събота , 3 декември 2016
Как да привлечем повече клиенти в нашия магазин

Как да привлечем повече клиенти в нашия магазин

Малкият бизнес винаги ми е бил страст. Сега помагам на много собственици на магазини, бутици, ателиета и други да привличат повече клиенти, да увеличават приходите си и да са в крак с новите тенденции.

За да са актуални и моите знания, аз също посещавам обучения по темата. Следващото събитие за всички собственици на малък бизнес (а и не само) е двудневения Retail Masterclass, който ще се проведе на 6-ти и 7-ми октомври и е с един от най-изявените специалисти в областта у нас – Георги Тодоров.

SmartMoney.bg е медиен партньор на събитието и имах възможността да задам два въпроса на лектора специално за читателите на сайта.  Вижте мнението на Георги за най-ефективните канали за привличане на клиенти в магазините и за новите тенденции в ритейл бизнеса:

Кои са най-ефективните маркетингови канали за привличане на клиенти в магазин?

Отговорът не е еднозначен – тези или онези. Аз смятам, че свързаните с таргет – сегментите от клиенти са най-ефективни. Зависи от много фактори – от продуктовата група, от марките, от ключовия сегмент потребители и други.

Например, ако магазинът или марките в него таргетират млади хора, търсещи приключения – един летен или зимен camp-event (на който се събират такива потенциални клиенти), също може да бъде ефективен канал. В друг случай – ако пък марката или продуктите са предназначени за автосервизи и работилници например – то техническите списания, технологичните събития като Track Show и т.н. са много по-ефективни от ТВ или Радио реклами.

Винаги съм твърдял, че в маркетирането трябва мисъл и разбиране, а не да следване на този или онзи модел. В резюме – „По-добре разбиране на действието, отколкото разбираемо действие“ – т.е. първо разбери кои са ти таргет сегментите от потребители; после разбери кои са техните комуникационни общи точки и маркетинговите канали за привличането им сами ще се дефинират. Преди много години един от моите ментори, ми казваше „Не търси правилния отговор! Това, безспорно, е важно! Но по-важно е първо да откриеш правилния въпрос. Ако го намериш – правилният отговор идва сам!“

Кои са новите тенденциите в ритейл бизнеса, които могат да се приложат от собствениците на малък бизнес с 1 или 2 обекта?

Последните няколко години в ритейл бизнеса, следвайки развитите пазари в Щатите и Европа, в България категорично започнаха да се проявяват тенденции изцяло базирани на технологии в помощ на мениджърите за тяхното по-ефективно управление на своя сектор в ритейлинга. Най-силно проявление имат:

Въвеждане на контролинг модели – чрез мощни софтуерни или уеб-базирани платформи в търговския процес на обслужване на клиенти се въвеждат критерии за ежедневен или седмичен контрол, на базата на които вътрешни (от фирмата) или външни (партньорски) одитори (контрольори) проверяват дали се спазват заложените от фирмата стандарти в работния процес. Голямото предимство на тези технологии е, че непосредствено след проверката, мениджмънта на фирмата получава обобщена информация за нивото на performance на конкретните стандарти. Така може да се хванат пропуски в движение и/или да се вземат навременни и правилни решения за отстраняването им.

Въвеждане на локални потребителски проучвания – изходящи оценъчни системи от клиентите, посетили търговския обект. В края на посещението, след касата или преди самото плащане, на клиента се дава възможност да оцени нивото на обслужване на персонала, качеството на обслужване, асортимента, който предлага магазинът, удовлетвореността от промоции и т.н. Данните също се обработват веднага, след като клиентът напусне магазина, и до 3 минути са в обобщен вид на разположение на мениджърите. Така в края на всеки работен ден или смяна, те знаят от какво са недоволни клиентите, какво търсят и не са намерили, кое смятат за неатрактивно и т.н. Подобна информация е изключително ценна за всеки мениджър, на базата на която той може да реагира „светкавично“ и да въведе корективи, както в клиентския сервиз, така и в асортимента или промоциите в момента.

Въвеждане на технологии за преброяване и анализ на посетителския трафик – един от най-мощните инструменти на водещите търговски вериги в развитите пазари. С помощта на видео камери, рутери и софтуерни платформи за анализ се дава изключително точна и важна информация за посетителите в търговския обект.  Освен това, тази технология позволява устройствата да се свържат и със софтуера за продажба на самия магазин, при което, след обединяване на информацията от двете системи, се получават уникални данни. Една малка част от индикаторите (KPIs), които предоставят тези технологии са:

  • Draw-in rate – колко хора са преминали покрай магазина и каква част от тях са влезли в него
  • Conversion rate – колко хора са влезли в магазина и каква част от тях са купили
  • Units per ticket – колко артикула са купили средно тези, които са направили покупка
  • Average basket size – каква е средната стойност на кошницата с покупки от всички посетители, направили покупки
  • Cross-shopping rate – каква част от клиентите посещават няколко магазина от една и съща верига
  • Attracted prospect – колко са новите привлечени клиенти по време на промоция и колко са стари
  • Dwell-time – какво е времето на престой на един клиент в търговския обект
  • Que time – какво е времето за чакане на опашката и как това влияе на допълнителните продажби на околокасовото пространство.

Въвеждане на технологии за управление на асортимента и визуалната организация на търговските площи – все още изключително малко използван инструмент в Българските фирми. Основното му предназначение е за ефективен category management, но осъществяван не по предложение на някой партньор (тази тенденция се появи в България благодарение на големите FMCG компании като тяхна инициатива), а процес, организиран, осъществяван и контролиран от самата фирма, стопанисваща търговския обект.

Създаване на мърчандайзинг и layout стандарти, управление на ефективните нива на GAP пространствата, синхронизация в марките между ниво на оборот, ниво на рентабилност и ниво на заемана търговска площ – това са само малко от функциите, които предлагат тези технологии.

Технологиите, противно на грешното убеждение на много мениджъри и собственици на търговски обекти в България, не са лукс, нито са непосилни или безсмислени инвестиции. Те са изключителен инструмент за увеличаване на ефективността и резултатите в бизнеса – онзи мълчалив, 24-часов перфектен служител, който иска инвестиция еднократно, който няма пропуски в работата и който винаги дава точна и обектива информация, дори и да не ви харесва. Това са технологиите и точно тези техни сили и предимства използват колегите ни в развитите пазара в Европа и Щатите.

Имах възможността да се срещна с доста от тях и се уверих в нещо много просто: Те не са нито по-умни, нито по-можещи от нашите мениджъри. Те просто разполагат винаги с вярна информация във вярното време, обработена по верния начин. И затова вземат по-адекватни и по-верни решения от нашите. И затова техните бизнеси са по-ефективни и преуспяващи.

За финал – живеем в света на управление на информацията, но не само във Facebook или LinkedIn. Управлението на информацията вече е на ниво обект – моят обект, клиентите в него, продажбите в него, служителите в него и т.н.

Това е ключът към успеха!

Билети за Retail Masterclass може да запазите тук, като местата са ограничени. Ще се видим на събитието.

Включи се в нашия безплатен бюлетин и получи 2 книги като подарък!

21

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

4 коментара

  1. Аз съм с малък бизнес и затова прочетох статията с любопитство.
    Занимавам се с търговия на дребно от 15г.
    Ако трябва нещо да си открадна като знание от тази статия и да го приложа в бизнеса си,ще се затрудня жестоко 🙂
    Както казват „дявола е в детайлите“.
    Хубаво – „управление на ефективните нива на GAP пространствата,да имаш добър складов софтуер…“ ,
    да, чудесно! Само ,че това са абстрактни принципи,които мнооого трудно ще приложите с голяма ефективност.
    Не ми трябват камери и софтуер за анализ на клиентите в магазина,знам ги наизуст.Знам защо купуват от моя
    търговски обект и защо не.И какво от това!!!Много лесно е да се каже ,че трябва да си направиш необходимите
    изводи.

  2. Стойне Василев

    Тодор,

    Ако оставим настрана този материал, който може би е полезен на начинаещи търговци, какво ти трябва, за да продаваш повече, след като познаваш клиентите си и техните желания?

  3. Когато конкуренцията дава доста по-добри условия и твоята фирма няма такива възможности и няма и да има,
    може само да обереш трохите от масата :), т.е. печалбата ти става твърде малка и развитието спира.
    И в големия и в малкия бизнес тези процеси ги има и ще ги има.

  4. Стойне Василев

    Тодор,

    А защо си още на този пазар, след като не можеш да предложиш по-добри условия? Ще ти дам пример – преди години близо до нас отвори магазин на Кауфланд. Почти всички квартални магазини фалираха. Оцеляха само няколко. Тайната – те се специализираха, защото разбраха, че не могат да победят такъв магазин на негова територия – разнообразие и ниски цени.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *