Написал съм много статии за стартирането и управлението на собствен бизнес (дори първата статия в сайта беше за грешките при започване на бизнес). В тях е имало както положителни, така и отрицателни примери. Опитах се дори да помогна на една голяма верига за мебели да подобрят обслужването си, но получих само заплахи със съд от търговския й директор. След всичко това, мисля че дойде времето да има една статия за грешките при управлението на собствен бизнес на база на моя опит и разбирания за правенето на бизнес. Тя не е обвинение срещу хилядите предприемачи, които правят всичко възможно, за да оцелее техния бизнес и да се развива. Просто, нека всеки, който има малък или по-голям собствен бизнес да прочете тази статия и да се замисли дали не допуска някоя от тези грешки.

Както винаги, постарал съм се да съм директен и да не спестявам нищо, защото няма смисъл от премълчаните истини. Никой не печели от това – нито разочарованите клиенти и партньори на фирмата, нито нейните собственици, които губят пари или прекратяват дейността си с пълното убеждение, че кризата и свитото потребление са виновни за всичко. Затова нека си кажем „право, куме, в очи“. Ще започна с това, че собствениците на малък и среден бизнес носят пълната отговорност за оцеляването и развитието на своя бизнес. Те скоро разбират, че това е твърде трудна и често непосилна задача. Една от причините е, че нямат необходимия опит и професионални умения.

Много от тези, които все пак притежават необходимите за управлението опит и умения, са ги придобили в бившите държавни предприятия, които дори в частни ръце, продължават да се управляват по стария начин, който е тотално неприложим при сегашните икономически условия. Другата част са предимно млади хора със скромен опит (до 2 години), които не са получили така необходимите им знания за предприемачеството в университетите.

Много собственици на малък бизнес пък забравят, че най-важното нещо в бизнеса е клиента. Първоначалните успехи ги главозамайват и те трудно виждат откъде идват опасностите за бизнеса им. Трети собственици на малък бизнес пък стават толкова разточителни, че скоро разбират колко краткотраен е успехът и колко усилия са необходими за неговото задържане, но обикновено, когато това е твърде късно.

Моята практика и наблюдения показват, че твърде често предприемачите допускат едни и същи грешки и затова считам, че тяхното познаване и разискване е от съществена полза за тези собственици, които искат да се учат от грешките на другите, а не от техните собствени.

Вълкът козината си мени, но нрава никога

В много случаи собствениците на нови фирми буквално копират модела на големи компании или практики от други отрасли и управляват дейността си като фирма, установила се трайно на пазара и с традиции в продажбите. В тези случаи собствениците претърпяват горчиви разочарования. Защо се получава така? Често те търсят причината в държавата, в свития пазар, в икономическата обстановка, в недостатъчното кредитиране или във високите разходи по дейността. Много рядко, обаче някои от тях се обръщат съм себе си и към собствения си стил на организация и управление на новата фирма.

Мотивите на повечето предприемачи за подобно поведение са разбираеми. Те дълго са работили в големи корпорации, където са били потискани от тромавата бюрократична организация и от своите мениджъри. Имайки възможността да имат нещо, което по-рано е било привилегия само на техните шефове, те не се замислят за това, че секретарката, служебния автомобил и безкрайните работни обеди и вечери са се плащали от всички служители. В собствения бизнес обаче, сметките се плащат от техните (или по-точно от тези на фирмата) приходи.

Новите предприемачите трябва да си дават сметка, че могат да си позволят известни глезотийки, но тези екстри са присъщи само на тези фирми, които имат трайни продажби и приходи. При много собственици на малък бизнес, разходите за тези слабости са неадекватни на приходите от новата дейност и лесно се превръщат в първите сериозни пречки за развитието на новия бизнес.

Който се учи, той ще сполучи

В страните с развита пазарна икономика уроците по пазарно поведение започват още в семейството и началното училище. Например, типично е децата да получават една акция за рождения си ден. За съжаление у нас няколко поколения, които сега са в основата на частния бизнес (средната възраст на предприемачите в България е 46 години), не са имали този шанс. Това е една от причините те да нямат тази пазарна култура, която имат техните колеги в развитите страни.

Спазването на поети ангажименти, издължаването на кредита, правата на клиента, управлението на продажбите и други умения и знания за функционирането на пазара не са познати за голяма част от собствениците на малкия бизнес. Това обяснява защо организацията на продажбите, стимулирането на персонала, организацията на работното време и други елементи на управлението на днешния малък и среден бизнес наподобяват толкова много управлението на старите държавни фирми.

Никога не е късно да се научи нещо ново

Така например често наблюдаваме, че новите търговци организират, обзавеждат и аранжират търговските си обекти по начина, по който те са се организирали десетки години в Градските Универсални Магазини (ГУМ) и ХоРеМаг-овете. След известно време разбират, че оборотът им едва ли някога ще се повиши и скоро след това напускат бранша. Тези търговци не са разбрали, че в новите пазарни условия има други правила. Когато клиентът не идва при теб, ти трябва да отидеш при него. Те много трудно разбират, че понятието магазин се променя и преминава в друга форма на търговия, където индивидуалното отношение към клиента е най-важно.

Обяснението, че тези хора никога не са имали възможност да се обучават на тези пазарни принципи, не ги оправдава. Сега, знанието е по-достъпно от всякога. Вече има много книги по темата, включително и на български, а в Интернет може да се намери (почти) всичко.

Едно си баба знае, едно си баба бае

Много често в управлението на малките фирми се наблюдава как усилията на собственика се насочват само в една насока от дейността на фирмата, в резултат на което се пренебрегват редица други жизненоважни за новата фирма дейности. Това е особено типично за собственици, които са били преди това ръководители или работници в производството. Там, тяхното внимание и усилия (а и професионални знания и умения) са били изцяло концентрирани към организацията и контрола върху производствените процеси и върху качеството на произвежданата продукция.

По този начин въпроси като “Какво е търсенето на продукта на дадения пазар?”, “Какви са постиженията на конкурентите?”, “Какво е финансовото състояние на фирмата?” и други не са в приоритетни въпроси за разрешаване от страна на новия предприемач. Този тип собственици на малък бизнес не разбират, че най-важното за съществуването, за успеха на фирмата е привличането на нови клиенти и запазването на сегашните.

Много добра подготовка по тази тема ще ви даде книгата на Робърт Кийосаки „Преди да напуснете работа. 10 урока от реалния живот, които трябва да знае всеки предприемач, за да изгради бизнес за милиони”. В нея той описва как се изгражда успешна и балансирана бизнес система и какви качества трябва да притежава бъдещия предприемач.

Предприемача винаги е прав

Много често предприемачите имат поведение, което трудно може да бъде описано като пазарно. То се изразява в няколко основни направления:

– Основавайки се върху постигането на определени успехи – продажби и доходи, собствениците на бизнеса не се интересуват, какво е отношението на клиентите към предлагания продукт, а се базират на това, че този продукт или услуга са се продавали добре досега и на тази основа не е необходимо да се променя или усъвършенства.

– Собствениците си мислят, че не е необходимо да се ин­вестират средства в проучване на потребителското мнение, защото те предва­рително знаят отговорите.

– Предприемачите са толкова влюбени в себе си, че не могат да повярват, че това което те харесват (и произвеждат) не би се харесало и на клиентите им.

Примерите за това са много – от нефункционални търговски помещения, обзаведени по вкуса на собственика до асортимент от стоки, които се харесват само на предприемача.

Няма попътен вятър за кораб без посока

Такива грешки се допускат в случаите, когато собствениците на бизнеса не създават ясна и точна представа в работниците и служителите за желаната от тях крайна цел. Например, ако нашето желание е увеличаване на пазарния дял от 4% на 10%, това няма да говори нищо на служителите. Ако те знаят, че увеличавайки оборота с 13% или от 100 на 113 лева на ден, пазарният дял ще се повиши с 6%, това вече е казано на разбираем език за тях. Но това не е достатъчно. Ако липсват материалните стимули за постигането на крайната цел, то тя няма да бъде постигната.

На вълка му е дебел врата, защото сам си върши работата

Много често собствениците на малък бизнес, водени от най-различни подбуди и ограничения, изпадат в подобно състояние, в което се опитват да правят всичко сами – от закупуването на материалите или стоките до маркетинговата дейност на фирмата.

Много често предприемачите са пенкилери

В първоначалния етап на оцеляването, наистина предприемача трябва да бъде максимално рационален и икономичен, но това не трябва да става за сметка на търсенето на нови клиенти и за разширяването на дейността.

Новият собственик на малък бизнес трябва внимателно да следи за момента, в който развитието на дейността изисква наемането на персонал (извън неговото семейство). В противен случай, това бездействие става спирачка за развитието на новата дейност и като предприемача не създава бизнес система, а работно място. Такива собственици имат много добри пазарни продукти (идеи), но им липсва предприемаческия подход към развитието на новата дейност и оценка за необходимостта от точната и навременна промяна във фирмата.

Брат’чед, какво пак си направил?

Комбинацията между професионалните и личните отношения има две основни разновидности:

– Смесване на роднинските (приятелските) отношения със служебните. Още със стартирането на бизнеса собственикът му се сблъсква с един основен проблем в управлението – този за доверието. На кого да се довери и да повери касата или склада е от първостепенно значение. Съвсем естествена е и първата му реакция за решаването на този проблем – да назначи на работа най-доверените си роднини и приятели. Скоро обаче, се убеждава, че това е било крайно погрешно. В бизнеса доверието се формира и поддържа на база йерархията във фирмата, както и на ясните взаимоотношения, основани върху правата и задълженията на всяко едно работно място.

– Смесването на служебни и неформални отношения се дължи най-вече на неумението на предприемача да контролира поведението на своите служители при изпълнението на техните задължения. Резултатът е винаги един и същ – загуба на клиенти, а оттам и намаляване на приходите от дейността. Няма нищо лошо служителите в една фирма да са приятели извън нея, но това не трябва да вреди на служебните им задължения.

Примера, за който се сещам веднага са групичките от 3-4-ма продавач-консултанта, застанали в дъното на магазина, за да обсъждат как са прекарали почивните дни и къде ще ходят довечера. Ако се обърнете към тях за съвет, ще срещнете неодобрителните погледи на участниците в седянката. Също така, няма как да контролираш Пешо, с който вчера сте изпили няколко бутилка уиски в местната дискотека.

Така, една от най-важните задачи на предприемача е да не допуска смесването на формалните (бизнес) отношенията с роднинските, приятелските и персоналните отношения. Това обикновено се наказва твърде скъпо.