петък , 9 декември 2016
rukovodstvo kak da startirame biznes s produkt koito moje da se pipne

Ръководство: Как да стартираме бизнес с продукт, който може да се пипне

В последно време сме засипани от информация за това как да правим онлайн бизнес, както и от много истории за основатели на успешни онлайн платформи или мобилни приложения. Много хора, смятащи се за експерти, ежедневно бълват статии за това как да продаваме успешно онлайн, как да печелим чрез афилиейт маркетинг или дропшипинг, как да синтезираме своите натрупани през годините професионални умения и да направим курсове и семинари, които да продаваме онлайн.

Това е модерно, готино, страхотно, но вече става досадно и тривиално. Ако вие купите от тях обаче, то това само по себе си е доказателство, че са успели да направят точно това, за което говорят и да докажат приложимостта на тяхното ноу-хау. Ако моделирате поведението и действията на тези хора, твърде е вероятно да постигнете техните резултати, но ако не искате да правите такъв тип бизнес продължете с четенето надолу.

Дълго време отлагах писането на тази статия, чудейки се как да започна и какво да напиша в нея. В последно време започнах да страдам от информационна претрупаност и в крайна сметка реших, че просто трябва да започна с нещо. Темата, която искам да засегна не е лека, а и не искам да заприлича на поредната статия от типа “10 стъпки за да правим нещо”, която след като прочете човек получава едни такива смесени чувства и се чуди да прави ли нещо или да продължи да чете и да търси стъпките към успеха.

Всъщност стъпките към успеха са точно две: да решим какво искаме и да работим здраво докато го постигне. В “правенето” е успеха, а виното е за удоволствие е казал народът. Не вярвате ли? Няма проблем, отидете да четете нещо друго. Някой ден ще се върнете отново тук.

Решете какво точно искате

През последните 20 години повечето инвеститори бяха фокусирани основно върху онлайн продуктите. Почти не обръщаха внимание на физическите продукти, но от около 3-4 години насам се появиха друг тип предприемачи и инвеститори. Те искат да изплуват над масите и да предложат на клиентите си нещо, което може да се докосне и усети в ръцете.

Представете си чувството, когато хванете продукта си в ръце и усетите леко матовия алуминиев корпус и приятната първоначална хладнина на метала, а след това плавното му затопляне, което стига до сърцето ви. Това може да е някакво смарт устройство или иновативна офис закачалка за дрехи, която в дъждовен ден с приятен глас ви напомня да си вземете чадър на излизане от офиса.

Аз самият се причислявам към групата на “физическите” предприемачи на база на това, което правя всеки ден. Аз дишам с този бизнес. Често говоря за себе си, не защото съм откачен егоцентрик, а защото споделям лични истории и преживявания, които смятам за ценен опит и полезни за много хора. Надявам се да имате поне една малка частичка у себе си, която да ви причислява към същата тази група и ще се радвам да го видя в коментарите отдолу.

Дори и да не е така, продължавайте да четете, защото в момента това да “издялкате” продукта си не е било по-възможно от всякога. С набирането на скорост на платформи като Kickstarter и Indiegogo нещата стават все по-лесни. И не забравяйте, че всичко, което виждате около вас, когато повдигнете поглед от смарфона, е материално.

Информация или джаджи?

Намираме се в информационната епоха, епоха в която сме изправени пред предизвикателството да създадем не само софтуерни приложения, но и уреди, които да ни помогнат да увеличим човешките си възможности както физически така и ментални.

Друга посока, в която се работи, е спестяването на най-важния ни ресурс – времето. От десетки години насам имаме внедрени роботи в производството, които се занимават с досадната работа като навиване на винтчета, както и с вредните за човешкото здраве заваряване и боядисване.

В момента почти нямаме такъв тип помощ в ежедневието, освен ако не си отгледаме деца, които уж да възпитаме на труд чрез вършене на досадна работа. Дали бъдещето не в това да автоматизираме досадната работа като изхвърляне на боклука и готвене да се извършва от интелигентни машини? Дали възпитанието на трудови навици у децата ни не трябва да премине през призмата на рационалното мислене?

Дали самообучаващите се прахосмукачки, които чистят докато сме на пикник, не са крачка напред? Ами ако вашият син или дъщеря измислят система, която изхвърля боклука или пазарува? Нека оставим тези сценарии на авторите на научна фантастика и да продължим с нещо по-практично.

Не се смятам за гуру в технологиите нито в производството, но реших да споделя информацията, която съм трупал през последните десетина години. Ще започна със серия от материали, в която ще засегна основните въпроси, които хората ми задават и с които с колегите от zekeng се борим всеки ден. Очаквам още много въпроси в коментарите под статията. По този начин ще ми помогнете за избора на следващите теми. И така, нека да започнем с най-важния въпрос:

Как да намерим идея?

Това е сложен въпрос като този за Вселената, но отговорът не е 42. Всъщност е много досаден и дъвкан въпрос, който няма конкретен отговор. В онлайн пространството има хиляди статии по темата. Голяма част от тях можете да изчетете докато прекарвате ежедневно известно време, седейки между четирите стени фаянс и обслужвайки физиологичните си нужди.

Едно нещо е сигурно – докато не спрете да ги четете и не започнете да действате нищо няма да се промени. Дори няма да научите нещо ново, защото съдържанието в тях е тривиално и се повтаря. Ето нещата, до които съм достигнал чрез много опити и грешки в инженерната ми работа както и от разговорите с клиенти. Основната ми цел е да ви подтикна направите нещо след като спрете с четенето.

Не е нужно да измисляте идеята

Идеите вече са измислени! В повечето случаи идеите, които ще измислите или вече смятате за велики са напълно безполезни до доказване на противното. Полезността от дадена идея се определя чрез това колко хора са склонни да платят за нея чрез парите или времето си. Ние сме заобиколени от хора, които буквално крещят за това, от което имат нужда.

Фокусирайте се НЕ върху измислянето на идеи, а върху откриването им. Подобряването на вече съществуващи некачествени реализации на идеи е в основата на едни от най-успешните бизнеси в момента. В никакъв случай не отричам възможността, че може да ви падне ябълка на главата и по този начин да откриете нов начин за борба със селскостопанските вредители посредством интелигентни дрони, но бъдете внимателни с експериментите, защото

Грешките в хардуера струват много пари и време

Като потребители обикновено не знаем, че имаме нужда от нещо докато не го видим, пипнем и усетим или докато не видим видео, на което хора като нас се наслаждават на използването на продукта. Да направите прототип на даден продукт може да ви струва от няколко хиляди до няколко стотин хиляди лева.

Колкото по-иновативен е продуктът и неговият дизайн, толкова е по-скъпо да достигнете до прототип. Това е така, защото на пазара за компоненти все още няма напълно готови решения и вие ще трябва да ги създадете от нулата.

Как се справяме с този проблем в zekeng? В момента с екипа работим по продукт, който изисква магнитни конектори за връзка между отделните модули. Тъй като магнитните конектори все още не са толкова разпространени инвестицията за изработката им не е малка и създава финансов риск. Продуктът ни има доказан пазар, но не и реални продажби, които да носят приходи.

Поради тази причина за прототипната серия използваме обикновени механични конектори, които са максимално близки по размери до тези на магнитните, от години са на пазара и са стотици пъти по-евтини. Веднага щом разберем дали хората са готови да платят за продукта ни и дори извършим предварителни продажби, то ще имаме необходимите средства и увереност да поръчаме конекторите.

В бизнеса с изцяло софтуерни продукти една грешка е относително лесно поправима и вероятно няма да доведе до фатални последствия. Оправяте я и за минути вашите клиенти са получили ъпдейт във всяко крайче на света. Но в света на хардуерния софтуер не винаги е така. Понякога грешките завършват с тънка струйка дим и няколко хиляди лева разход.

Наши клиенти наскоро започнаха разработването на софтуер за контрол на полета на дрон. Това, което споделиха е, че един прост бъг е накарал едната от двете им конструкции (на цена няколко хиляди долара всяка) да отлети завинаги. Дронът вероятно е паднал някъде, но те така и не са успели да го намерят. Това често се случва, така че

Свиквайте да губите

Да предположим, че имате достатъчно пари за инвестиции. Тогава трябва да знаете, че времето за производството на прототипните серии не е малко. Може да загубите месец, дори два, ако се наложи да произведете нова прототипна серия. Това дава предимство на Иван от съседния блок, който е разбрал какво правите и директно се явява ваша конкуренция. Той може да не е толкова добър инженер като вас, но се учи от грешките ви и ви побеждава като предприемач в категория “време за излизане на пазара”.

Бъдете реалисти

Не искам да ви насърчавам да се отказвате от големите ви идеи. Напротив! Но ако не сте продали 12% от PayPal за 160 милиона долара и не се казвате Елън Мъск или Ян Бибиян ви съветвам да не стартирате с разработката на совалка.

Започнете с прост, но полезен продукт. Желателно е да е от няколко детайла, прототип на който можете да произведете на територията на града, в който живеете. Повече за това как да “хакнете” разработката на прототипи в някоя от следващите статии.

Придържайте се към вашата сфера на компетентност

С това изказване винаги съм стряскал аудиторията. “Но как така? Аз съм уеб програмист! В моята сфера няма нужда от нов хардуер. Трябва да се насоча към земеделието! Там има европрограми, субсидии и нужда!”.

Тук ще ви разкажа още една реална история за един мой приятел Петър, който е уеб програмист и фрилансър. Ентусиазиран от платформата Arduino и няколко подобни проекта реши, че ще направи интелигентна система за напояване, която да внедри в селското стопанство. Идеята звучеше доста добре предвид факта на чакащите го евро субсидии по фонд земеделие. Пешо си купи платки, поялник, кабели и сензори за почва, зася си домати в саксии на терасата и започна работа.

За 2 дни системата беше готова. “Ееех, колко е лесно с Arduino. Има си всичко”, сподели той. Но след още седмица тестване тя спря да работи. Пешо с изненада установи, че след няколко часа работа сензорите, с които измерваше влажността на почвата, придобиват зеленикав цвят и сериозно променят начина си на работа или казано по-просто – не работят.

След изчитане на десетки форуми, той откри, че не е взел предвид огромната палитра от химични елементи в почвата, което е предпоставка за протичането на множество химически реакции, които повреждат сензорите. Несъобразеният по големина ток, евтините материали на електродите в готовото решение, което Пешо използваше, доведе до по-бързото повреждане на неговия сензор за влажност на почвата.

Каква е поуката? Този човек ще успее! Сигурен съм! Той успя успешно да демонстрира идеята си. Въпросът е на каква цена? Колко време ще му отнеме да създаде стабилна версия на продукта? Дали ще може да се справи с оплакванията на клиентите, които след време започнат да връщат неработещия продукт и да си искат парите? Може ли платформа като Arduino да се използва за професионална разработка или е само за учебни цели? Всъщност решението е много просто:

Намерете хора за екипа си или се доверете на експерти

Или намирате човек с нужната сфера на компетентност за партньор или работите това, в което сте специалисти и с част от приходите плащате на компетентни хора да свършат работа. Това е и основната причината, поради която вие получавате заплата, нали? Да платите на някой друг излиза по-евтино.

Не всичко е ток и софтуер

Историята Пешо ни показва и нещо друго. Хора като него биха могли да са инициатори на много успешни продукти и да получат огромно емоционално и парично възнаграждение за това. Сигурен съм, че пред очите си имат множество потенциални идеи за неща, които им помагат да вършат работата си, да спестяват време от това или да получават комфорт докато я вършат.

Когато говорим за физически продукт не винаги е нужно това да е нещо с кабели, батерия и дисплей. Например, това може да е удобна поставка за лаптоп, която да държи кафето ви топло или комфортен преносим стол за програмисти, които пътуват или някакъв друг предмет, който добавя стойност на работното място на някаква група от хора.

Имайте предвид, че хората са много по-склонни да харчат повече пари за неща свързани с тяхната работа или дейност, чрез която изкарват доходите си. Особено, ако им покажете как могат да изкарат повече или да се чувстват по-комфортно, докато го правят. Това е причината да има специализирани книги за стотици долари, семинари за хиляди и професионални бормашини на цена няколко пъти по-висока от тази на вашата в килера.

Избягвайте продуктите за забавление

Продуктите, които са изцяло за забавление се продават по-трудно от колкото изглежда. Дори и да са много идейни. Сигурен съм, че ще спорим дълго време по темата, но искам да изясня нещо. Аз заставам зад тезата, че тези продукти се продават по-трудно, а не че не се продават. Трудността при генерирането на парични потоци в самото начало прави един такъв стартъп по-голямо предизвикателство, поради което не ги препоръчвам като нещо, с което да се започне бизнес.

Често се случва да видим на някой сайт или в Kickstarter продукти за забавление и да си кажем, че тези хора с “глупости” правят пари. Това нещо е вярно до някъде. Но именно поради това, че ние в съзнанието си ги наричаме “глупости” това се случва и в съзнанието на много други хора. Тогава имаме на лице голям пазар, но продуктът ни не се купува толкова колкото очакваме, което стеснява пазара.

За да имаме големи продажби на такива продукти трябва да грабнем вниманието на голяма маса и да надвием немалката конкуренция. Това не е по силите на прохождащ бизнес, който стартирате в свободното време. Друго сериозно предизвикателство е външният вид. Продуктите ви трябва да изглеждат безупречно, което не е лесно постижимо дори и с 3D принтер и със сигурност не евтино. Правилото 80/20 важи и тук, Външният вид е 80% от производствената цена на изделието и предопределя на 80% това дали някой ще го купи или не.

Простите продукти са по-успешни

Това също създава много дискусии. Привлечени от историите на компании като Apple имаме склонност да мислим и да създаваме продукти, които непременно трябва да са сложни, да имат поне 2GB RAM и тъчскриин. Това е по-скоро психологически проблем по-известен като ЕГО. На него има посветени томове литература и няма да го обсъждам. Съветът от мен е преглътнете его-то.

Знам, че много хора са привлечени от желанието да са популярни, да говорят на големи форуми как са направили поредния технологичен феномен и т.н. Всъщност вие може да искате просто малко свобода, да преследвате музата си и да имате малко повече пари. Не съм фен на бизнесите тип “будка за лимонада”, но по темата ви искрено ви препоръчвам да прочетете автобиографията на Ричард Брансън.

В момента той е известен като собственик на голям холдинг от компании, в който има и авиокомпания, но е започнал бизнеса си с лека смяна в перспективата на тривиалното разнасяне на вестници и списания.

Осъществима ли е идеята?

Тук трябва да направите анализ дали идеята е осъществима, но не по принцип, а на база уменията, които притежавате вие и вашия екип, ако имате такъв, материалите и технологиите, които са достъпни около вас. За последното обикновено слагам граница около 200 км. Или разстоянието на което можете да отидете за един ден и да се върнете без да си причините сериозен емоционален и физически дискомфорт. Например, ако моята фирма е локализирана в София мога да си позволя да работя с фирма в Елин Пелин, Ловеч, Пловдив дори и Велико Търново, но Варна вече ми е далече.

И в крайна сметка, ако нямам идея как да намеря такава?

Част от хората се заключват някъде на тихо с лист и химикал, други ходят на разходка в гората или парка, трети мислят под душа. Колкото хора съм питал до момента всеки има собствен подход. Трудното на измислянето на идеята е не толкова, че нямаме идеи, а по-скоро че имаме адски много идеи и не знаем с коя да започнем или по-лошото – започваме всичките.

Моят подход е много прост – нямам такъв. Всъщност поне за себе си съм установил, че не мога да предизвикам насила и малкото творческо мислене, което притежавам. Обикновено добрите ми идеи идват в процеса на реализацията на други идеи, затова съветът ми е:

Ако сте зациклили – започнете да помагате на някой друг, който вече има идея

Всъщност това правя. Помагам на хората да достигнат до реализация на своите идеи за продукт и така ми хрумват идеи в съвсем друга посока.

Преди около месец дойде едно момче на име Христо да се консултира как да влезе на пазара на бизнеса с осветителни тела, по време на тази консултация стигнахме до съвсем друг поглед на бизнеса и ни хрумна идея, че може да се направят обществени пощенски кутии, в които едни хора да оставят някакви неща, които други хора да вземат по-късно след като пуснат няколко монети.

Странно е, но на другия ден влизайки в хранителен магазин на една от големите вериги, забелязах, че нашенска куриерска фирма работи точно по този въпрос и има сходен продукт в действие.

Аз вярвам в успеха на Христо, вярвам и на този на Петър. Ако сте инвестирали десет минути от живота си и сте стигнали до края на тази статия, то вярвам и във вашия успех. Вярвам, защото вие успешно успяхте да издържите на моето творчество, а сега станете от там, където сте седнали, ако някъде видите бутон натиснете го и след звука на течаща вода отидете да работите върху идеята си!

Включи се в нашия безплатен бюлетин и получи 2 книги като подарък!

21

За Емил Кирилов

Казвам се Емил Кирилов. В момента съм партньор в zekeng (http://www.zekeng.com) и се занимавам със своята страст да създавам собствени продукти както и да помагам на други хора да го правят като инженер и предприемач. Аз съм човек на действието и безсънните нощи, благодарение на което през последните 6 години успях да стартирам над 10 бизнес начинания в различни области. Основния опит в бизнеса идва от многото ми грешки и най-вече от желанието ми да продължавам напред и да търся забавното във всеки един момент. Вярвам в това, че всеки може да постигне пълен контрол на живота си и да стане финансово независим човек, правейки това, което му харесва. Вярвам, че всеки може да постигне това паралелно с работата, която работи независимо дали я обича или не. Ще се радвам да споделя знанията и опита, който имам както и да науча нещо ново от вашите коментари. Това, което съм постигнал до момента дължа на моята прекрасна съпруга, която е била плътно до мен и ми е помагала за всички проекти и начинания.

4 коментара

  1. Владислав

    Многи добра статия ! Време е хората да престанат да ходят по „Модерната вълна“. Поздравления за кампанията 😉

  2. Много добра статия. Само софтуер в живота не е достатъчен!

  3. Браво за страхотната статия. Много ми хареса: „Не е нужно да измисляте идеята“. Много хора се опитват да открият нещо, което други са открили много преди тях.

  4. верно говори момчето.. да направя едно уточнение: наистина не е нужно на всяка цена да ‘иновативен’ – но е задължително твоят продукт да решава реален проблем.. най добре е проблемът да ви е добре познат.. намерете свое решение.. после изровете нета да видите какво са направили другите по въпроса.. и изберете своя път: да копирате чужд продукт (това си е напълно легално), да подобрявате (оптимизирате, побългарявате) нечий успешен продукт или ако решението ви се окаже повече или по-малко оригинална да тръгнете по трънливия път на истинските иноватори..

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *