петък , 2 декември 2016
7-principa-ot-multilevul-marketinga-koito-moje-da-prilojite-v-biznesa

7 принципа от Мултилевъл маркетинга, които може да приложите в бизнеса

Както написах в 5 бизнес идеи за 2014 година, Мултилевъл маркетинга (МЛМ) е бизнес като всеки друг. Въпреки негативната слава, този бизнес има бъдеще в България. В световен мащаб това е единствения сектор от икономиката, който бележи ръст в продажбите и приходите по време на финансовата криза. Причина за това се крие в неговата основа – бизнес без офис, без служители, без склад и други жизненоважни предпоставки за успешен бизнес в традиционните дейности. Тук не работите за никого, няма шеф и досадни колеги.

В тази статия ще ви представя 7 принципа от МЛМ, които може да приложите успешно във вашия малък или среден бизнес. Те се базират на личния ми опит и обученията, които съм преминал в две компании от този сектор, като с втората продължавам да си сътруднича и в момента.

Принцип № 1 „Изграждане“ на хората

Когато за първи път чух това, не го разбрах напълно. С течение на времето, това „изграждане“ придоби смисъл и той е да се отнасяме с уважение към хората, с които правим бизнес, независимо дали това са нашите съдружници, шефове, служители, или доставчици. От професионалистите в мултилевъл маркетинг-а няма да чуете „Сега ще те запозная с едно момче от София“, а по-скоро „Ще те запозная с един професионалист, който ще ти е много полезен в това, което правиш. Аз лично съм се убедил в неговите качества“. Има разлика, нали? Така в хората остава впечатлението, че вашите партньори в бизнеса са сериозни хора, на които имате доверие и разчитате на тях. По този начин, и клиентите ще имат респект към вас и вашия бизнес.

Принцип № 2 Отнасят се сериозно към бизнеса

Какъвто и бизнес или допълнителен източник на доходи да имате, трябва да се отнасяте сериозно към него. Този принцип е тясно свързан с първия. Не може да сте на сериозни разговори с потенциален клиент, да отговорите на позвъняване и да кажете, че сега сте на една „срещичка“ и свършвате след 5 минути. Как ще реагира човека отсреща? Няма да му е приятно, а какво остава да прави бизнес с вас. Ако говорите така, за вашите приятели и познати, тази дейност ще е просто някаква игра или „далавера“, а не сериозен бизнес с потенциал за развитие. Никой не е станал успешен предприемач (или изградил успешен МЛМ екип), ако казва за заниманието си, че прави „търговийка“, „консултира едни балъци“ или „изкарва допълнителни пари като пише статийки“.

Принцип № 3 Няма безплатен обяд

Едно от първите неща, което научих от МЛМ бизнеса е, че няма нищо безплатно. Само така, то ще има стойност за теб. Въпреки, че съм привърженик на безплатните неща (а и живеем във века на споделянето и информацията), се убедих, че този принцип има място в един успешен бизнес. Това се отнася дори до дребни на пръв поглед неща като дискове със записани лекции на успешни хора, каталози, мостри, рекламни брошури и други. Всички те са платени. А и Хийт Леджър в ролята на Жокера казва „Ако си добър в нещо, никога не го прави безплатно“.

Принцип № 4 Не се отказвай

Този принцип е ясен – хората от МЛМ бизнеса не се отказват. Дори да си им отказал около десетина пъти да се „видите на по кафе“, те пак ще ти звъннат със същата оферта. За много хора това може да е дразнещо или досадно, но всеки от нас преминава през различни периоди в живота си. На мен ми се е случвало да откажа няколко пъти предложение за екологично чисти продукти за почистване, преди да се роди дъщеря ни и да разбера, че праховете за пране и почистващите препарати, продавани в магазините са само химия и вредни за възрастните, какво остава за едно бебе? От днешна гледна точка се радвам, че човека, с който се видяхме на кафе и ми предложи тези продукти не се отказа след първия път.

Принцип № 5 Добра CRM система

Всеки успешен МЛМ партньор (или както се казва в съответната компания) е изградил безотказна система за управление на взаимоотношенията си със своите клиенти и хората от екипа. Най-често те използват екселска таблица, в която записват името на проспекта (потенциалния клиентили дистрибутор) и след това в отделните колони кога са се чули или видели с него, какво са се разбрали, кога ще се чуят пак, до кога трябва да се доставят продуктите и всичко, което се сетите. Много малко предприемачи изграждат такава подробна система, а списъкът с клиентите ти е едно от най-ценните неща за всеки бизнес.

Принцип № 6 Вярват в продуктите си

В много от големите компании, които съм консултирал или в които съм работил, служителите не вярват в продуктите си. Когато ги попитам какви са проблемите, те винаги ми казват, че техните продукти са прекалено скъпи и продажбите ще се увеличат само, ако намалим цените. След това следват десетки примери как конкуренцията предлага стоки и услуги с по-ниски цени и „хората ходят при тях“. След като внимателно ги изслушвам им казвам „Ако клиентите винаги търсеха най-ниската цена производителите на Ферари, Порше и Мерцедес щяха отдавна да са фалирали, а по улиците щеше да се движат само дачии и грейт уол-ове“.

Хората от МЛМ бизнеса мислят по същия начин – независимо какви продукти предлагат, за тях те всичките са мерцедеси. Никога няма да чуете, че стоките на конкурентите са по-добри. По-евтини – да, но и качеството им е по-ниско. Всички служители на големи компании и собственици на малък бизнес трябва да вярват по същия начин на своите продукти.

Принцип № 7 Споделяй знанието

За разлика от корпоративния свят, където всеки пази знанията за себе си и не иска да ги споделя, то в света на МЛМ това е основно правило и утвърден принцип. Колкото повече знаят хората от твоя екип, толкова повече ще печелиш и ти самият. Ние в SmartMoney.bg също вярваме, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Само така ще израснем като раса и като човешки същества.

Ако статията ви е харесала, споделете я, за да може тя да достигне до повече ваши приятели и познати. Може някой от тях да има нужда от точно тези съвети сега, в този момент. Нека това да бъде вашия подарък за него или за нея. 

Ако материала не ви е харесал или има какво да допълните, оставете вашия коментар.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

21 коментара

  1. Здравей Тони,

    Тъкмо си мислех, какво е отношението ти и мнението ти за рефентния маркетинг или както е по-популярно МЛМ. Негативната слава му е дадена от хората, защото тя е свързана с нагласата, която имат за себе се, за живота, за работата и т.н. Това е най-бързоразвиващият се бизнес и е номер едно в цял свят. Дори Бил Гейтс го е признал, а Уорън Бъфет е казал, „че това е най-добрата инвестиция, която някога е правил“. Кой каквото иска да си мисли, но негативната слава се създава от неуспели в бизнеса хора, неуверени в себе си, невярващи на продуктите и в компанията, която ги предлага. Жалко за тях. Какво да кажа повече? Най-лесно е да кажеш нещо лошо. По-трудното е да кажеш или да направиш нещо добро. Хубав ден и до скоро.

  2. Стойне Василев

    @Беатриче Григорова – много хора са отрицателно настроени към този бизнес. Причините, според мен, са две. Първата е агресивния начин, по който партньорите на някои МЛМ компании предлагат продуктите и бизнеса си. Това се дължи най-вече на грешното разбиране на бизнеса и подвеждащите обещания от вече включилите се. Обещават са BMW-та и многохиляден пасивен доход само след няколко месеца, а това не е възможно на практика. Както и в другите бизнеси, така и в МЛМ трябва усилена работа и време, за да станат нещата. И въпреки това, не повече от 5% успяват, както и във всеки друг бизнес.

    Втората причина, която е свързана с първата е неразбирането на МЛМ, както от много дистрибутори, така и от клиентите. Няма как да продадеш скъпа козметика, например, още на първата среща без човек отсреща да е чувал за нея преди това. Нашите вкусове и предпочитания са фирмират доста по-бавно. Дори да си я купи, той или тя няма да го направи пак, защото не си е създал правилната настройка за този продукт.

  3. Здравейте Беатриче,

    Стана ми интересно за цитата от Уорън Бъфет и погледнах малко повече. Той е казал, че покупката на такава компания е била най-добрата му инвестиция и това е така, защото в МЛМ бизнеса върха на пирамидата генерира огромни печалби. Това наистина е добър бизнес, ако си организаторът му или един от първите присъединили се и умерен към лош бизнес, ако си в средата и основата на пирамидата.

    Препоръчвам да се прочете секция „Income levels“ в статията на Уикипедия по въпроса – http://en.wikipedia.org/wiki/Multi-level_marketing . Числата са стряскащо ниски дори за Щатите, където има огромен пазар и хората имат традиции в това да продават.

    Еднакво лесно е да кажеш нещо хубаво или нещо лошо. Доста по-трудно е да кажеш нещо аргументирано, обективно, изчистено от лична оценка. Хубав ден и на теб!

  4. Иванов

    Тези принципи съществуват в бизнеса много, много преди да се появи мултилевъл маркетингът.

    Между другото, много МЛМ схеми вече имат достойно място в категорията „Финансови пирамиди“, така че… умната с тези чудесни инвестиции. 😉

  5. Стойне Василев

    Иванов, съгласен съм, че тези принципи съществуват много преди МЛМ, но в тези компании те наистина са силно представени и се държи на тях. Ще се радвам повече предприемачи да ги приложат в техния бизнес.

    Това дали една фирма е пирамида или не зависи от очакванията 🙂 Няма как само за няколко месеца да получиш BMW, макар и на лизинг, нали?

  6. Във всеки бизнес, върха на пирамидата има най-голяма печалба, не е само в МЛМ. Иначе МЛМ е много добър бизнес модел но и тук, естествено, съществуват много различни разновидности на самата пирамида. Някои от тях са изключително лоши, направени единствено с цел да мамят хората, които са вътре. Но, както във всеки бранш, има компании, които първо са произвели качествен продукт, след което са изградили страхотен бизнес модел и структура на работа и в действително, ако решиш това да бъде основното ти занимание, за един период от около 5-10 години ще изградиш много сериозна мрежа от хора, които да работят в един момент вместо теб. Каквато е целта на всеки човек, който стартира собствена компания, не зависимо дали е МЛМ или някаква друга. Много пъти съм се замислял защо хората толкова много плюят по МЛМ, когато има много повече компании, които не са МЛМ, но мамят много повече хора. То по същата логика никой не трябва да прави бизнес ако в този бранш има измамници. Съветвам хората, които се осланят само на слухове и коментари по форуми, да направят едно обстойно проучване на този бизнес на международно ниво. Като започнем от продуктите, които се предлага, минем през различните видове пирамидални структури и ще видите, че всъщност истинския МЛМ не е нищо лошо, всъщност е много добър модел. Дори може да се сравни със компания от множество акционери и всеки по веригата печели в зависимост от броя акции. Но тук искам да подчертая дебело ,че говоря за истинския модел на МЛМ, който се среща изключително рядко, общо взето обикновено основателите на почти всичко остават и най-добрите в занаята.

  7. Борис, моят проблем с МЛМ е невъзможността да смениш мястото си в пирамидата. В твоя пример с акционерите, те могат да закупят допълнителни акции от друг участник и да печелят повече. В МЛМ няма как. Същот така при МЛМ схемата не можеш да продадеш акциите си и да излезеш от нея.

    Усилията и разходите са същите, каквито би имал при развитие на частен бизнес, но ефекта е като на служител без изгледи за повишение – относителната ти позиция е винаги една и съща.

    Не виждам нито едно предимство на МЛМ пред това да започнеш сам бизнес.

  8. Иванов

    Стойне Василев, това дали една фирма е пирамида, или не, зависи по-скоро от целите и плановете на създателите. Очакванията на хората само определят размерите на пирамидата.

  9. А бихте ли дали примери с конкретни имена на МЛМ бизнеси у нас ?

  10. Стойне Василев

    Не знам някой как може да направи пирамида с 20 или 30 лева входна такса, но света е едно невероятно място и всичко е възможно 🙂 Зад МЛМ аз виждам една добра бизнес възможност – срещу ниска такса получаваш възможност да продаваш продукти с 30% надценка без никакви други разходи.

  11. Кирил Михайлов

    Съгласен с г-н Василев … няма как да стане пирамида с толкова малко получавайки толкова много. Колкото компании, толкова компенсационни планове и стилове на работа. МЛМ е много много лачен Мерцедес, и наистина унизително малко хора успяват да се насладят на 500-те конски сили под капака … причини много.

  12. Беатриче Григорова

    В една сериозна МЛМ компания, най-важното нещо е системата на образование. Когато тази система е разработена, изпитана и написана от хората, които вече са минали по този път, имат доказани резултати и са постигнали своите цели, на практика остава само тя да бъде приложена и следвана правилно за да имате успех и вие. Факторът време, постоянство, вяра, упоритост, мотивация и още други компоненти са много важни за достигане на желаните финансова свобода и пасивни доходи. Всеки бизнес е мрежа, но не всеки го осъзнава. И все пак мрежата е най-печелившия вариант. Всичко се постига чрез хората, прави се за хората и с хората. А пирамида е вариантът, когато нямаш продукт в ръцете си, след като си заплатил определена цена. МЛМ бизнесът има пирамидална структура, както всеки друг бизнес, само дето има много по-неограничено развитие и възможности, за относително малко инвестиция.

  13. Galarad, има компании МЛМ, които са едни от основоположниците на този бизнес и техните бизнес модели са направени така, че винаги има на къде да растеш и абсолютно всеки има възможност да израства. Да, наистина повечето от компаниите са направени така, че само тези отгоре печелят, но има и такива, в които ти може да задминеш този, който реално те е вкарал. Просто системата им направена по подходящият начин.
    Истинският МЛМ е изключително подходяща възможност за хора, който не разбират от бизнес и ги е страх да започнат такъв.
    И да, естествено, че основателите определят дали да лъжат хората или не. Всеки човек сам решава дали да вреди или помага

  14. Съгласна съм с Борис, че предимството на МЛМ е, че всеки може да започне да изкарва доходи от това дори да няма смелостта да започне собствен бизнес. Познавам хора, които подпомагат бюджета си с да кажем 300-500 лв. месечно 🙂

  15. Аз нямам нищо против МЛМ, просто не виждам защо да влагам усилията си за разработка на пазар и продажба на продукт, които не са мои, при това с нисък шанс за успех – последното не е мое твърдение, статистиката, която цитирах по-горе е от Уикипедия. Ако някой има друга статистика, ще се радвам да я прегледам.

    Тони – повечето фирми няма да имат нищо против да продаваш продуктите и услугите им, няма да ти вземат никаква такса и ще ти плащат комисионни в зависимост от печалбата от сделката. Моята фирма например получава месечни комисионни за продажби на услугите на наш партньор; 90% от тези сделки са лично мое дело. Ако работех като частно лице, щях да получавам тези комисионни и да не ги деля с никого; какво предимство имам да работя в МЛМ екип?

    Ето в твоя случай – предпочиташ ли да даваш финансови консултации самостоятелно или предпочиташ да ги даваш като участник (а не създател!) в МЛМ фирма?

  16. Беатриче Григорова

    А какво ще кажете за фирма, чийто продукт, маркетинг и система позволяват тези предпочитания, да смениш мястото си по-нагоре или не знам си какво. Тогава каква причина ще измислите още. А МЛМ бизнес в който за мининум вложено време ще имате максимум доходи? В крайна сметка всичко си има цена, важното е дали можеш и искаш да я платиш за да постигнеш целите си. Всяко нещо има плюсове и минуси. Собственият бизнес също. Важото е с каква нагласа тръгва човек за успех или успех с отрицателен знак.

  17. Стойне Василев

    Galarad, нека разграничим нещата. Ако аз имам опита и знанията, за да стартирам даден бизнес, не ми трябва МЛМ. Но, ако искам да се науча да продавам и да разбера как се изгражда екип, ще предпочета МЛМ.

  18. Тони, от моя опит и от това, което съм коментирал с други хора, много рядко някой е подготвен за стартиране на бизнес. Просто пробваш.

    Ако стартираш през МЛМ имаш три варианта:

    – не се получава – това означава, че не си добър търговец на дребно и нямаш специфичните умения за ангажиране на случайни хора да работят в МЛМ схема. Това НЕ означава, че нямаш качествата за търговец или за организатор на екип, а просто, че не се вписваш добре в МЛМ схемата.
    – получава се горе-долу – загубил си инвестираното време за неясен резултат
    – получава се добре – супер, само че ако беше стартирал частен бизнес, дали нямаше да се получи още по-добре?

    Пак се връщам на примера, който дадох с комисионните. Когато имаш собствен бизнес правиш много повече и много по-качествени контакти, от колкото когато продаваш МЛМ продукт. Възможността ти за cross sales и съответно комисионни директно към теб е много по-голяма.

  19. Стойне Василев

    Galarad, съгласен съм с повечето неща, които казваш. Аз разглеждам МЛМ по-скоро като франчайз бизнес. Имаш някаква система, подкрепа и се учиш. Ако ставаш – ще успееш. Може да го разглеждаме като някаква първа стъпка от собствения бизнес.

  20. Иво Ангелов

    Много ме впечатли тази статия, много вярни неща сте написал. Аз също се занимавам с частен бизнес в сферата на МЛМ индустрията

  21. Моето мнение за МЛМ – БЯГАЙТЕ ДАЛЕЧЕ.

    Малцина са тези, които „успяват“ в МЛМ сферата. Слагам „успяват“ в кавички, защото МЛМ „успехите“ почти винаги са свързани с това да излъжеш някой друг. Най-малкото, продуктите, които се предлагат, се продават на много по-висока цена, отколкото реално заслужават.

    Как според мен работят повечето МЛМ „компании“? Зарибяват нови хора, които в началото са супер ентусиазирани и едва ли не хипнотизирани. На всички обясняват как са поставили ново начало в живота си, как се развиват като личности, как се запознават с невероятни хора и… куп други фантасмагории. След време – обикновено доста скоро след началото – тези хора осъзнават, че са били изиграни. Осъзнават че това, което им се е „рекламирало“ като развитие и доходи, е невъзможно.

    В повечето случаи обаче, какво правят тези рибки? Единственият начин да се измъкнат от кашата без големи финансови загуби е да привлекат нови рибки и да спечелят от тях. За съжаление в МЛМ средите това е основно правило – за да спечели един, друг трябва да загуби. И така колелото се върти.

    Не знам кой какви хора познава. Аз не познавам НИТО ЕДИН, който да се издържа само от МЛМ. Ако ще да продава водорасли, ако ще да продава козметика. Най-много това може да е някакъв малък допълнителен доход, в най-добрия случай.

    Защо съм толкова твърдо убедена ли?

    Заради блога ми са ми писали поне десет човека с предложения да се включа в МЛМ схема или да рекламирам тяхната МЛМ „компания“. С някои съм се срещала и на живо, ей така, просто да видя що за хора стоят зад тези мейли. Без изключение, никой от тях не желае да ми даде конкретна цифра колко пари изкарва с този МЛМ, като в същото време ми го хвалят какъв потенциал имал. Питам ли за конкретен резултат, получавам само увъртания – ама то зависи, ама то е трудно да се каже, ама то не знам си какво си.

    Най-тъжното в случая е, че тези хора се мъчат да заблудят себе си. Някои от тях се занимават с МЛМ с години и едва си докарват 50-60лв на месец. Интересното е, че често тези ентусиасти сменят няколко МЛМ компании – първо една, после втора, после трета. Всяка една я хвалят как е много по-добра от предните и колко по-справедлива схема има…

    Единственият вариант да се изкарат някакви що-годе честни пари с МЛМ е ако приемем, че Орифлейм и Ейвън са МЛМ компании. Всичко останало е пълен абсурд.

    Не искам никого да обидя 🙂 Успех на всички.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *