в банковата си сметка. Идвам, за да покажа на хората, които ще посетят семинар “Mr. Negotiator”, как да бъдат по-уверени и високо ефективни преговарящи. Идвам, за да разкрия някои от най-новите си изследвания върху това как човешкият мозък се държи по време на преговори и как можете да използвате това предимство.

Бил съм в България много пъти на почивка и обичам страната ви много, така че ще бъде голямо удоволствие да споделя моите изпитани и доказани тайни в преговорите на 30 септември в София!

Повече информация за Саймън и програмата на неговия семинар в София, можете да намерите на: http://mr-negotiator.com.