четвъртък , 8 декември 2016
rukovodstvo za startirane na maluk biznes v turgoviqta

Ръководство за стартиране на малък бизнес в търговията

Искате да стартирате малък бизнес в сферата на търговията, но не знаете как? В това Ръководство ще ви представя всички стъпки, които трябва да направите, ако искате да отворите ваш, собствен магазин. Също така, ще ви представя варианти за неговото развитие през първите месеци и всичко това събрано на едно място с много практически примери и варианти за действие. Не чакайте да имате собствено жилище, да пораснат децата или да се пенсионирате, за да сбъднете мечтата си за собствено магазинче – просто прочетете това Ръководство и действайте.

И така, всеки е чувал за мечтата на много българи да започнат някакъв бизнес. Най-често това е малък магазин с нисък наем и нужда от малко първоначален капитал. Избират помещението, плащат първоначалния наем и депозита, купуват оборудване, зареждат със стока и…започват да чакат, както се казваше в онази реклама на бира (and now we wait…). Чакат клиенти. Те се появяват още първите дни (все пак помещението е избрано заради големия човеко-поток и търговския потенциал на улицата). И така първите една, две седмици, къде от интерес към новото, къде от любопитство, клиентите се увеличават прогресивно.

И точно когато собственика пресмята бъдещите печалби, клиентите постепенно намаляват, въпреки че потока от хора навън е същия. И така се стига до втория или третия месец, когато интереса към „новия” магазин е почти замрял. Иска ми се да кажа, че историята е измислена, но за съжаление не е. Какви са възможните изходи от тази ситуация ще опиша по-нататък. А сега ще посоча нещата, които са абсолютно необходими да се направят преди започване на бизнеса. Те са:

Бизнес план 

Знам, знам. Ще кажете, какъв бизнес план, какви пет лева. Бизнеса е малък и ще работя само аз и бабата ще помага. Не ви говоря за сложен план с десетки раздели и сложни изчисления на бъдещите парични потоци. Но такъв трябва да има. Достатъчно е да е с два раздела: финансова част и маркетингова част.

Във финансовата част е добре да се опишат всички първоначални разходи по стартирането на бизнеса, като адвокатски хонорари, наем, депозит, зареждане на стока, оборудване и други. Другото важно нещо тук е да се направи елементарен прогнозен отчет за приходите и разходите за поне 6 месеца напред. Може да е в три варианта: песимистичен, реален и оптимистичен.

Видът е следния: Приходи от продажба на стоки (минус) Себестойност на продадените стоки (минус) Оперативни разходи (наем, ток, вода, осигуровки и др.) = Нетна печалба. Сега обаче идва тънкият момент как във времето да се изчислява печалбата. Имам един приятел, който отвори магазин за озеленяване и саксийни цветя и в първите месеци изчисляваше печалбата по следния начин:

Първи месец: Приходи – 100 лева. Разходи: Закупени стоки – 1,200 лева и Оперативни разходи (ток, вода и други) – 50 лева.

Втори месец: Приходи – 800 лева. Разходи: Закупени стоки – 0 лева. (вече ги е купил предишния месец) и Оперативни разходи – 50 лева.

Според него, загубата първия месец е била  1,150 лева (100–1,200–50). Втория месец вече е „на печалба” от 750 лева. Това се казва изчисление на база на паричните потоци т.е. смяташ си какво влиза и излиза от бизнеса като пари. Това води до грешна представа на собственика за реалното състояние на бизнеса. Не един и два магазина са затворили, защото „нещата са вървели на зле”. Правилният начин е като от Приходите първо се изважда себестойността.

„Това не беше ли дума от комунизма и се използваше само от счетоводителите в големите предприятия?”. Ами, не. Себестойността е сумата на закупените от вас стоки. Тъй като е трудно да се следи (особено в магазин за хранителни стоки), кои точно стоки са продадени този месец може да се направи средна себестойност. Тя се изчислява така: купувате една вафла за 0,25 лева и я продавате за 0,35 лева, т.е. печалбата от нея е 0,10 лева. Тях ги разделяте на покупната цена и се получава 40% надценка ((0,35 – 0,25)/0,25)*100. И ако този месец сте продавали само вафли и приходите от продажбите са били 1,000 лева себестойността ще ви е 714 лева (1,000/1,4).

Вече брутната ви печалба е 286 лева, от която трябва да извадите оперативните разходи за да получите чистата печалба или това, което ви „остава” от бизнеса. Може да изчислите обща надценка като % за различни групи стоки като алкохол, шоколадови изделия, хляб, цигари и др.

И така, след като вече знаем как са си „осчетоводяваме” правилно приходите и разходите е време да направим това за бъдещите месеци в трите варианта, за които стана въпрос по-горе. Във финансовия план може да включите и разходите по евентуално бъдещо разширяване, но засега това не е толкова необходимо.

Така…Маркетинговата част от плана. Какъв маркетинг, к’ви…тая стока сама ще се продава. Това може би е било вярно преди години или ако сте единственото място от което може да се купи даден продукт в дадено населено място. Но се съмнявам. Дори баба ми на село има 3 алтернативни доставчици на хляб и може да избира. Тя естествено предпочита този, при който може да се плаща онлайн. Шегувам се, но рано или късно и това ще стане.

В плана също не е необходимо да се задълбочавате много. Но има неща, които е добре да включите. Ако още не сте намерили помещение е добре да помислите, къде да е то. Ако сте се спрели на няколко разходете се първо в района, питайте „местните” от къде си купуват плодове, мебели, вестници, сирене. Може в квартала да има място (например пазарче със сергии за плодове и зеленчуци), което се е обособило като търговска зона и всички пазаруват от там, независимо че им е по-далече.

След като изберете помещение е добре да помислите как да рекламирате новия търговски обект. Възможностите са неограничени, но най-важните са: направете хубава табела на обекта, ако има витрината подредете я по най-добрия начин, направете визитки, отпечатате флаери. Включете в маркетинговия план какъв е вашия идеален клиент. Например: 178 см висок, каращ BMW, с куче и голям апартамент :).

Не, може и да не е толкова подробно, но може да е от типа: жена на средна възраст със стабилен доход. Това ще ви помогне да насочите усилията си да привлечете именно такива клиенти. Не че ще върнете останалите, но по-важното е да привлечете и задържите тези 20% от клиентите, които ви носят 80% от приходите, вместо другите 80%, които ви носят само 20% от приходите. Направете и план за маркетинговите ви дейности за следващите поне 6 месеца.

Открийте обекта бляскаво и със стил

Какво означава това ли? За всеки бизнес е различно, но общото е, че ако не отворите магазина „шумно” има голям шанс той да остане „невидим” до самия му край. Твърде песимистично ли звучи? Вече сте изпуснали момента при откриването? Няма проблем. Винаги може да направите повторно откриване с нов дизайн или с нови продукти. Подгответе се добре за ден Първи. Дайте име на вашия магазин (ако още не сте го направили). Пуснете реклама в местното радио (ще се изумите колко евтино може да ви струва  това), залепете (но само на указаните за това места) плакати с информация за „Голямото откриване на магазин Х във вашия квартал”; поканете някой известен (може и да не е толкова известен, зависи от представянето му), който да присъства;подгответе изненади за първите клиенти (малки подаръци, като балони, опаковани единични бонбони и други); не забравяйте децата – те може и да не са вашите директни клиенти, но те след това ще довеждат майките, в „магазина, в който ми дават бонбони”; дайте отстъпки на клиентите в деня на откриването и пр. Изводът е нека се говори за вас, дори по нищо да не се отличавате от съседния магазин.

Заделете сума, която да покрие разходите до 6-ия месец

Всеки се надява, че магазинчето ще е печелившо и ще може да изхранва семейството. Някой път обаче нещата не стават, както са планирани. В този момент е важно да имате заделени средства за покриване на всичките ви разходи (наем, консумативи, осигуровки и други) за поне 6 месеца. В противен случай може да се откажете на третия месец, защото магазина не „изкарва пари”. Причината за това може да е сезонност на бизнеса, нова мода в продуктите, откриването на ваш конкурент и други.

Това не означава, че бизнеса няма бъдеще. Пречките могат да се преодолеят и магазина да продължи да съществува. Не и в случай, ако собственика не е заделил известна сума за преодоляване на такива периоди. В идеалния случай тази сума ще е достатъчна за покриване на разходите за 12 месеца, но и за 6 месеца е добре. Тук е момента да кажа, че минималния срок за развиване на даден бизнес е една година. Това е така, най-малкото за да се установи някаква сезонност в дейността. А при всеки бизнес има такава, повярвайте ми.

И така, отворили сте магазина, изпълнили сте всичките описани, но въпреки това нещата не са потръгнали. Месец след месец вие трупате загуби и идва момента, в който трябва да прецените дали си струва да продължавате или не. Надявам се, че този момент е настъпил някъде след 6-ия месец и досега сте покривали разходите със заделените средства. Ако е преди това – лошо. Но, винаги има изход и спасение дебне от всякъде. Какво може да се направи в случая. Тук ще опиша два от най-честите варианта:

Пазарът върви надолу и дългосрочните прогнози (над 3 години) са за спад 

Как да разберете, че пазара върви надолу и продажбите във вашия бизнес спадат? Има много източници. Първо проучете тези на по-глобално ниво. Това са различни статистики на НСИ, неправителствени организации и други. Различни репортажи по телевизията, статии във вестниците и списанията, също са добър източник. След това се огледайте и погледнете нещата около вас. Попитайте вашите доставчици как е при тях. Намаляват ли поръчките, затварят ли се обекти на които са доставяли и др. Вижте как е при вашите конкуренти. След това проучване ще имате представа накъде върви пазара.

Ако продажбите на него намаляват и това не е просто сезонен спад, стигаме до следващото условие – дългосрочните прогнози. „То аз ако можех да прогнозирам пазара щях да съм богат, а не да се мъча с това магазинче”. По-принцип сте прави, но не съвсем. Например, дори да излезем от „кризата” навиците на хората вече ще са различни и те много трудно ще се променят дори нещата да се подобрят чувствително. Те си ограничиха потреблението на стоки, които не са от първа необходимост, като луксозни стоки, цветя, скъпи дрехи, маркова козметика, пътувания, скъпа черна и бяла техника, луксозни мебели и други.

Не добро бъдеще също очаква собственици на чейндж бюра, видеотеки, бюра за визови услуги, фото студия за хартиени снимки, малки книжарници и други. За всички тях дългосрочните прогнози са за намаляване обема на продажбите. И така, ако вие сте в такъв пазар и трупате само загуби месец след месец има само един изход – затваряне на обекта и ограничаване на загубите.

Да, знам, решението е трудно, наистина. Инвестирали сте средства в закупуване на оборудване, вложили сте много усилия за развитие на бизнеса и не искате да се разделяте с него, но повярвайте ми, това е най-доброто, което може да направите в този момент. Ако оборудването не е специфично, може да започнете друга дейност в същото помещение. Успех в новия бизнес!

Пазарът е в подем или е без промяна и прогнозите са този тренд да се запази за в бъдеще 

Има такива, дори и в период на финансова криза. „Зеления” бизнес; здравословния начин на живот; комуникациите; бутикови магазини, които задоволяват специфични нужди; „удобните магазини”, които са близо до вас и други са типичния пример за това. Ако вие сте на някой от тези пазари, но въпреки това не се справяте добре, сега не е времето да се отказвате. Но, трябва да си напишете домашното. Най-важния въпрос е „Защо бизнеса не върви?”.

Анализирайте причините, те ще ви помогнат в начинанието което следва. Какво е то ли? За съжаление е свързано с нови разходи, при това без гаранция за успех. Става въпрос за маркетинг и реклама. Добра идея тук е повторно откриване на магазина с ново име, допълнителен асортимент или фокусиран към други клиенти. Има и много други маркетингови похвати за привличане на клиенти. Най-добрият, естествено, е рекламата от уста на уста, но за съжаление той е и най-бавният. Може да минат години докато вашите доволни клиенти кажат на техните близки за вас, те от своя страна ви препоръчат на техния приятелски кръг и т.н. А на вас ви трябват клиенти сега.

Затова направете маркетингова кампания. Знам, знам. “Бизнеса е малък и не искам да се занимавам с такива неща”. Ще се наложи обаче. Направете си план и бюджет за начало. Ако клиентите ви са предимно от същия квартал вие сте в най-изгодна позиция, защото най-лесно и евтино може да достигнете до тях. Как ли? Защо не започнете с отпечатването на плакати и флаери. Направете кръстосана  реклама с другите магазини и заведения около вас. Те да рекламират вашия бизнес, а вие – техния. Това може да стане и под формата на някакъв вид бартер. Вие предоставяте на заведението до вас ваши продукти безплатно, а в замяна на всяка маса стои рекламната ви брошура. С други думи спечелете местната общност. Дори това да е с цената на малко благотворителност. Тя няма да остане неоценена. Когато привлечете новите клиенти от вас зависи да ги задържите. Успех!

Ето и какво казват читателите за този материал:

Много синтезирано написано, и аз съм правил подобно нещо за вегетариански ресторант. Всеки бизнес има нужда от планиране, само с идея не става – Велизар Благоев 

Страхотна статия. Поздравления, отдавна не съм чел нещо толкова вярно, добре синтезирано и полезно – Николай Ганчев

Благодаря на г-н Василев за добрите съвети, които е дал в статията си. Аз самият смятам да започна собствен бизнес и смятам да се възползвам от неговите предложения, а на тези, които не го разбират какво е написал препоръчвам книгата на д-р Спенсър Джонсън “Кой ми взе сиренцето”. Книгата е много добра и ни показва какво се случва с тези, които не си планират бъдещето. Благодаря Ви – Симеон Петков

Много интересна и полезна статия. И аз съм на етап за нещо “свое” като бизнес. В момента обслужвам 2 обекта като франчайзер на една френска фирма, от която съм много разочарована. Оказва се, че имаме само задължения, но не и права – Дарина

Евала! Изключително полезна, точна и ясна статия за предприемчиви хора без някакви специални знания в бизнеса. Само един добър специалист който е на ти с материята може по такъв начин да синтезира и да представи на широката аудитория тази информация – Арбен

Статията е страхотна и много ми харесва. На моменти, както я четях и си мислех „Това за мен ли е написано?”. Ако ме питате „Защо?” – Вече втори месец съм собственик на мебелен магазин в Белгия и наистина, както господин Василев е написал – всичко е ОК дотук и сега сядаме и чакаме, но в едно съм сигурен за успешен бизнес, а това е РЕКЛАМАТА, която на мен все още ми куца –  Мерсин Устов

Страхотна статия,а аз си мислех,че е по елементарно да си отвориш собствено магазинче.Имам идея да си отворя магазинче за плодове и зеленчуци и тия съвети са ми от голяма полза.Насочил съм се точно в тая област защото от всичко това ми допада най-много.Дано не съм сгрешил с избора си,но ще опитам,хората казват от опит глава не боли. ПОЗДРАВИ – Анатоли

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

3 коментара

  1. Stoyne – моите адмирации, за това, че помагаш на хората. Лично според мен, няма логика да стартираш какъвто и да е локален бизнес – за пари. Ако е за желанието и опита, да. Ако имаш пари, които искаш да хвърлиш почти на вятъра – да.

    В зависимост от града, разходите ще са различни, обаче при всички положения, ще имаш МНОГО фиксирани разходи.

    1. Място
    2. Електричество
    3. Фирма – касов апарат, счетоводител, адвокати
    4. РИОКОЗ – ако продаваш храна. Чувал съм, че без рушвет, няма разрешително.
    5. Проверки от данъчни

    И защо? Да вадиш между 500 и 4000лв на месец? С един онлайн бизнес, може да не печелиш, обаче нямаш фиксираните разходи. Т.е. ако 6 месеца поддържаш онлайн бизнес и не печелиш, може да си на 0. Ако имаш локален бизнес – ако не печелиш, със сигурност на месец си от -500 до -2000лв. Т.е. за 6 месеца си най-малко – 3000лв.

    Ако все пак някой реши да прави локален бизнес (все пак има нужда и от такива), ето какво ме посъветваха предприемачи на среща с мен в San Francisco.

    1. Тествай хипотеза на един път – много фактори са важни за успешен локален бизнес. Мястото, храната или напитките, цената и т.н. Преди да наемеш обект, боядисаш, обзаведеш и започнеш, убеди се че избираш правилното място. Как?

    Ако искаш да продаваш най-доброто кафе с джинжифил (примерно) в града, намери начин да изкараш една количка на същото място и да продаваш кафе. Виж колко хора ще си купуват. Устройва ли те? Спират ли се изобщо или подминават? А, ако смениш с две пресечки? А в другия квартал?

    Не можеш да намериш количка? Уговори се с най-близкия магазин/ресторант до твоя, да направиш промоция на кафето, което искаш. Вземи една табла и раздавай на хората. Харесва ли им? А какво ще стане, ако се опиташ да им го продадеш?

    Честито! Вече имаш малко, но ценни и реални данни!

    2. Забрави за гадаенето – „ако продавам еди си колко кафета на ден, ще правя еди си колко пари“. Това са глупости. Не знаеш колко кафета ще продаваш на ден, докато не видиш, на тази цена, на тази локация, това кафе.

    3. Тествай най-рисковата хипотеза първо – ако смяташ, че ще е по-трудно да продаваш кафето на 5лв за чаша, пробвай първо това. Ако се чудиш, дали този специфичен вкус ще допадне на публиката – вече знаеш какво да правиш.

    И нещо, което прочетох в една книга

    4. Продуктът на твоя бизнес, не е продуктът ти – Да, малко странно звучи. Как така, нали продавам кафе? Не, продуктът ти е твоя бизнес модел. Убеди се, че си го разписал и си изтествал най-рисковата част първо. Дали това ще са връзките с доставчиците, дали това ще са капацитета на кафемелачките, за всеки бизнес е специфично. Използвай The Business Canavas, за да ти е по-лесно да индентифицираш, променяш и експериментираш с отделните елементи на бизнеса.

  2. Силвия

    Аз искам да се занимавам с търговия,но това да не бъде магазин,а да продавам от колата си,тоест в движение.Днес в този квартал,утре в другия или в съседното село или град.Искам бизнесът ми да бъде мобилен,според мен това е добре.Идеята ми е да продавам домакински съдове и принадлежности,като по-специално си мислех за тигани и тенджери,като към всеки закупен тиган примерно мога да давам някакъв малък бонус,да речем дървена бъркалка,домакинска престилка или бутилка олио ако щеш.Мисля,че това ще има успех.Хората щом чуят за бонуси и промоции се надпреварват да купуват(вижте практиката в големите вериги магазини)Идеята ми е дори аз да съм облечена в някаква такава рекламна тениска с тиган нарисуван на нея отпред,а отзад името на фирмата ми.Малко артистични умения също са от съществена важност за да накараш човека да купи от теб и също трябва да му внушиш,колко много полза ще има от твоя продукт.Тоест конкретно с идеята ми за тиганите мога да убедя клиента,че е добре да си купи тиган от мен,защото е с незалепващо покритие и се готви с по-малко мазнина.Конкретно това ще бъде насочено към жените домакини,а знаете,че една домакиня ако е доволна тя ще го препоръча на сестра си,на приятелката си,или на съседката.И ето ти клиентелата готова.Само трябва малко търговски нюх,доза артистичност и умение да убеждаваш хората.Ако нямаш тези качества,по-добре не се хващай!!!

  3. Поздрави за статията, много ценни неща. Занимавал съм се с магазини и от опит знам, че за това важно да има добро планиране и контрол.
    От друга страна, смятам за много важно под предприемачество да не се разбират само стартъпи дето „почти без инвестиции ще направят милиони за акселератора си“ – каквато е нагласата при някои от акселераторите (надявам се да не са всичките така, но..) За тях може да са си прави, но доколко е реалистично това, оставям на вас да прецените. Смятам че за икономиката и за хората е по важно да има много печеливши малки бизнеси, отколкото един стартъп с милионна оценка, който да избие парите на останалите 90 или 95 процента провалили се стартъпи от порфолиото на акселератора.
    Според мен ценно направление за изследване би било и анализ и методология за стартираща производствена фирма, която реално произвежда полезен за хората продукт, дори това да не е часовник с операционна система Андроид:)

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *