Миналата седмица попаднах съвсем случайно на една реклама за тренинг на фондация Start Up. Той беше от серията Bootcamp със заглавие „Продажби и бизнес преговори”. Стори ми се интересно и се регистрирах. Имах късмет, защото по-късно разбрах, че пропуските свършват бързо. Лекцията беше безплатна и си проведе на 21 март от 19.00 часа в зала 2006 на УНСС.

Лекторът Христо Нейчев се оказа много позитивен човек с богат опит при продажбите, както в България (Shell, Henkel и др.), така и в САЩ.

Но, първо да ви разкажа за самия тренинг. Целта му беше да запознае младите предприемачи с основните аспекти на корпоративните продажби, преговорния процес в делова среда и да им помогне да се подготвят за провеждане на делови срещи и преговори.

В залата се бяха събрали около 150 човека, предимно студенти в УНСС. Много от тях бяха въоръжени с безплатни броеве на вестник Капитал Daily, а двама от тях влизаха в темата – „Олье, гле’й каква ентерпренорка има на втори ред!” :).

Продажби и бизнес преговори Снимка: BatTony.com

Тренингът започна с една мисъл на Конфуции:

 I hear and I forget. I see and I remember. I do and I understand

(в свободен превод: Чувам го и го забравям, виждам го и го запомням, правя го и го разбирам).

След първоначалните встъпителни неща за това какво е сделка и какъв е успешния търговец се стигна до еволюцията на продажбата, което ми се стори интересно и ми даде много нови идеи. Според г-н Нейчев тя е следната:

– Кутии – това са просто продукти като телевизор, пералня или радио. Има само един вид или няколко, които не се различават по нищо от техните конкуренти.

– Характеристики – тук вече идеята е твоя продукт да има различни (и по-добри) характеристики от продуктите на конкурентите. Такива може да са 3G, Mega Bass, Full HD и други.

– Ползи – това е следващата стъпка в развитието на продажбите. Продуктите вече не просто имат по-добри характеристики, а задоволяват определени потребности, като почиства всички петна, не дразни кожата и други. Замислих се за рекламите по телевизията, които казват, че еди-кой си продукт има сребърни йони (или нещо друго). И логичният въпрос е „И какво от това?”.

– Цялостни решения – това е тотално задоволяване на нуждите на клиента в дадена област. Не просто продукта да има ползи, а да разрешава всички проблеми на клиента. Такива примери са пълно кухненско обзавеждане, комплекти за спалня, домашно озвучаване и други.

Другото нещо, което според мен ще е доста полезно на много дребни търговци и продавач-консултанти, е ситуацията при която клиента има възражения. Тук важното е да се знае, че възраженията са израз на интерес. Най-честите възражения са свързани с цената, качеството, горчив предишен опит или отлагане на решението. Те се делят на два типа: логически и емоционални. Добрия тип са емоционалните. За да ги преодолеете трябва просто да изслушате внимателно клиента. Когато, обаче възраженията са логически трябва да се потрудите малко повече.

Възраженията

Спокойно, и за тях има измислена техника. И тя най-общо е следната: Когато чуете възраженията на клиента не бързайте да му отговаряте с контрааргументи веднага (колкото и да ви се иска), а направете мълчалива пауза. Тази пауза, освен че се възприема като даване на тежест на казаното е и начин да покажете на клиента, че разбирате неговите възражения. След това го накарайте да говори. Нека ви опише по-подробно какви са неговите страхове и неудобства.

След като клиента е говорил доста за неговите възражения, обобщете неговите притеснения и проверете правилно ли сте ги разбрали. Сега е време да „приковете” клиента с въпрос от сорта „Ако решим и това, ще сключим ли сделката?”. При положителен отговор, вече давате решението на клиента.

Мисля, че тази техника ще е доста полезна на всички търговци.