понеделник , 5 декември 2016

Как да получавате по-висока стойност на по-ниска цена?

Напоследък много мисля по тази тема и от разговорите, които водя с приятели и познати се оказва, че повечето от тях гледат само цената на нещата и си мислят, че тя е равна на стойността, която получават. Казал го е още Оскар Уайлд преди много години „В днешно време знаем цената на всичко, но не знаем стойността на нищо”.

Според Уикипедия цената е „паричният израз на стойността на дадена стока или услуга. Тя са определя от търсенето и предлагането”. Съгласни ли сте с това определение? Предполагам, че е вярно. Много хора, обаче, използват понятията „цена” и „стойност” като синоними, а те са много различни. В тази статия ще поговорим за тях, както и как да получавате по-голяма стойност на по-ниска цена. А това търси всеки, нали? 

Да започнем с цената. Вие знаете каква е тя за стоките и услугите, които потребявате, нали? Хляба е 1 лев, билета за кино е 10 лева, мъжкото подстригване е 8 лева, пюрето на бебето е 2.50 лева и така нататък. Методите за ценообразуване е дълга тема и няма да ми стигне времето да я развия, а вие да я прочетете. Да приемем засега, че те са фиксирани и са еднакви за всички клиенти.

Стойността, обаче, е нещо съвсем различно. Тя е ползата, която получавате от всяка стока или услуга, която купувате. Ползата, обаче, е доста субективна. Каква е тя за вас, когато си купувате млечен шоколад от 1.70 лева? Зависи. Зависи от това дали сте гладни, дали това е първи или втори шоколад, какво е настроението ви (ако ви е кофти ще е с по-голяма полза и съответно стойност), дали ви е любимия или само такива е имало и т.н. Стойността на същия този шоколад ще е съвсем различна за друг човек, дори да си го купувате по едно и също време.

Ще ви дам и един по-екстремен пример. Колко струва бутилка минерална вода от 500 милилитра? В заведенията е около 1 лев. Представете си, че отивате на кафе с приятели и си поръчвате минерална вода, просто защото не ви се пие кафе или газирани напитки. Сега си представете, че сте се катерили по стръмна горска пътека в продължение на часове. Краката ви натежават, устата ви е изсъхнала и бихте дали всичко за глътка вода. Вървите още един час и виждате в далечината къщи. Събирате последни сили и се забързвате. Къщите, обаче, са празни и никой не живее в тях. На нещо като малко селско площадче, в една от сградите има табела „Смесен магазин”. Отваряте скърцащата врата и съзирате хладилник със същите тези минерални води и табелка написана на ръка: „Цена 1 лев”. Каква стойност има тази стока за вас в този случай?

Как се повишава стойността на стоките и услугите? 

На първо място с количеството на информацията за тях. Колкото повече знаете за една стока или услуга, толкова по-висока нейната стойност за вас, нали? Представете си, че в магазина се чудите каква паста за зъби да си купите и сте се спрели на два продукта. За единия, обаче, има кратка рекламна брошурка, в която са описани основните му характеристики. Най-вероятно ще изберете него, въпреки че другия продукт е с абсолютно същите качества.

И защото обичам да давам примери, продължаваме с още един, в който ще ви покажа връзката между стойността, цената и информацията: Вие сте недоволни от старата си паста за зъби и си търсите нова. Харесвате си FreshMint за 3.00 лева. Доволен сте от нея, но след няколко месеца на пазара е вече FreshMint Whitening, която притежава същите качества като старата, но и избелва зъбите. Новата цена е 3.80 лева. Ние не знаем, обаче, че в новата „формула” е добавена само малко безвредна боя, която е направила нов син слой.

Същата тази паста за зъби FreshMint Whitening си сменя логото и се обръща към новите технологии – съвместно с Американската асоциация на новите космически технологии в бита (ААНКТБ или друго безсмислено съкращение) е разработена революционна нова формула и е добавена зелен слой (пак с малко боя). Цената е вече 5.40 лева, „но си струва” си мислите вие.

След време фирмата, която произвежда тази революционна паста за зъби се доверява на високоплатени консултанти, които я убеждават, че вече новите технологии са демоде и трябва да се обърне към природата. Новият продукт е природо съобразен (махнали са боята и пастата е изцяло бяла), с билки от гората, а освен това фирмата дарява по 4 стотинки от всяка продаден продукт за спасяването на ливадата на Бай Шиле, от където се берат билките. Това обаче си има нова продажна цена – 6.80 лева. „Малко е скъпичка, но пък се спасяват българските ливади”, нали?

Накрая двамата съдружници в нашата фирма се скарват на тема „Ти мене уважаваш ли ме?” и тя е продадена на Мултилевъл маркетинг компанията „Форевър янг & хелти”. Скоро тя пуска на пазара революционния продукт Алое Вера Фреш Минт Нейчър, който е с екстракт от специален вид охлюви, живеещи в горите на Амазония. Надълго и нашироко се обяснява в презентации колко е полезна тази паста за зъби и как тя ще ви направи успешни. Да, вярно, струва 14.30 лева за дистрибутори, но иначе е 18.59 лева цена на дребно. Не сте забравили, че това е същата паста за зъби от 3.00 лева, нали?

Какъв извод си направихте от този пример? Може ли да използвате това във вашия бизнес? Това е един от любимите ми подходи на МЛМ компаниите – те не продават просто пасти за зъби, прах за пране или витамини, те първо ти дават много обемна информация за продукта и тогата ти казват цената. С всяко ново споменато качество или международен сертификат, стойността за продукта са покачва в главата ви. И ако тя е по-висока от цената, която ви кажат, вие си го купувате, нали?

Ако нещо е дефицитно, стойността се повишава 

Цялата икономика е изградена върху ограничеността на ресурсите. Помислете си, ако има всичко за всички, няма да се тревожим за пари и цени, но нещата са такива, каквито са. Случка от миналата седмица. Голяма компания сме седнали на обяд и си поръчваме от обедното меню. Сервитьорката казва, между другото, че има само 4 порции от зеленчуковите кюфтета. Както никой не искаше да си поръчва това, всички си го избраха, даже двама от компанията си смениха поръчките, за да опитат „дефицитните” кюфтета. Реално цената не се промени, но стойността в главата на всеки от нас се повиши. Този „трик” може да видите навсякъде – от „Останаха само 10 бройки от стока А” до „Само първите 3-ма от вас ще имат възможност да…”.

Какво си купувате – цена или стойност?

Как избирате продуктите и услугите, които си купувате? Аз обичам простите неща и формулите и бих казал, че когато стойността е по-голяма или равна на цената, има сделка. Съгласни ли сте с тази формула? Ако ви се струва логична и я приемете, помислете – какво си купувате, цена или стойност?

Ще ви помогна. Миналата седмица един приятел ми разказа как са ходили в Мол-а с дъщеря му и са дали 100 лева за няколко часа за катерене, гледане на филм и обяд в заведение за бърза храна. Отгоре на всичко са заседнали с асансьора, чакали са за стената с катеренето и филмът е бил „тъп”. Влязох в ролята на коуч и го помолих да ми разкаже за друг случай, когато са прекарали добре. Това е било в Южния парк, разходка, каране на колело, пикник с хубава храна, приятни разговори, чист въздух, слънце… Цена – 0 лева, а стойност по-висока от тази в Мол-а за него и дъщеря му.

Не плащаме ли прекалено висока цена за неща, които просто са рекламирани, „ограничени” или някой старателно ни е залял с тонове информация за тях? 

Вие как мислите?

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

4 коментара

  1. Със сигурност плащаме над приемливата стойност много често. Особено когато са хвърлени пари за реклама и маркетинг. Често например се плаща за марката, за удоволствието да ползваш луксозен бранд, при положение, че цена-качество има много по-читави продукти. Аз виждам това в компютърната сфера например, защото работя в този бранш.

    Често обаче трябва да експериментираш с няколко продукта или да имаш вътрешен човек, познаващ стоките, за да те ориентира за най-доброто цена-качество, съответно стойност за парите ти.

  2. Така – цената е обективна(5лв.) е стойността субективна(изгодно). Както Тони е обяснил, различните хора в различни ситуации биха дали различна стойност на едно и също нещо. Някой икономисти са се опитали да измерят стойността и са и дали мерната единица Ютил (от ютилити – полезност). Основно постижение им е закона за намаляващата полезност – всяка следваща изпита бира ти носи по малка полезност.

    Дотук с полезните неща. След това следват щуротии като измислянето на хомо-економикус (рационално същество, което взема оптимални икономически решения всеки път) и некакви абстракции за равновесие между търсене и предлагане, крива на полезност и разбира се модерната портфолио теория(пълни безумия).

    Ясно е че стоките и услугите се сравняват супер лесно по цена и супер трудно по всичко останало. Та цената много трудно отразява неща като: лично усещане, скорост, качество, полезен живот, статус в обществото и некакви други истории.

    Аз лично гледам да си купувам някаква полезност на някаква цена.

  3. Стойне Василев

    Ivan, аз също не съм много фен на разни теории, защото хората не са разумни същества, а емоционални и покупките им са такива. Идеята е да купуваме стойност (полезност), а не цена. Аз много пъти съм се изкушавал да си кажа „Щом това е по-скъпо, значи е по-полезно за мен“, а то не винаги е така. От бизнес гледна точка, се опитвам да използвам всички методи, за да повиша стойността на това, което предлагам като услуги.

  4. В допълнение на повишаване на цената поради дефицитност има и още няколко фактора, които също биха повишили цената (но не винаги и стойността).

    Това са накратко: Социалното одобрение – тоест, колко повече хора демонстрират „че са довлони“ от нещо то трябва да е по-стойностно => по-скъпо. Но дали е така?

    Демонстрация от авторитет – ако нещо (продукт) бива използван от авторитет/шоу звезда, то е по-ценно => по-скъпо. Но дали е така?

    Лично харесване – или това клиента, когато клиента вземе свое решение за даден продукт, че той е „най-добрия“ това повишава стойността на продукта в умът му => би бил по-склонен да плати за него. Но дали наистина продукта е по ценен от останалите?

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *