събота , 18 ноември 2017

Бизнес казус: „Не мога да си намеря клиенти, а рекламата не работи!“

Когато започвам да работя с нов бизнес клиент, при около 80% от случаите, разговорът започва така: „Имаме страхотен продукт на много добра цена, но малко хора искат да го купуват. Опитахме всичко – фейсбук реклама, имейли, флаери, но не се получава. Какво да правим?“. В тази статия ще разгледаме един конкретен бизнес казус, изпратен от читателка на сайта, както и моят коментар към него.

Ето какво ми пише госпожа Г. Петрова от София:

Срещам трудности при търсенето на клиенти. Трудностите са свързани конкретно с две неща. Първо как да стигна до потенциалните клиенти и второ как да намеря правилните клиенти. Ще дам пример: предлагам счетоводни услуги на високо ниво, но в момента, в който поставя пред потенциален клиент, че трябва да спазва законовите изисквания (поне основните неща), и клиентите се отказват.

Искам да предлагам услуги, които не противоречат на закона, и да съм полезна по законен начин за оптимизиране на данъците и намаляване на разходите. Опитах различни начини за търсене на клиенти – реклама в интернет, пращане на мейли, писане във фейсбук на клиенти с предложения, но нямаше никакви резултати. Имам няколко клиента, и то доведени от познати“.

С какво сме уникални?

Да започнем с една стъпка, която предхожда намирането на клиенти, а именно да установим с какво сме уникални и какво ни различава от всички останали конкуренти на пазара. Разгледах сайта на г-жа Петрова и на него са изброени следните (типични) счетоводни услуги: текущо счетоводно обслужване, ТРЗ, изготвяне на отчети и консултиране, както и една не толкова типична като „Попълване на форми по проекти на ЕС“ (ще се върнем след малко на нея).

Като уникалност видях на едно място да пише, че тя не предлага стандартни пакети, а търси индивидуални решения. Всичко останало е едно към едно със съдържанието на почти всички сайтове за счетоводни услуги и включва неща като „иновативни решения“, „креативност“, „услуги с висока добавена стойност“, „екипност“ и още много други напълно лишени от съдържание изрази.

Да видя нещо уникално?

Поне аз не видях. Най-вероятно, ако разговарям на живо с госпожа Петрова, тя ще ми разкаже как точно предлага тези индивидуални решения и какво представляват те. За съжаление, това не е написано в сайта или в някоя от социалните мрежи, където бизнеса има профили. Това не е учудващо. При голям процент от моите клиенти положението е подобно – когато ги попитам с какво са уникални (различни или по-добри от конкурентите), ми разказват надълго и нашироко какви са техните конкурентни предимства.

На въпроса „Защо не ги напишете на сайта и не сте ги комуникирали по някакъв начин?“, най-често отговорът е „Ами, те (клиентите) си знаят“. Тогава правя бърз тест и задавам въпроса „С какво е различна фирма Х (заведение Y или магазин Z) от нейните конкуренти?“ на първите клиенти, които влязат да си купят нещо. Отговорите нямат нищо общо с това, което си мислят собствениците.

Ако ти си собственик на бизнес, направи същото – питай клиентите си защо предпочитат твоите продукти и услуги, а не тези на конкурентите. Или още по-добре разбери какво точно търсят те и им го предложи. Явно, това не е толкова лесно, защото първите думи, които идват наум на моите клиенти са „най-добрите“, „най-качествените“, „всички (си купуват от нас)“, „никога (няма да се разочаровате)“, „уникални“, „невероятни“, „страхотни“, „най-евтините“, „най-бързите“, „най-вкусните“ и много други доста крайни думи. Освен, че някой може да ни съди за нелоялна конкуренция (как ще докажем, че сме най-вкусните или най-качествените), тези думи вече са се изтъркали и изпразнили от съдържание.

Вместо тези гръмки (но празни) думи, може да измислим нещо, което да е доста по-конкретно и важно за нашите клиенти. Примерите са много, но ето няколко – „Пица до 7 минути“, „Доставка до 2 часа“, „Само здравословни продукти“, „Видими резултати до 1 месец“, „Съвременна проза от български автори“, „Истинска испанска паеля“ и други. Когато изберем такова послание, трябва да организираме целия си бизнес модел около него. Не може да сме обещали доставка до 2 часа, а да закъсняваме. Бързата доставка трябва да се превърне в първостепенен приоритет.

Госпожа Петрова може да даде малко повече подробности за индивидуалните решения, които предлага, както и няколко примера, за да е ясно на всеки посетител на сайта и потенциален клиент, за каква става дума. Ако примерите са точни, ясни и конкретни от сфера, която тя иска да обслужва, ще уцели джакпота. Едно е „Индивидуален подход при счетоводните услуги“, друго е „Гъвкави пакети за счетоводно обслужване на салони за красота до 5 души персонал от гр. София“, нали?

Къде са потенциалните клиенти?

А) Във Фейсбук.

Б) В София

В) В IT фирмите

И верният отговор е …различен за всеки. Един от най-добрите съвети, които съм получавал по отношение на клиентите е, че вече някой е дал много пари, за да ги събере на едно място (реално или виртуално), и просто трябва да ги намеря. Във века на информацията и социалните мрежи, това не е много трудно.

Когато аз стартирах дейността си, нямаше много места, на които да се събират хора, искащи да инвестират и да получават пасивни доходи, но пък имаше потенциални такива като големи международни IT фирми, събития за предприемачи, изложения за финанси и много други. Аз просто трябваше да отида там и да предложа моите услуги. Също така, създадох няколко фейсбук групи за лични финанси и инвестиране, и събрах на едно място всички хора, които се интересуват от тези теми.

Г-жа Петрова има много потенциални места, на които да намери своите бъдещи клиенти за счетоводните си услуги. Ако се е насочила към стартиращи бизнеси, това са всички събития, групи, страници и директории, където се събират начинаещи (а и напреднали) предприемачи. Ако е таргетирала чуждестранни фирми, например, местата също не са малко.

Вече сме намерили къде са нашите потенциални клиенти, но как да достигнем до тях. Тук 99.9% от предприемачите правят една основна и скъпоструваща грешка – започват да пускат реклама след реклама на тези места. Обикновено, това е в разрез с правилата на групата в социалната мрежа, и те бързо биват изхвърлени от нея. Сигурно всеки от нас е виждал банери или реклами, на които логото на фирмата е огромно, но не става ясно какво точно прави, или има само кратко описание като „бутик“, „туристическа агенция“ или „магазин за спортни стоки“.

Знам, че името на фирмата и нейното лого са като деца на собствениците на бизнес и искат да ги виждат навсякъде, но това не води до увеличение на продажбите. Представете си, че виждаме реклама във Facebook, на която пише „Бутик Energy“ и огромно лого на фирмата (лоша имитация на световна модна марка). Ще кликнем ли върху нея? Най-вероятно, не.

А сега същата реклама, но вместо „корпоративната идентичност“, има предложение да си купим модерна мъжка риза само за 39.85 лева“. Шансът да кликна върху втората реклама е много по-голям. Още по-голям е, ако същата фирма направи кратък безплатен наръчник за мъже как да съчетаваме цветовете на ризите с останалите елементи от облеклото.

Така стигаме до двете основни стратегии, които ще ни гарантират добро позициониране и евтин достъп до нови качествени клиенти. Първата е качественото и полезно съдържание (или т.нар. content marketing). Това е най-добрият начин да се превърнеш в експерт в нишата, която искаш да заемеш. Форматите са различни – статии, видео, събития и много други, като те обикновено са безплатни или на съвсем достъпна цена. При госпожа Петрова, това може да са полезни материали за законно оптимизиране на разходите, календар със сроковете на НАП и НОИ, съвети за следене на парични потоци и много други.

И втората стратегия са дву-стъпковите продажби. Да се върнем на горния пример с рекламата във Фейсбук. Ако сме приети в някоя група на социалната мрежа, където са събрани наши потенциални клиенти, не е нужно първият ни пост да е от типа „Ние сме Фирма Х и произвеждаме най-добрите и качествени продукти“. Дори да не изтрият съобщението, никой няма да кликне на тази очевидна реклама.

Елегантният начин е да отсеем тези потенциални клиенти, които са най-склонни да си купят нашите продукти, от останалите, които нямат интерес или възможност да се възползват от предложенията ни. Така е много по-ефективно и евтино, нали?

Ще ти дам реален пример от мои клиенти, които имат магазин за бебешки стоки. Те са напечатали 10,000 флаера, които са раздали в квартала, където се намира обекта и резултатите са нулеви. Защо? На първо място, материалите са раздадени на всички и са пускани във всички пощенски кутии. Каква част от хората имат бебета и търсят точно в този момент да купят нещо за тях? 3%? 2%? По-малко?

И на второ място, брошурата е изцяло рекламна, без конкретно предложение и няма нищо полезно в нея (както в 99% от флаерите, които съм виждал), а както знаем, хората не обичат да им продават, при това напълно непознати.

Един работещ подход би бил да намерят местата (реални или онлайн), където се събират настоящи или бъдещи родители, като фейсбук групи за взаимопомощ при гледането на деца, събития за родители, детски площадки и други. След това, да им се предостави нещо полезно като електронна книга за грижите при новородените, кратка беседа по някой казус на родителите, безплатна услуга или с намалена цена за определен период от време, или нещо друго, свързано с бизнеса, срещу техните контакти.

По този начин ще съберем имейлите или телефоните само на родителите, които имат деца до определена възраст, имат нужда от конкретните продукти или услуги, и вече знаят за нас, т.е. доверието им към нас е по-високо. Резултатите ще са в пъти по-добри от тези на без адресната реклама с безполезни флаери, а и разходите ще са много по-малко.

Фокус и план

В началото ти казах, че г-жа Петрова, освен счетоводните услуги предлага и една, свързана с европейските програми, както и такива, свързани с управление на човешките ресурси. Какво ти говори това? „Все от някъде ще изскочи заекът“. Не мога да си кривя душата, и аз в началото бях така. Правил съм бизнес планове, бях консултант при продажба на хотели, съдействах за покупка на земеделска земя, както и още много други неща, които имат малко допирни точки с моята дейност. Ако ме питаш защо съм го правил, ще ти отговоря, че не исках да изпускам възможности за бизнес (въпреки че точно това правех – потенциални клиенти са се отказвали, защото съм правил несвойствени неща).

Наскоро прочетох, че най-лошият план е липсата на план, и съм съгласен с това.

Всичко, което написах в тази статия дава страхотни резултати и е проверено в практиката от мен и моите клиенти, но има една уловка. Трябва да се прави постоянно, а не само еднократно. И ти трябва план. И трябва да измерваш резултатите.

Вероятно, г-жа Петрова е „пробвала“ (да, точно това е думата) по веднъж всеки от посочените начини за привличане на клиенти, по грешния начин, не е получила резултати и се е отказала. Изводът за нея, разбира се, е че те не работят.

Ако направиш всички стъпки в тази статия поне 5 пъти, и това не дава резултати след като са направени нужните корекции преди всеки следващ път, не го прави повече, а пробвай нещо друго. Има някакъв съвсем минимален шанс, твоят бизнес да е наистина уникален и тези принципи да не важат за теб.

Ако искаш още полезни материали, безплатни електронни книги и друга информация за твоите пари и бизнес, абонирай се за (все още) безплатния бюлетин, където споделям над 80% от знанията и уменията, които притежавам.

Включи се в нашия безплатен бюлетин и получи 2 книги като подарък!

21

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

6 коментара

  1. Г-жа Петрова на първо място да си задели бюджет за услуга за оптимизация на локалното търсене. След това да се анализират търсенията в Гугъл по ключови думи за нейната дейност и да се направи он пейдж оптимизация на сайта и по лонг тейл ключови думи – обикновено тия двете са достатъчни да вкараш първите клиенти ама никой не му се дават пари на консултант за тия услуги.

    И като цяло хората неглижират, обзалагам се че г-жа Петрова няма да прочете тази статия, както и голяма част от пишещите тук никога, ама никога не са се включвали в диалог по статията си, което за мен е много показателно за нашия манталитет.

  2. Стойне Василев

    Свилен,

    Не знам дали е манталитет, но аз срещам много предприемачи, които искат да минат по „тънката лайсна“, т.е. да има чудодеен начин да привличат клиенти, без да правят много неща. Част от колегите консултанти се възползват от тази ситуация и им обещават 2х или 3х увеличение на посещенията (и евентуално на продажбите), като дават луди пари за реклама. Ефектът е краткосрочен (ако изобщо има), но те са си взели парите, а клиентите знаят, че „това не работи за тях“.

  3. Ами те нещата се коренят в дебелината на лайсната. Никой не се навит дългосрочно да дава „грешни“ 1000лв на месец за услуга за бизнес развитие примерно за да се направят устойчиви неща и за постоянно. Те не знаят, не разбират и искат резултат днес и май единствения начин да им вземеш парите е точно този. И преди всички за зареват, че 1000лв за много пари, има и неща дето за 200лв на месец могат да се правят- някои бизнес не изискват много работа. Самия факт обаче, че това би бил постоянен разход може да докара някой до инфаркт, нищо че това ще му донесе бизнес за повече пари.

    А, е манталитет – примерно много хора публикуват при теб статии ясно с каква цел, аз почти винаги имам някакъв коментар, колко пъти авторът е останал и да се включи в дискусия или да отговаря на въпроси? Това е тоя същия манталитет. Да се мине тънко, ама тоя път с времето.

  4. Зависи. Подходът за привличане е различен за различните категории клиенти. Ако искаш за клиент Гордън Геко, съобразяваш подхода си с него. Ако си стартиращ бизнес, съобразяваш бюджета си за маркетинг с първия клиент, който искаш да привлечеш. С парите, които той ще ти плати, привличаш още един или двама. Примерът с 10 000 флаера е показателен за наивността на част от бизнес собствениците.
    Всеки, който прочете внимателно статията и коментара на Стойне ще има голяма полза. И статията и коментара са много точни.

  5. Само искам да споделя,че рекламата във facebook е нож с две остриета.Сравнително евтина но от поръчките половината не си ги вземат.

  6. Стойне Василев

    Дориан,

    Това е твоя опит и при други клиенти не е така.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *