четвъртък , 8 декември 2016
psihologiq-na-potrebitelq-v-onlain-i-oflain-sreda

Психологията на потребителя в онлайн и офлайн среда

Във Facebook дефиниция за успешно съдържание не е това, което само продава, а това съдържание, което кара хората да се ангажират с него и да го споделят със свои приятели.

В живота и бизнеса е същото.

Една успешна маркетинг кампания не е насочена само към това да продаде продукта на даден потребител.

Тя е насочена към това не да продава продукта на потребителя, а да накара потребителя той сам да поиска да купи и да сподели и ангажира своето обкръжение със своята покупка.

Ако разберете тази концепция това ще е голям плюс за вас в дългосрочен план, когато правите бизнес или разговаряте с някой на живо.

Също така не забравяйте, че вашите клиенти се развиват и помъдряват, за това трябва и бизнеса ви трябва да се развива, за да продължавате изграждането на емоционалната връзка.

Тя е основен фактор за успеха както във facebook, така и в другите канали на комуникация от нашия живот.

Запомнете следното.

Успехът в маркетинга се състои в степента на ангажираност, която той събужда в потребителя.

А успешната продажба е в следствие на изградената емоционална връзка от тази ангажираност. В дългосрочен план!

За това винаги на моите обучения за Facebook маркетинг започвам със следната моя сентеция и философия.

“Социалните мрежи не са за привличането на нови клиенти. Те са за тяхното отглеждане.”

С две думи – всяко мое действие, промоция, продажба, статус, снимка за наш проект, е продиктувано от стратегия, която е проектирана седмици, месеци, та чак година напред. Същото нещо, което правят и Apple и Coca-Cola.

Откакто започнах да изучавам маркетинга, вярвам, че хората, които правят бизнес, трябва да изучат психологията на хората като цяло и след това психологията на техния перфектен клиент. Причината за това е следното уравнение:

БИЗНЕС = ХОРА

Няма хора, няма бизнес.

Дори да имате най-добрият продукт на света, ако няма на кой да го продадете.. Знаете какво ще се случи.

А дори да има на кой да го продадете, ако не знаете как да маркетирате, изкомуникирате вашия продукт/услуга.. Отново знаете какво ще се случи.

Пирамидата на Клиента (*Валидна за всеки Бизнес)

Сега е моментът да ви запозная с една от малкото известни концепции в маркетинг сферата, която научих от Чет Холмс (най-добрият Salesman на 20 век, който е работил рамо до рамо и помагал на милиардерите Тони Робинс и Чарли Мънгър – партньорът на Уорън Бъфет).

Пирамидата на клиентаЗапознайте се с Пирамидата на клиента.

Тази пирамида е общовалидна за всеки един бизнес на света. Тя се разделя на 5 категории, които са:

3% – Хората, които са готови да купят вашия продукт на момента.

(*хората, които имат даден проблем и търсят неговото решение активно. Това са вашите перфектни клиенти, които помагат на бизнеса ви да се изправи на крака. Чували сте изречението “Колкото по-голям проблем решава твоя продукт, толкова по-успешен ще бъде бизнесът ти и ще се развие по-бързо.”

И това е така. Колкото повече хора имат даден проблем, на който вие имате решение, толкова повече ще спечелите.)

6-7% – Хората, които са интересуват от вашия продукт, но не са готови да купят все още

(*хората, които знаят за вас, знаят какво правите и ви харесват. Но в момента те не са готови да купят от вас поради различни причини – финансови, емоционални или други. Те са ваши фенове, които в бъдеще може да направите ваши клиенти.)

30% – Не знаят за продукта изобщо.

*(хората, които все още не знаят за вашето съществуване. Имат проблем, но не търсят решение за него все още, защото не му обръщат толкова голямо внимание. А може би търсят, но не ви намират.)

30% – Мислят, че не са заинтересовани.

(*хората, които ви знаят, но не мислят за продукта изобщо. Нямат подобен проблем, който вашият продукт решава. Не мислят, че той ще им помогне сега по някакъв начин. Но не се знае дали в бъдеще време ще имат подобен проблем или нужда, която вие ще може да удовлетворите)

30% Знаят, че не са заинтересовани.

(*това са хората, които наричаме “хейтъри”. Това са хората, които ви знаят, но не харесват това, което правите, поради няколко причини – или харесват ваш конкурент, или не вярват в продукта, или просто си хейтат и търсят внимание)

Проблемът при повечето бизнеси, е, че те мислят краткосрочно и се фокусират само към 3% и 7%, като забравят да мислят за другите 90%, които ще им се наложи да привличат като клиенти в бъдеще време.

Не знам дали знаете, но:

*над 80% от бизнесите фалират и се провалят след 18 месеца (1г и половина)

*над 90% от бизнесите фалират и се провалят между 3-тата и 5-тата година

*между 1 и 3% са компаниите, които продължават да съществуват над 5-10 години

Защо и какво прави тази статистика толкова важна за собствениците на бизнес?

Причините за фалиране може да са много – от екипа, управлението му, маркетинг, финанси, но най-важната и често срещана причина е – липса на приходи, които да покриват големите разходи.

Липсата на приходи може да се дължи на факта на лош продукт или некачествен маркетинг. А може и на двете.

И като погледнем стотиците компании, които получават инвестиции – болшинството от тях фалират не защото продуктът им е лош (ако беше лош, най-вероятно нямаше да получат финансиране). А защото не са могли да го продадат.

За това и аз не вярвам в тези ранни инвестиции, защото те фокусират хората да харчат, а не да печелят още от началото. Те се фокусират върху това колко ще изкарат в бъдеще.

Изведнъж фокусът на бизнеса става – “дай да изхарчим тези пари, за да можем да вземем и следващия рунд инвестиция”, вместо…

“дай да измислим начин как от ден 1 да имаме поток от приходи без да харчим и лев”.

Не казвам, че моята философия е правилна. Не я взимайте за чиста монета.

Просто аз съм започнал с 0 лева капитал, но това не е валидно за всички бизнеси.

Понякога си има нужда от солидна инвестиция, иначе йок..

Та..

Проблемът на бизнесите, е че мислят краткосрочно и че изготвят изцяло маркетинг стратегията си на база тези 3 и 7%.

Което в дългосрочен план им изяжда главата, защото пазарът свършва, приходите намаляват всеки месец (условно казано) и когато искаме да ги вдигнем отново, ние мъдрим какви ли не тактики, които да ни дадат моментен резултат, който обаче не знаем дали ще допринесе или навреди на компанията в бъдеще.

Тук не казвам, че компаниите не трябва да се насочват към Перфектния си клиент още в началото. Напротив – това е задължително. Но трябва да мислим и гледаме в бъдещето. Какво ще се случи и какво може да се промени.

А конкретната грешка, която виждам, че повечето бизнеси правят във Facebook, е следната. (*казвам повечето, защото има бизнеси и агенции, които не правят тази грешка)

Те се опитват да продават своите продукти и услуги на всичките 100% от пирамидата на клиента и то с едно и също послание.

Послание, което е обвързано към продукта.

А както вече разбрахме, психологията на тези 5 категории хора е различна, което означава, че бизнесът трябва да помисли как да се обърне към тях по различен начин.

Начин, който да не е обвързан само с продукта, а по-скоро с емоциите и интересите на потребителя, които не са пряко свързани с продукта.

Това вече е различен тип маркетинг, който се надявам все повече хора и бизнеси да започнат да използват.

Всеки от нас трябва да знае, че ние не продаваме продукти. Ние продаваме резултата, който нашия продукт ще даде.

Всъщност.. Не продаваме и резултат. Продаваме емоцията, която резултатът от нашия продукт ще създаде в потребителя.

Най-големите експерти в ТВ и онлайн рекламите знаят, че хората не искат да купуват просто ей така продукти – те просто искат да живеят по-добре и за това вярват, че някакъв инструмент (продукт), който те вземат, ще им помогне да постигнат това.

Именно най-големият маркетинг трик както онлайн, така и офлайн, е следният…

Не продавайте продукти. Продавайте начин на живот!

Помислете за секунда. Давам пример с друг известен бранд Starbucks.

starbucksТози бранд продава кафе.

Грешка.

Този бранд продава environment (мястото, в което се консумира продукта).

Бърз анализ, за да разберете какво имам предвид:

Бизнес моделът на Starbucks е откраднат от италианско кафене

*Сегашният собственик на бранда (Хауърд Шулц), едно време е бил просто служител там, е бил на екскурзия в Италия, където вижда кафе феномен, което било изпълнено с много бизнес хора, които пиели кафе и обсъждали важни теми

*Той разбира, че не кафето е главната причина, поради която хората са постоянни клиенти, а ми самата обстановка и това, което ги обкръжава – лукс, интелект, връзки и т.н

*Кафето на Starbucks нито е най-хубавото, нито е най-евтиното. Това не му пречи да има висока цена, с която хората да асоциират своя статус в обществото. (човек, който купува кафето си от McDonalds и човек, който купува кафето си от Starbucks – как си представихте тези хора?)

Изписах много редове, с които целя да ви покажа следното.

Без значение колко е добър продукта ви, той ще удари тавана в определен момент. От вас зависи дали ще направите така, че тавана да рухне или самите вие ще рухнете.

Надявам се, че прочитайки тези неща, вие се замисляте дали правите тези грешки.

Ако да, помислете как да ги премахнете.

Създайте си дългосрочна стратегия на база тези 5 категории, като анализирате какви са тези хора, които попадат в тях.

Какви са техните интереси, които не са само към продукта, ами отвъд него. Както прави Starbucks.

За да ви стане още по-ясно как да го направите, ще трябва да навлезнем още по-надълбоко в човешката психология и видим кои са тези нужди, които движат всички хора на планетата.

За да можем да промотираме нашите продукти на останалите 90%, ние трябва да знаем и те как мислят, за да сме готови след време да оборим техните съмнения и да ги направим наши фенове, които след това ще започнат да потребяват нашите продукти.

Перфектната дългосрочна стратегия е разделена на етапи, които таргетират различна категория хора.

Целта на маркетинг посланието е да вземе един човек, който е в категорията “Не мисля, че съм заинтересован в момента” и да го прехвърли в категория “Заинтересован съм”.

Какво е Маркетингът с 1 изречение?

Маркетингът не е нито промоция, нито продажба.

Маркетингът е процесът, който помага на потребителя да стигне от точка А до точка Б.

3

Маркетингът е сложна материя, която изисква много познания и тестове, за да се постигнат резултати, които да продължават в дългосрочен план.

За Стилиян Запорожанов

Стилиян Запорожанов е създател на Facebook Бизнес Академия, съосновател на дигиталната маркетинг компания - Zapomedia, онлайн академията за бизнес обучения - Oba.bg и сайта за здравословно хранене - Zdravei.org. В последните 2 години Facebook стратегиите на Стилиян са продали физически и онлайн продукти на стойност над 1 млн. лева за негови лични проекти. Той има опит в менажирането на рекламни кампании в различни индустрии - информационни продукти и курсове, физически продукти и услуги, онлайн магазини, събития на живо, софтуери и други.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *