понеделник , 5 декември 2016
3 uroka za cenoobrazuvane ot shouto skladovi voini

3 урока за ценообразуването от шоуто "Складови войни"

Може би сте гледали някой от епизодите на Складови войни (Storage Wars) по History Channel или по някой друг канал. Ако не сте, сега ще ви разкажа за тази поредица и уроците, които научих от нея. Действието се случва в САЩ, където повечето хора нямат килери и мазета и оставят непотребните си неща в специални складове, за които плащат месечен наем. Ако не си го платят навреме, обаче, съдържанието на тяхната клетка преминава в ръцете на собственика на тези складове.

След това, този собственик организира импровизирани търгове, за да продаде вещите на най-добрата възможна цена. Участниците в наддаването имат само няколко минути да погледнат през вратата какво има в склада, без да влизат навътре и да местят предметите в него. И така, собственика прерязва катинара на помещението, вратата се отваря и всеки насочва погледа си навътре, за да прецени дали има нещо ценно между старите книги, мебелите и купчините от кашони.

Подобно на нашите герои в Складови войни, случва се и на собствениците на малък бизнес да взимат бързи решения, без да имат цялата налична информация. Именно решенията за ценообразуване и покупка на дадена стока, са разликата между печалбата и загубата. Във всеки епизод от поредицата купувачите трябва да наддават за ценните вещи, които след това да продадат в техните магазини за продажба на употребявани неща.

Сега ще ви представя три урока за ценообразуването на вашите продукти и услуги, без да се налага да ходите в щатите и да припарвате до описаните складове:

Урок №1 Вземете най-добрата цена от вашите доставчици

Често в шоуто, някои участници се правят на незаинтересовани от конкретния склад или се крият зад друг човек, само за да получат най-добрата цена. Ако тази тактика няма да сработи за вашия бизнес, ще ви дам няколко практически съвета как да действате в преговори с доставчици. Ще кажете „Какви преговори? Цената е фиксирана и няма мърдане от нея”. Според мен, няма такова нещо като фиксирана цена. Винаги може да се преговаря. Пазара е такъв, че позволява всякакви договорки за всякакви стоки и услуги.

Лична история или реален примерЩе ви дам един пример. Налага ми се често да резервирам хотели в страната. При тях, както знаете, цената е фиксирана. Да, ама не. Ако запазвам повече от 2 нощувки или повече от две стаи, винаги се пазаря. Най-силния ми довод е, че в този град и в този период, хотела не е от най-пълните. „Защо да ви стоят празни стаите, като може с тези пари да платите заплатата на една от камериерките?” са финалните ми думи. Следва отговор, че трябва да питат еди-кой си и ще ми се обадят. Не чакам дълго и отговора досега винаги е бил „Да”. Едно от най-добрите ми постижения беше да смъкна цената от 130 лева на 60 лева на вечер за 4 нощувки.

За да получите най-добрата цена от вашите доставчици, винаги вие правете първата оферта. Още от римско време е останало, че първия по време е първи по право. В бизнес преговорите, тази тактика е чисто психологическа. Когато кажете една цена, тя се превръща в ориентир за по-нататъшните разговори. Това е особено важно за стартиращите фирми, които в началото са с ограничени финанси.

Ще ви дам реален пример от края на миналата година. Един клиент е искал някаква машина, която струва 70,000 лева. Стартирал е с оферта за 40 хиляди лева при разсрочено плащане за 1 година и обещанието, когато потръгне бизнеса му да си купи още 2 машини от същия доставчик. Накрая са си стиснали ръцете на 50 хиляди с плащане на вноски за 6 месеца и договорка след 1 година да закупи още една или две машини, в зависимост от поръчките.

Както казах, всичко може да се договори и вариантите са хиляди. Може да са отстъпки за обем, за по-бързо плащане, за бъдещи покупки и други. Но каквото и да правите, не се поддавайте на емоциите си при преговори. Това не е казино. Няма как с един малък залог, да спечелите чували с пари. Ако се върнем на Складови войни, има едно семейство – Джаръд и Бранди, които притежават магазин за вещи втора употреба, и често позволяват техните емоции да надделеят и да платят твърде много за вещите в някой склад.

Семейство Джаръд и Бранди (първите двама от ляво надясно) са много емоционални
Семейство Джаръд и Бранди (първите двама от ляво надясно) са много емоционални

Урок №2 Консултирайте се с експерти цените на вашите стоки и услуги

Вместо просто да сложи етикет с цена от няколко стотин долара за старо бюро, един от редовните участници в търга, го отнесе за оценка на известен дилър на антики и установи, че бюрото струва цели 5,000 долара. В друг епизод, Хестър си мислеше, че е ударил джакпота с един плик пълен с депозитарни разписки за акции. Когато ги представи на експерт, обаче, се оказа, че те не струват нищо.

Затова урока, който аз научих е използвайте цялата налична информация и мненията на експерти и конкуренти, когато определяте вашите цени. Знам, че е много изкушаващо да сложите същата цена за мъжко подстригване, както при Катето от съседния фризьорски салон, но помислете преди да го направите. Не може ли вашата цена да е по-ниска или по-висота като предложите някакви екстри?

Урок №3 Разберете каква е стойността на продукта или услугата ви за вашите клиенти

Може ли да си представите, че има човек на света, който би дал 500 долара за три чифта малки розови очила за пилета?!? Не ме питайте защо. Дори не знам за какво са им очила на пилетата. Но това за мен е един важен урок – когато определяте цените на вашите стоки и услуги, трябва да знаете какви са те на пазара и каква цена биха платили клиентите ви за тях.

В шоуто, много екипи отписват складове с някакви хоби машини и инструменти като бормашини, перфоратори, рендета, дърво резачки и не наддават за тях. Това прави тяхната цена в търга много изгодна и има участници, които се възползват от това и след това ги препродават на доста добра цена.

Лична история или реален примерТук примера е от семейния бизнес – цветарски магазин. Ние бяхме едни от първите, които предложихме букети с бутилки, като цената беше стойността на бутилката алкохол (обикновено скъпо вино или уиски) и стойността на останалите материали (цветя, бонбони, плодове, зеленчуци, дори разни луканки) плюс надценка както при обикновен букет. За клиентите, тези букети бяха уникални и те се учудваха как може да се толкова евтини и бяха склонни да дават повече пари за тях. Постепенно, разширихме гамата и създадохме 3 ценови категории за тях, за да може дори хората с по-скромни доходи да подарят такъв уникален букет.

И за финал – гледайте поредицата Складови войни. Има какво да научите от нея, не само за ценообразуването. Аз се поинтересувах и за героите в нея и се оказа, че всички (включително и организатора на търговете) са милионери. Yuuuuup!

А вие как определяте цените на вашите стоки и услуги?

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

No comments

  1. Здравей,
    добра, наистина поучителна статия си „post“-нал и този път 🙂
    Дори откривам няколко интересни момента, които ми напомнят на наскоро проведен семинар в Интер Експо. Наистина клиентите могат да платят повече и са склонни да го направят в „аванс“, ако успее човек (продавача) да го ангажира по някакъв начин – както казваш с допълнителни екстри, някаква кауза, интересни подробности дори.
    Аз бих добавил, че конкретно за шоуто, върху което ти се основава статията, би било полезно като урок, че не винаги е необходимо да се продава на момента. Много артикули на по-късен етап са много по-удачни за продажба и би се реализирал и значителен марж на печалба, но разбира се, това зависи по-скоро от качествата на продавача да оценя, както и от самата стока/артикул.
    Поздравления за статията:)

  2. Владимир Узунов

    Бат’ Тони, благодаря за полезния материал. Но има нещо, с което не съм съгласен, макар че няма да споделиш моето мнение, и това е „За да получите най-добрата цена от вашите доставчици, винаги вие правете първата оферта.“ Аз също имам опит в преговорите (и в личен, и в професионален план), а и съм изчел доста литература в тази област. Определено от практиката си установих, че когато първи предложиш цена, губиш. Защо? Защото понякога цената на доставчика е умишлено завишена, ама много завишена. Ако първи предложиш цена (дори и супер ниска), тя пак ще е изгодна за доставчика и без да знаеш попадаш в капан. Аз самият винаги, когато първи съм предлагал цена, съм установявал след време, че е можело да се договоря за много по-добри условия. Същото го пише и в книгите на гурутата в тази област. Предварително няма как да знаеш на каква цена биха ти продали (предложили), затова най-напред казваш нещо от сорта „Скъпо ми е“ или „Можете да се справите по-добре“. Когато ти предложи той цена, се ориентираш до къде може да смъкне и едва тогава правиш супер изгодната за тебе оферта, след което вече започват истинските преговори. Иначе има вероятност да предложиш оферта много по-изгодна за него, отколкото той в действителност е смятал да иска, или пък да го обидиш, ако му предложиш прекалено малко пари, и да пропаднат преговорите. Разбира се, има адски много тънкости и нюанси, за които мога цяла книга да напиша, но тук в коментара не е място и времето. Е, ако ти желаеш, мога започна със статия, когато свърши конкурсът за статии. Между другото кога свършва?

  3. @Владо,мисля да е до края на април. Вече се събраха доста статии и читателите ще изберат победителя след това.

  4. Тони, май попаднах по едно време на тези Складови войни, но ми направи впечатление, че много от вещите ги купуваха „на сляпо“ по време на търга. Даже имаше и сейфове или кашони, чието съдържание беше неидвестно. Нямаха право да платят на оценител или експерт предварително.

  5. Важно е да накараш човека отсреща да прояви жив интерес да преговаря с теб за цената. Принципно почти всеки е готов на преговори , само и единствено ако е сигурен ,че пак ще е на печалба и няма да си изгуби времето в безмислени разговори. Трябва ясно да се заяви от самото начало ,че проявявате интерес към продукта или услугата , но на цена , която мислите ,че е по-подходяща. Опция е и дори да посочите слаби места или минуси в предлаганата стока или услуга – например бананите,който ще купувате са леко потъмнели … , маратонките са поизцапани и т.н. Наскоро успях да убедя адвокат да намали таксата си защото услугата която предлагаше зависеше от моето свободно време , което аз оцених на намалението за което се споразумяхме 🙂 Да не говорим ,че уж при тях цените са фиксирани. Същото е приложимо навсякъде , както е посочил автора на статията …

  6. @Владо – за да се реализира подхода на „първата оферта“, ти трябва да знаеш в приблизителни граници каква цена ще ти предложи доставчика. А това не е трудно в наше време – ако доставчика няма сайт, със сигурност има твой познат или фейсбук контакт, които е купувал нещо от него.

    Да разиграем някакъв пример. Аз отивам в магазин за костюми. Написал съм си домашното и съм разбрал, че този магазин не е част от верига или на производител, а на прекупвач. Преди това съм влизал в него и съм разпитвал познати, които са си купували от там. Цените варират между 280 и 320 лева. Аз, обаче, знам че надценката е минимум 50-60%, т.е. доставната цена е около 200 лева.

    Влизам, разглеждам и си харесвам един костюм на който няма цена (или е махната умишлено). Мога да кажа нещо от сорта „Здравейте, харесах си този костюм, но мога да отделя за него не повече от 220 лева“. Това вече става основата за преговорите. Ако продавача е склонен да се пазари, той няма да каже 300 (колкото струва), а 280 лева. Правят се още няколко минути преговори и финалната цена е 240 лева, да кажем и ти си спестил 60 лева.

    В противния случай – „Колко струва този костюм?“. Отговора е „300 лева“. Ти дори да кажеш 220 лева давам, финалната цена ще е 280 да предположим. Разбира се, този пример е много опростен. Най-големия ти коз при преговори са твоите варианти. Ако в града има само един магазин и на теб ти трябва костюм за сватба, ще дадеш 300 лева със сигурност. Обаче, ако има много магазини с подобни цени и качество на продуктите – ти си в силна позиция.

  7. Владимир Узунов

    Всъщност говорим горе-долу за едно и също. Първо го карам да предложи цена, само за да се ориентирам (ако предварително нямам инфо). Оттам нататък вече започват същинските преговори и аз му предлагам цена първи. Например веднъж трябваше да купя една машина, чиято цена беше 90 лв без коментар. Иначе цената беше добра, но си казах, че ако успея да договоря 75-80 лв ще е още по-добре. Бяха мъж и жена. Мъжът беше непреклонен и реших да се пробвам с жената и издебнах, когато го няма мъжът и решението зависеше от нея. Аз обаче не предложих цена, а само казах, че тя не ме устройва, при което ми предложи нова цена от 75 лв. Ето че без дори да съм предлагал цена, вече бяха 15 лв напред. После аз предложих 50 лв и така маркирахме граници на цената 50 и 75 лв. Ако бях предложил директно 50, границите щяха да бъдат 50 и 90. Друг пример: платени спортни прогнози – няколко мача за 100 лв. За тях това, че ми предоставят прогнозите, не води до допълнителен разход или усилие. Аз казах, че не ми трябват всичките прогнози, а само тези с коеф. над 3, другите не ми вършат работа и няма смисъл да ги плащам. Предложиха 70 лв. Само им написах и-мейл: „О, много ми е скъпо. Май няма как да се споарзумеем. Все пак ви благодаря за офертите.“ Последва нова оферта от 50 лв. Аз писах: „За някои хора цената е добра, но си направих анализ и се оказа, че с размера на букмейкрската сметка, с която започвам, ще съм обречен на фалит в следващите няколко седмици. Така няма да сме си от полза. Много бързо ще изляза от играта и няма да мога да ви плащам. Няма как да си сътрудничим дългосрочно.“ Последва оферта от 30 лв с опция да я преразгледаме на по-късен етап. С 2 думи успях да смъкна цената от 100 на 30 лв, още преди да съм предложил цена. Ако бях предложил още в началото, щях да предложа примерно 50 и да се споразумеем за 70. Но при положение, че не съм предложил първи, се сдобих с адски много инфо за това до къде може да смъкне. Между нас да си остане :D, понякога отивам някъде и се правя, че ще купувам разни неща, а всъщност нямам никакво намерение да го правя. Просто искам да се науча да преговарям взможно най-много – кефи ме, хоби ми е да преговарям, пък и ми е любопитно до колко мога да смъкна.

  8. Относно „пазаренето“ има 3 фактора които не са за подценяване:

    1. Недоволни служители вследствие прилагане тактиката „5 минути преди обедната почивка“
    2. Липсата на свързаност между офиса и/или магазина на дадена фирма.
    3. Пълна осведоменост за специфични особености на дадения продукт и/или услуга.

    Покрай примера на Стойне с костюмите и аз мога да споделя подобен мой случай в който са засегнати тези три фактора.

    Относно първия фактор:

    Преди 2 години трябваше да ходя на сватба и трябваше да си купя костюм. Влизайки 5 минути преди обедната почивка(тогава случайно научих че това изиграва важна рола) в магазина, служителката тъкмо се приготвяше да излиза. Насочих се към щанда с костюмите и почнах да ги разглеждам. През цялото време усещах как въпросната нервничеше покрай мене. Избрах си костюм и попитах за цената, тя каза 250 лева. В този момент аз почнах да си мрънкам че ще дам 250 лева за костюм и ще го облека само 1-2 пъти… тогава тя ме прекъсна – добре, върви в еди кой си град там е фирмения магазин, със сигурност там ще е с 60-70 лева по евтин, другия ти вариант е по най-бързия начин си избираш риза, вратовръзка и колан и ти ги давам за 250 лв. ‘щото докато те чакам ще ми замине обедната почивка – естествено тази нейна реплика е с цел да се отърве от мене по-бързо. В случай на засечка т.е. отказ за обслужване понеже видите ли на обедната почивка ще свърши, се използва едно заклинание – „Абракадабра, повикай управителя!“ и… нещата се случват много по-лесно.

    Какъв е извода – само и само да се отърват от мен, ме насочиха към фирмения магазин, където освен ниските цени, може и там да се пазаря допълнително. Другото което е, ми предложиха изгодна пакетна цена която можех да използвам при невъзможност да ходя до фирмения магазин.

    Относно фактор 2:

    Отидох във фирмения магазин който е на 10 лева път от моя град. Влизам, разглеждам и естествено намирам абсолютно същия костюм. Попитах за цената и… служителката ме стресна с отговора – Господине цената е 280 лева… Аз подскочих – ама как толкова, в един друг магазин където се продава същия костюм носещ вашата марка ми го преложиха за 250 лева, как е възможно във фирмен магазин да е по скъпо от другите, очаквах тук да струва не повече от 200?! Ами станало е грешка – отговори тя. Аз тогава и казах – ами добре, аз ще се върна във въпросния магазин за да си го купя от там, преди да са се усетили за грешката – и аха да тръгна към изхода на магазина, служителката ме хвана за ръката и каза – чакай, чакай, ще го дадем за 200.

    Какъв е извода – Повечето фирми рядко си „сверяват“ цените и понякога стават гафове. Винаги се пускат отделни запитвания към всички офиси и/или магазини на дадена фирма. По този начин, отделно от примера, може да се определи със задоволителна точност кой офис е главния(принципно с най-ниската цена) и сумата покрай която да се прави разумен „пазарлък“.

    Относно фактор 3:

    Докато мерех костюма, неволно бръкнах в джоба на сакото и установих че не е зашит. Попитах служителката – госпожице, по принцип саката на новите костюми не се ли продават със зашити джобове?! Стреснато почнах да душа костюма и попитах дали не е носен, като спрях за момент и казах – я чакай да видя, май напипвам някаква хартийка в джоба(всъщност нямаше такава, реших да се пошегувам). В тоя момент горката служителка пребледня. Тогава аз си извадих ръката от джоба и давайки си вид че държа въображаема хартийка учудено казах – а… касова бележка на стойност 180 лева – и почнах да се смея. Тогава тя с голямо облекчение и хилейки се каза – Стои ти страхотно, давай 180 лева и си го носи със здраве…

    Какъв е извода – Човек трябва да е запознат с особеностите на даден продукт/услуга и да ги използва в „пазарлъка“. Отделно от това, малко артистичност не вреди, както се вижда в края на примера. 🙂

  9. Владимир

    Интересна статия. Браво !!!

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *