След като в Първата част от поредицата „Записки по българските…търговски трикове” се запознахме с ефективната реклама, Герила маркетинга и флашмоба, втората част е за онези трикове, които прилагат търговците в опита си да ни накарат да купуваме все повече. Автор на поредицата е Владимир Узунов.

И така, продължаваме с някои търговски трикове. Спомням си за един случай, в който самолетна компания не успява да продаде всички билети за бизнес класата на време. Смъква цената само и само да се запълнят бройките, но ефект няма. Прибягва до следния трик, който носи успех. Навсякъде из офисите се поставят малки табелки с надпис „Попитайте ни за нашето специално предложение.” Хитро, нали?

Освен рекламата антирекламата също може да е доста ефективна. В един град се конкурирали двама производители на шапки. Единият започнал да усеща, че губи позиции спрямо другия. Как е решил проблема? Купил шапки на конкурента си и ги раздал на всички клошари в града. Как мислите – дали са останали желаещи да си купят шапка на конкурентната марка?

Ефектът на изненадата. Друг случай – в САЩ насред пустиня минава шосе. Жегата е непоносима, а единствената възможност да се изпие студена напитка в радиус от няколко десетки км е едно сравнително малко крайпътно заведение с надпис „Тук предлагаме топла бира и гадна храна”. Минаващите водачи обаче нямат избор и отсядат за малко, за да се освежат, доколкото е възможно. В последствие разбират, че всъщност и бирата, и храната са си съвсем нормални. Така остават приятно изненадани и минавайки оттам, винаги се отбиват.

При избор на име на марка. Някои стартиращи предприемачи пишат възможните имена на картички с номера на гърба. Раздават ги на случайни хора и без да има казват за какво точно става въпрос, ги питат „С какво асоциирате тези имена?” Така се застраховат от избиране на име, което, без да знаят, се свързва с нещо лошо.

Ако много от родните търговци са добър пример за това как не трябва да се продава (което донякъде е добре, защото за да разбереш кое е добро, трябва да видиш лошото), то има и много, които знаят две и двеста в този бизнес.

Защо цената е 9.99 лева, а не 10 лева? Защото подсъзнателно възприемаме 9.99 като по-малко от 10, макар разликата да е само 1 ст. Пък и нечетните числа също се възприемат по подобен начин.

Ефектът на промоцията. Защо се продават портокали за по левче или кисело мляко за 10 ст.? Та това не е ли под себестойността? Отговорът е: да, под себестойността е. Къде им е „келепира” ли? В това че влизаш в магазина, за да се възползваш, а докато излезеш правиш т. нар. импулсивни покупки. Това са покупки, които не са били планирани, но в магазина са те привлекли по някакъв начин – чрез аромат, вид, цвят и др. Понякога тези покупки са повече от планираните, особено при дамите. Това последното беше шегичка, въпреки че не е далеч от истината.

Същият ефект може да има оферта от типа „плати две, вземи три”. Пак е под себестойността, но… те търговците си знаят.

Друг номер е „до изчерпване на количествата” или „продава се само днес”. Така се създава усещане за дефицит у клиента и той се чувства почти длъжен да си купи продукта. Друго усещане, което търговците се стремят да внушат на клиента е, че получават нещо допълнително или безплатно за платената от тях. Това целят и отстъпките. Може да се постигне и по следния начин. Даден продукт струва 0.99 лв. Търговецът обаче прави много „изгодна” оферта, като разпространява брошура, в която се казва, че ако закупим 3 броя за по 1.33 лева, ще получим един гратис. Така някои хора остават с убеждението, че ще получат нещо повече за платеното от тях.

Номерът с „на изплащане”. Ако даден продукт струва 365 лева, много хора няма да са склонни да си го купят. Тук обаче влиза в действие друг психологически похват. Ако офертата се представи така: „Само срещу 1 лев на ден получавате…”, тогава продуктът би станал доста по-продаваем. Клиентите отново остават с усещането, че плащат малко, залъгвайки се със „само 1 лев”.

Съществува и трик с намаляване на грамажа. Когато се налага повишаване на цената поради по-високи производствени разходи или други причини, трябва да се „пипа” много внимателно, защото хората обикновено не го приемат безразлично. Чувстват се ощетени или дори измамени. Ако обаче се намали грамажа, без да се намалява цената, мнозинството го приемат малко по-лесно, а някои дори не забелязват, че всъщност купуват по-малко.

Да се върнем на рекламата. В тази връзка съществува един проблем, който може да се нарече „прекалено много реклама”. Замислете се колко много реклама има навсякъде около нас. До толкова сме свикнали с нея, че дори не я забелязваме. Превърнала се в естествена част от околната среда, а незабелязаната реклама е същата като никаква такава. Ето един пример как като търговци да се справим с този проблем. Можем умишлено да сгрешим 5 от думите в текста. После може да се разиграе някаква игра от типа „Открий 5-те грешки”. Играта може да е с изпращане на SMS или някакъв вид томбола. Идеята е потенциалните клиенти да се загледат в рекламата.