петък , 9 декември 2016
Businessman and retro phone

Едно умение в продажбите, което ще промени всичко!

Днес ви представяме една статия на Пат Тадонио, специално за читателите на SmartMoney.bg. Г-н Тадонио е професионалист с над 25 години опит в B2B продажбите  и има сключени сделки за над 50 милиона долара. Ето я и нея:

В тази статия ще споделя с вас едно умение в продажбите, което ще промени всичко във вашата кариера. Това едно умение ми помогна да сключа договор за милиони долари, който продължи много години и ми подсигури място в листата на най-харесваните служители на директора в моята компания. Овладейте го и то ще направи същото за вас!

Често пъти са ме питали кое е най-важното умение, което човек трябва да усвои, ако иска да има топ резултати в продажбите? Това не е лесен въпрос, понеже не е само едно умение, което ще изстреля твоята кариера до нови висини, а са много. Но ако трябваше да избера един конкретен мощен инструмент, който ми е помогнал да сключа сделки за десетки милиони, това е, че се научих да бъда ефективен слушател.

Звучи лесно, нали? Но да станеш добър слушател е нужен постоянен фокус, осъзнато желание за това и много упражнение. Нека споделя с вас шест основни принципа в това да бъдем пълноценни слушатели. 

Принцип №1 Яснота на мисълта и отпускане

Направете възможно най-доброто от себе си да бъдете добре подготвени преди срещата, която ще имате. Трябва да имате обмислена стратегия преди да сте се видели с другата страна, да знаете какво искате и да направите събеседника ви приоритет. Вие сте там да окажете помощ и сега е момента да разберете как. Същият този принцип се отнася за обаждане по телефона. 

Принцип №2 Бъди “там” 

Покажете, че сте “там”. Първо физически, без напрежение, но фокусирани, използвайки вербални и невербални жестове. Гледайте събеседника си в очите без да го зяпате и разбира се, усмихвайте се, когато е подходящо. Кратките включвания от рода например на “да, разбирам” и “така е”, показват на събеседника ви, че слушате.

Освен физически, бъдете “там” и умствено. Постоянно следете мисловния си процес и се погрижете за това да сте фокусирани в информацията, която ви подава отсрещната страна. Трябва да положите всички усилия да останете фокусирани. Воденето на бележки помага. След известно време на упражнение, аз се научих как да водя бележки без да отделям очи от събеседника си. Вие също можете да усвоите това умение!

Принцип № 3 Елиминирайте всякакви неща, които ви разсейват

Понякога дори нещо малко, което разсейва, може да дерайлира разговора и да саботира полаганите от вас усилия. Никога не създавайте впечатлението в отсрещната страна, че сте отегчени, разсеяни или незаинтересовани. И най-важното, ако нещо ви отвлече вниманието, възможно е да пропуснете информация от голяма важност, която бива казана по време на срещата.

Принцип № 4 Не говорете много!

На английски думите “слушам” и “тишина” (“listen” и “silent”) са съставени от едни и същи букви в различен ред – интересно! За да дадете насока на разговора можете да зададете няколко въпроса. Но след това замълчете и оставете другата страна да говори. Не прекъсвайте, изчакайте докато завършат мисълта си и след това изчакайте няколко допълнителни секунди, за да сте сигурни, че наистина са приключили. Продължавайте да направлявате разговора чрез задаването на въпроси. Задаването на въпрос и след това слушането ще ви помогне да формулирате следващия въпрос, и така ще можете да направлявате дискусията в каквато посока желаете. И така, останете фокусирани и направлявайте разговора, като позволявате на другата страна да говори повече.

Принцип № 5 Следете „пъзела” на разговора

Умението да свързваме части от информацията, която ни се предоставя ще ни доведе до по-дълбоко място на разбиране. Колкото по-добре схванете за какво става дума, толкова по-добре ще знаете какво трябва да се предприеме. Следете внимателно за това как нещата биват казани, както и какво бива казано. Всичко има значение, повярвайте ми!

Принцип № 6 Помнете предварителната цел

С някои хора е по-лесно да се говори отколкото с други, но най-добре е да запазите позиция на неутралност. Няма дори голямо значение какъв индивид е събеседникът ви. Бъдете фокусирани на вашите цели и следвайте плана, който вече сте избрали. И запомнете – вашата цел е да разберете как можете да решите техните проблеми, да намерите по-добри решения и да им доставите нещо изключително стойностно. Направете това и вашият лист с клиенти ще расте.

Между другото, именно принцип № 5 беше това, което ми помогна да сключа голямата сделка с Holiday In Worldwide…за по-малко от 4 седмици от начало до край!

По време на обикновен разговор с техния директор на технически услуги, той ми описваше трудностите, които те преживяваха по един малко странен начин. Точно тогава осъзнах, че трябва да го подканя да разкаже повече за ставащото. Попитах го много прост въпрос: “Това е много интересно… какво имахте точно предвид като споменахте онова нещо?” Това, което той ми каза, ми посочи точно какво трябваше аз да направя от моя страна, за да сключа тази сделка.

Аз можах да се науча да бъда добър слушател, следователно и вие можете да го направите. Научете се, упражнявайте се, усъвършенствайте се в умението си да слушате и ще се издигнете на върха на вашата професия значително увеличавайки печалбите, а от там и вашите доходи!

1Пат Тадонио е професионалист – експерт с 25 години опит и с размер на сключени сделки за над $50 милиона в сферата на корпоративните (B2B) продажби. Той е бивш завеждащ международни продажби на базираната в Минеаполис компания Dataserv, Inc., където за 3 години повишава продажбите на компанията с над 20% годишно. Пат е бил в България в края на 90-те и в момента се подготвя да представи серията специализирани обучения за професионалисти в сферата на продажбите SALES+ в сътрудничество с българския си партньор.

Кликнете на този линк да научите повече за онлайн обучението и как можете да получите достъп до него.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

8 коментара

  1. Стойне, това е една от малкото статии, които не харесвам ! ( Не твои , разбира се :))))
    Пат Тадонио или който и да е той, е най-общо казано , от това, което успях да прочета, повече теоретик, от колкото практик ( въпреки 50-те млн.долара за 25 години, което е нищо….)
    Реших да изчисля за себе си, за моя трудов стаж като търговец, горе-долу, колко и какви сделки съм правил.
    По време на строителния бум, който беще няколко години, но аз бях в него около 5 години, съм правил месечно сделки за около 1,5 млн.долара ( това бяха предимно сделки с Турция за корабни количества арматура, както и с Украйна,Русия и Италия – там пък сделките бяха за рулони и сортов прокат) .За 5 години, значи имам сделки около 60 млн. долара. Само да отворя една скоба – тези пари не са били мои, и аз както въпросния Пат Тадонио съм бил наемен мениджър.
    Такаааа, за 5 години съм направил значи малко повече от него,който е работил 25 години за тези пари.
    Човекът със сигурност може да ни каже интересни неща, ама…много общи принципи са това.Всеки един оперативен ( не телефонен) търговец ги знае, а ако не ги знае, тепърва да ги учи е излагация.
    За да приключа, искам само да добавя.Не съм някакъв гуру на търговията, мисля, че съм добър търговец.И като такъв никога не бих си позволил да издам собствените си умения за търгуване.Най-малкото защото тези умения са строго специфични, не са унифицирани за всички, всеки има различни умения, знае своите силни и слаби страни и затова, винаги съм критичен към хората, които “ продават“ своите умения.Те никога няма да са съвместими по един и същи начин с хората и характерите им.Следователно , няма да са приложими към някои хора или група от хора.
    Всичко останало е пари.Освен и аз да направя един обучителен курс…:)

  2. Стойне Василев

    Здравей Niki, прав си, че много от знанията са специфични и не се подходящи за всички. Но, има общи принципи, положения и трикове, които могат да са полезни на хората. Това, което аз съм научил за личните финанси и бизнеса си мисля, че всеки го знае и е от обща култура, но не е така. И не виждам нищо лошо хората да се образоват. Аз самия давам много средства за обучения, курсове и семинари, защото знам, че има още много да уча. Ще ти дам друг пример – с радост бих споделил с хората това, което съм научил за вътрешния контрол и одита от близо 8-те ми години стаж, както и от знанията, които съм получил. Това ще е доста ценно за много специалисти в тази сфера. Сега не го работя не искам тези знания и опит да изчезнат или да се обезценят. Има много хора като мен, които на определена възраст (за всеки е различно) искат да споделят своите знания и умения.

  3. Да споделиш е едно…да продадеш е друго, нали? Нека да не бъркаме нещата.Споделянето не е като продажбата!А знанията или се придобиват или се купуват.Няма средно положение.Това, което споделяш едва ли е по-ценно от това, което продаваш.И двете неща са еднакво важно, само че едното е повече…и винаги струва пари!

    p.p.В тълковния речник срещу думата самарянин пише : Човек, който според морала си е склонен да помага на другите, без да търси изгода.
    Аз не съм такъв за съжаление, може би затова имам различна гледна точка

  4. Стойне Василев

    Niki, след като има търсене, защо да няма предлагане. При мен 99% от нещата, които правя ги правя безплатно – статиите в сайта, лекциите и презентациите. Платените неща, които правя не са за всички – те са само за тези, които искат да минат на следващото ниво и наистина искат да станат добри в нещо. На тях продавам моите знания и умения, с които си храня семейството. Няма нищо задължително, разбира се, само който иска. Ако някой не е получил това, което е очаквал или е попаднал на грешното обучение – връщаме му парите и нищо не губи.

  5. Стойне, ти вървиш по пътя , по който съм минал вече.И това е нещо хубаво, защото се опитваш да правиш стойностни неща.Но повярвай ми , ако бяхме на друго място, може би щяхме да бъдем в клуба на милионерите, а не на блогърите 🙂

  6. Стойне Василев

    Niki, много съм мислил върху това – дали, ако правех същото в САЩ, Англия или дори в страна като Канада, щях да съм, ако не милионер, поне с доста по-добро финансово положение. Може би, не знам. Ако в България нещата не станат, ще се опитам и в чужбина, но ако успея в България, ще успея навсякъде по света. Само времето ще покаже. Между другото, аз бих дошъл на твое обучение за продажби, защото ценя хората с практически опит, които могат да преподават на разбираем език.

  7. Здравейте, Niki! Прочетох с интерес вашите коментари. Г-н Тадонио е възможно най-далече от „теоретик“. Познавам го от точно 20 години и мога да ви кажа, че грешите дълбоко. Той не твърди, че е звезда или някаква знаменитост. Но в компаниите, в които е работил, винаги е бил в топ 10те процента на търговците (както явно в България наричат sales професионалистите). Аз комуникирам непрекъснато с HR мениджъри на всякакви компании в България и мога от опит да ви кажа, че ако има едно обучение, за което получавам запитвания, то е за обучения в продажбите.

    Намирам вашето сравнение за успеха в продаването в дадена ниша ви по времето на даден бум малко неуместно. Поздравявам ви за успеха, сигурен съм, че и вие можете да предадете дадени знания на базата на този опит. но според мен едно нещо е човек да е продавал нешо за даден период от време по време на малък бум, съвсем друго е да си продавал за над 20 години и постоянно да си бил в листата на едни от най-добрите в компаниите, в които си работил. При това в пазар с жестока конкуренция. Понеже, ако има едно нещо, което със сигурност е вярно тук, в САЩ, то е, че има жестока конкуренция – независимо от бранша и нишата. И да се задържиш да си между най-добрите за години наред се изисква много повече от малко късмет и сезон на икономически бум – изискват се умения. Това е, за което ще говорим на обучението Sales+

    И последно – вие пишете за това, че никой ако е добър в продажните, не би продавал своите умения. Ако това е вярно, тогава планините от обучения, книги, статии, блогове и още какви ли не материали, изписани на тази тема, са все написани от шмекери, които няма как да помогнат на който и да е, понеже продажбите в различните браншове са толкова уникално нещо? Моите уважения, не съм съгласен! Вярно, всеки бранш и ниша си имат някакви особености, но истината е, че принципите на B2B продажбите са същите независимо от бранша и нишата.

    Почувствах се задължен да кажа това, като организатор на обучението Sales+

    Благодаря на г-н Василев, че предостави този материал на своята аудитория, желаем успех на всеки sales професионалист! И ви каня лично да опитате обучениет Sales+ На всеки записал се, който не е удовлетворен от обучението, каня да поиска парите си обратно и таксата ще му/й бъде върната..

  8. Само да добавя и аз тогава…Този оборот, който съм направил е наистина само сезонен и само за конкретна фирма.Изключвам това , че от 10 години насам съм в ТОП 5 на търговците в моя бранш в България.Съгласен съм , че в САЩ има жестока конкуренция между търговците и не може да се прави сравнения с условията в България.В България продажбите са много по-специфични отколкото в САЩ – това може да го потвърди всеки, който се е занимавал с външни пазари и вътрешни продажби.Логиката на търговците в България се различва от логиката на търговците от Скандинавието, Близкия Изток или Азия или САЩ….Тук сделки се правят по начини, който биха били смешни или интересни или непознати или нелогични за въпросния господин.
    Имам удоволствието да работя с търговци от различни държави, както и напрежението да работя с българските търговци.За да продаваш нещо някъде, трябва да опознаеш спецификата на населението там.И спрямо това да приложиш своите знания, умения, да ги комбинираш с местните търговци и да постигнеш успеха.
    Затова съм 100% сигурен, че този американец, може да разкаже основни неща, но не и такива, който да са ноу-хау за България.
    И да – не бих си продал уменията.Всеки който иска да се учи е свободен да „купува“ акъл.При мен аз не съм „купувал“ тези знания, а съм ги придобивал.Затова за мен тези умения са ценни и не бих ги поделил с други хора за пари.

    Впрочем, не можете ли да приемете и друга гледна точка?!

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *