понеделник , 27 март 2017
Kak da pensionirate nejelanite klienti

Как да пенсионирате лошите клиенти в 5 лесни стъпки

След като стартирате собствен бизнес разбирате, че не всички клиенти са добри. Някои от тях дори може да са пагубни за финансите ви. Има ли начин да „пенсионирате” такива клиенти, без да пострада добрата ви репутация? Има и в тази статия ще разберете как да стане това само в 5 лесни стъпки, но преди това да ви представя авторът на тази статия. Той се казва Иван Петков и с него бяхме колеги в една одиторска фирма.

Самата статия е публикувана в сайта www.BillysBilling.com, от където я видях аз. Надявам се материала да ви хареса. Ето представянето на самия Иван:

Ванчо Петков е регистриран одитор и дипломиран експерт-счетоводител, на който много му знае устата. Опитва се да пише за идеите си (на английски) в www.GotWealth.net, както е и поръчков писач за www.BillysBilling.com.

Аз искам да правя бизнес, а тази статия ще ми обяснява как да си гоня клиентите. Що за глупост е това?

Икономически глупости, приятелю. Чували ли сте за икономика? Науката, която изучава кое си струва и кое не.

Ако вашият бизнес е преминал идейната и развойна си фаза и работи с умерени темпове, може би  вие вече сте претоварен с работа, а вашия бизнес се е превърнал в силно ангажираща дейност с печалба под очакванията.

И така, какво се е объркало? Най-вероятно просто трябва да навлезете по-надълбоко в „икономиката”. Става въпрос за 5 лесни стъпки (виждали ли сте икономист с мазоли?), които могат да имат огромно положително въздействие върху вашите финанси.

Икономиката е наука за оскъдицата. Най-вероятно усещате това всеки ден. Колкото по-рядка е дадена стока, толкова повече тя струва. Така например, общият обем на цялото злато на планета може да се побере в 20 м3. Нищо чудно, че златото е толкова скъпо! От друга страна, много от най-разпространените неща са все още безплатни – като въздух и слънчева светлина. И слава Богу, че е така!

Предлагането на вашите уникални продукти или услуги е ограничен, защото вашето време, суровини и производствен капацитет са ограничени.

Може би си мислите, „Само ако можеше продажбите да ми се удвоят. Ще бъде толкова различно!“ Но защо да развивате бизнес, който не е ефективен и има ниска възвръщаемост? (Икономистите просто обожават думите „ефективен“ и „възвръщаемост“).

Ние всички знаем, че икономиката работи, като използва паричните единици от един или друг вид. Ние им казваме просто „пари“. Но тук идва най-трудната част за възприемане: богатството, за разлика от много други характеристики като височина, интелигентност и други, не е разпределено равномерно. Да, парите са разпределени доста неравномерно.

Ето един пример: Колко пъти по-висок е от вас най-високият човек на Земята? Вероятно само 1,5 пъти, но колко пъти по-богат от вас е най-богатият човек на Земята? Ако е само 10,000 пъти или по-малко, моля не се колебайте да се свържете с мен или с Тони за да Ви консултираме 🙂

Ето още няколко факти за неравенство в разпределението на богатството:

Най-богатите 9% от населението на света притежава 82% от световното богатство.

• Ако задълбаем още малко, най-богатите 1% от населението на света притежава 39% от световното богатство. Изумително, нали?

Дави кажа честно, аз не вярвам, че оправянето на социалното неравенство ще реши проблемите на света като цяло, или вашите конкретно. Изкуствено създаденото равенство дори може да има обратни икономически ефекти – просто погледнете всички бивши комунистически страни, които фалираха.

Подобно неравномерно разпределение съществуват в много социални области, като например интернет, финанси, потребителски стоки и други.

Така че ние имаме неравенство. Трябва да живеем с него. Та със сигурност би било от полза за нас, ако ние го управляваме. Тук е мястото, където ще направим връзката с вашия бизнес и вашите клиенти.

Ще видите, че е доста вероятно да има неравномерно икономическо разпределение в собствения ви бизнес. С това искам да кажа, че сравнително малък брой от вашите клиенти ви носят значителна част от вашите приходи (тук изключвам зъболекарите). Фокусирайки се върху тези топ клиенти вие можете да подобрите рентабилността и ефективността на вашия бизнес.

Но как да идентифицирате тези топ клиенти? А какво да правим с останалите – тези, в които инвестирате време и ресурси, а те ни носят малка или никаква печалба? Ето и петте стъпки, които биха могли да ви помогнат да решите тази дилема:

1. Класирайте вашите клиенти по размера на приходите, които получавате от всеки.

2. Сега класирайте вашите клиенти по ресурсите, които инвестирате в тях (време, суровини и всякакви други ресурси). Установете кои са вашите „ключови клиенти“ и кои са „непечелившите клиенти“, като изчислите  подходящи коефициенти/показатели. Такива могат да бъдат: приход на час, брутен марж, среден брой дни за събиране на вземанията и други.

3. Опитайте се  да  превърнете непечелившите клиенти в печеливши. Това може на стане горе-долу по два начина:

– Договорете с тях по-високи обеми или по-благоприятни (печеливши) цени.

– Намалете ресурсите, които инвестирате в тях – по-малко от време на вашите служители, по-малко административни разходи, по-евтини суровини и други.

4. Ако не можете да постигнете стъпка 3 с определени клиенти, или ако това ще навреди на вашата марка и репутация, опитайте се да препратите тези „лошите клиенти” към друга компания, която може да ги обслужи по-ефективно. Като част от това, договорете с друга компания някакъв вид обезщетение/бонус за пратените от вас клиенти (ако е възможно, разбира се).

5. Ако даден клиент е толкова „лош”, че дори не искате да го изпратите и на най-големия ви конкурент, просто учтиво се извинение и откажете ангажимента. Това може да бъде нещо от рода на „Ние винаги се стремим да осигуряваме високо качествено обслужване, но за съжаление сме толкова натоварени с работа, че просто не може да ви отделим вниманието, което заслужавате в този момент„.

Трябва да отбележа, че вашата счетоводна система или софтуер, играе значителна роля при оценката на клиентите и вземане на рационални икономически решения. Една добра система може да бъде изключително важна за ускоряване на вашия бизнес и повишаване на неговата ефективност и рентабилност. А вие имате ли инструментите, от които се нуждаете?

Ограничения: Важно е да се посочи, че повечето от идеите, описани в тази статия са основно приложими за предприятията, които в един по-зрял етап от развитието си, т.е. предприятията, които са работили достатъчно дълго, за да имат много ясна представа за техните целеви клиенти и клиенти, и техните пазари като цяло. Други техники за управление на клиентите може да са по-подходящи за приложение в един по-ранен стадий от развитие на една компания.

Бел.ред. (или бележка на редактора, както се казва). Въпреки този disclaimer, аз мисля, че тези стъпки може да се приложат и при стартираща фирма с няколко месеца опит. За такъв тип бизнес е още по-важно да бъде печеливш, защото по-голямата и по-стара фирма има много повече клиенти и дори една част от тях да са „лоши”, това няма да й се отрази толкова силно, колкото на една току-що стартирала фирма.

Пожелавам успех на Иван (и неговия сайт www.GotWealth.net) и му благодаря за неговата статия. Ще очаквам и други негови материали.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

No comments

  1. Много добра статия!
    Неравенството е естественото състояние на всичко в природата.
    Няма как нещо да се направи равно и еднакво за всички.
    Независимо, колко им се иска на някои:)
    Следователно, всеки, който казва “ за нас всички клиенти са равни “ е или лицемерен или наивен.
    Освен това, неравенството не е нещо принципно лошо.
    Както и гравитацияте не е лоша, нищо че е причина да те боли задника, ако пандеш от високо:)

    Лошото идва, когато неравенството ( както , впрочем и равенството ) е изкуствено създадено.
    Така, че обръщайте най-голямо внимание на важните клиенти (и изобщо важните хора) в своя бизнес (и живот).
    А на останалите, като им дойде редът.

  2. Така, така.
    В тази връзка искам да отбележа, че откровено се дразня на журналисти и политици, които ми обясняват за средната работна заплата. Малко хора осъзнават що за статистика е това.
    Виц: Срещат се двама шофьори на видни бизнесмени
    – Какво обядвахте днеска с шефа ти? Пита единият.
    – Средно-аритметично пиле със зеле.
    – Е как така средно-аритметично?
    – Ами аз ядох зеле ,а шефа

  3. Тони оправи линка да води към .нет в представянето.

  4. Мда, станала е лека грешка. Оправих я. Мерси.

  5. Здравейте г-н Петков !
    Много добре !
    Трябва да си добър за да имаш смелост да пращаш хората при конкуренцията.
    Да си сигурен, че не изпращаш Клиенти, а проблеми.

  6. Да, истина е, че има мнооого досадни клиенти, но с тях трябва да се внимава, за да не ви разнесат лоша реклама от уста на уста. Деликатна работа си е да ги отпратиш!

  7. Мда, трябва да става доста внимателно и деликатно.

  8. „Така че ние имаме неравенство. Трябва да живеем с него. Та със сигурност би било от полза за нас, ако ние го управляваме.“

    Ето още едно доказателство как да използваме неравенството. В маркетинга е широко използван: Законът на Парето: 80% от печалбата се реализира от 20% от клиентите. И обратното е вярно 80% от разходите носят само 20% печалбата.

    Според мен всяка фирма трябва да може да отказва на потребители, които не са негови целеви клиенти. Няма как да обслужим всички, просто не сме толкова конкурентни. Трябва да знаем кои са нашите клиени и да работим за тях. По-добре е да се специализираме в нещо специфично и да сме много добри в него, отколкото да предлагаме много неща и в много да сме посредствени – Малкото е голямото ново (С.Годин).

    Да знаем кои са нашите клиенти и да можем да отказваме на тези които ни губят времето и парите е от решаващо значение за успех на всяка фирма.

  9. Мдаа, радвам се , че и други мислят като мен. Всъщност, аз и това очаквах, ровейки се в нета. В нашата фирма имаме идентичен опит като описания по-горе и отдавна сме стигнали до тези заключения. Само искам да добавя нещо от нашия опит – колкото по-неплатежоспобни са клиентите – толкова по-придирчиви са и са по-големи изисквания. По всяка вероятност, поради две причини: 1. Защото за тях всеки лев е отделен от „залъка“ им и очакват невъзможни неща да се случат, за да се оправдае.
    2.Или избиват комплекси.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *