понеделник , 5 декември 2016
NLP v biznesa

НЛП в бизнеса

Това е втората статия от конкурса „Стани автор при Бат’ Тони“. Тя е на Владо, който има вече доста материали в сайта. За тези, който не го познават ето малко информация: Той е от Русе и в момента работи като Експерт финансови и стопански анализи. От 4 години се занимава с FOREX, като през юли 2011 година е спечелил първо място на FX Workshop-Bourse Game, организирана от Ситибанк. Темата за НЛП ми е интересна и от доста време се каня да прочета някакви въвеждащи метериали. Сега имам този шанс, както и вие. Ето я и статията, като ще очакваш вашите коментари.

Що е то НЛП (произнася се „ен ел пи”) и има ли то почва у нас? Това е паразитен израз, останал ми от дългите часове по литература, но все пак какво е НЛП? Невролингвистичното програмиране е доста широка тема, но най-общо е метод в психологията, включва психотерапия, подход за общуване, личностно развитие, анализ на успешни практики и налагането им в нашия подход и други.

Напоследък става все по-популярно, защото има практическо приложение и в бизнеса. То помага на преговарящите, които го използват да убеждават и общуват ефективно (включително и с големи групи) с контрагенти и служители, както и да мотивират последните, да печелят (бизнес) приятели, да влияят на хората, да разбират как се чувстват събеседниците и дали лъжат чрез т. нар. очни знаци за достъп.  Но това са много и обемни аспекти на НЛП, на които ще се спрем друг път при наличие на интерес от страна на читателите. Днес ще засегнем на кратко общуването и силата на езика.

Общуването не включва само думи, а нещо много повече (обикновено несъзнателно) – поза на тялото, движения, тон, скорост на речта, убеждения, ценности, преживявания, дишане и др. Понякога общуването просто се получава от само себе си, но не можем да си обясним защо и казваме, че „има химия между нас”. За това обаче си има съвсем логично обяснение, което не винаги е очевидно поради неосъзнатия му характер.

Най-важното, което трябва да знаем за доброто общуване е, че хората харесват себеподобните. В този смисъл трябва да се уеднаквим с човека, който иска да ни почувства по-близък и да ни има доверие. С човека, който искаме да страни от нас, ще се държим противоположно.  Последното може да се приложи в стремежа си да отблъснем онези 80% от клиентите си, които ни носят 20% от продажбите, за да се съсредоточим върху целевите 20% клиенти.

Уеднаквяване означава да се стремим да приличаме на събеседника – да заемаме неговата поза, да говорим със сходна сила на гласа, да уеднаквяваме преживяванията си („и двамата имаме много работа, така че да действаме”, „и двамата ще спечелим от това“, „сигурен съм, че ще се споразумеем много бързо”) и т. н. Има няколко важни неща за уеднаквяването. Първо, не трябва да се прекалява и в никакъв случай да е забележимо за отсрещната страна. За целта не трябва да излизаме от зоната си на комфорт (за да не изглеждаме неестествено в собствената си кожа), нито да го правим прекалено бързо. Например, ако събеседникът ни е с кръстосани крака, не трябва да си кръстосваме и нашите на момента, а ако след това той ги разположи крак върху крак, не трябва веднага да го последваме.

В случая можем да прибегнем до така нареченото частично уеднаквяване, т.е. ако той си кръстоса краката, ние да си кръстосаме ръцете, но бавно, не на момента, незабележимо и в случай че бихме били в зоната си на комфорт. Същата е и логиката по отношение на тона, скоростта на речта и други. Ако сте служител и при вас дойде ядосан клиент, който говори на висок глас какво бихте направили? Повечето правят грешката „тихо и спокойно да му обяснят”. Но това не само не успокоява клиента, но го ядосва още повече. Защо? Заради липсата на уеднаквяване, той възприема това ви поведение като неразбиране от ваша страна.

Какво се прави в такива случаи? Говорите малко по-високо и бързо, ставате на крака като него и демонстрирате загриженост и разбиране. Трябва да го попитате какво точно го е накарало да се ядоса, да го разберете (изрази като „разбирам”, „съгласен съм”, „нормално е да се чувствате така” и подобни са задължителни) и накрая да го поведете в общуването.

Последното ще рече, че когато постигнете уеднаквяването, трябва да започнете да снижавате тона и скоростта на речта и да следите дали той ви следва. Това става бавно, защото ако избързате, ще „изпуснете” уеднаквяването. Така постепенно стигате до успокояване на страстите.

Може ли НЛП да ни помогнe в бизнеса?

Що се отнася до езика, ако се използва правилно, той има силата да постигне нашите бизнес цели. Това става чрез различни техники като обобщаване, конкретизиране, изопачаване, заличаване, метафора и др. Нека разгледаме две от тях – обобщаване и конкретизиране.

Последното е известно като EPrime. Най-общо се състои в заместването на спомагателния глагол „съм” с глагол, който предполага действие. Това се прави с цел да се избегне казването на нещо, което не сме имали предвид. Такава опасност има поради обобщителния характер на спомагателните глаголи. Предполагам, че не ви е много ясно, затова прибягвам до пример.

Ако кажем на детето си, което току-що е счупило стъклото на прозорец „ти си лошо момче”, то би възприело думите твърде буквално и би си помислило, че наистина е лошо. Но тук какъв е проблемът? Къса се връзката между това, което имаме предвид, и това, което се възприема от събеседника. Създава се сериозна предпоставка за неразбиране и влошаване на общуването. Всъщност имаме предвид, че детето е постъпило лошо в конкретния случай, тъй като не е било достатъчно внимателно, което може да доведе до нараняване или други последици. Ако бяхме казали „в случая не постъпи правилно” например, щеше да е по-добре, нали? Освен това създава и предпоставка за изваждането на заключения. В противен случай просто констатираме, че детето е лошо.

В други случаи обаче неясният, абстрактен език (т. нар. Милтънов език) е по-правилния избор във връзка с целта ни – например ако искаме да заобиколим възраженията на потенциалния клиент. Ето и някои инструменти на Милтъновия език:

– Четене на мисли – твърдите, че знаете мислите на събеседника, без да уточнявате как сте стигнали до тази информация – „Знам, че се чудиш…”.

–  Изпускане на извършителя – „И е добре да не забравяме, че…”.

– Причина и следствие – използваме причинно-следствени твърдения, без да поставяме под въпрос логическата връзка.

– Универсални квантори – твърдения с абсолютен характер – „Всички … са …”.

– Въпрос опашка – въпрос след твърдение, за да отклони съпротивата – „Можеш, нали?”.

– Неуточненост на подлога – „Необходимо е, знаеш” – уж не се уточнява за кого става дума.

– Изравняване на темпото с настоящи преживявания – с цел установяване на разбирателство – „Ето сега седите тук, гледате ме, слушате ме…”.

– Двойно обвързване – илюзия за избор – „Кога ще … – сега или след час?”.

– Разговорен постулат – „Бихте ли вдигнали поглед за момент?” – хората вдигат поглед, без да отговарят с „да” или „не”, избягва се властното отношение и съпротивата на събеседника.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

No comments

  1. Борис Бачев

    Браво! Много интересна статия! Има една книга на Алан Пийз „Езикът на тялото“, в която са описани доста интересни неща свързани именно с уеднаквяването и общуването като цяло. Много интересно четиво.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *