четвъртък , 27 юли 2017
Deal

Свети „15 септември”…или отстъпки за начинаещи и за напреднали

С табелки тип „Лятна разпродажба” и „Намаление до 50%” можете да привлечете клиенти само за известен период от време. Магазините за дрехи и обувки правят това упражнение в края на всеки сезон. Така те се отървават от залежалата стока, а аз като клиент съм доволен, защото мога да купя нещо качествено на добра цена.Но клиентите като мен са непостоянни и купуват само по време на така наречените „селове” (sales).

За да не изчезват клиентите веднага след разпродажбите (или след активния сезон) трябва да имате тъй наречената „Програма за лоялност”. Тя може да е доста опростена, а може и да я развиете до нива, на които са стигнали световно известни фирми като Shell, Visa или Virgin Atlantic. Тук не става въпрос за някакви огромни суми, а за креативност и желание.

Отстъпки за начинаещи

Ще ви разкажа за първите стъпки на един магазин за цветя в света на отстъпките. В този магазин има ясно изразена сезонност, което е типично за този бизнес. Силните дни са 8 март и 15 септември (разбираемо защо). Другите пикови периоди са около Коледа, началото на годината (много именни дни) и около абитуриентските празници. През останалото време клиентите значително намаляват.Тъй като има значително количество на бракувани цветя този бизнес работи със сравнително висока надценка. За да се намали този процент може да се обявяват промоции и намаления за определени видове букети или цветя. Но идеята е друга – да се създадат лоялни клиенти, които няма да идват в магазина само когато е обявено някакво намаление.

Така, значи ни трябва някаква „Програма за лоялност”. Но откъде да се започне? От 15 септември и 50 листа цветна хартия, която струва около 3 лева. На нея се отпечатват талони за отстъпка от 10 % при следваща покупка. Талоните представляват хартийки с големината на кредитна карта (малко по-малки за да се пъхат свободно между другите карти), на които е записано името на магазина, процента на отстъпката с големи и удебелени букви, телефон за поръчки, интернет сайт и номер на талона. Този номер е важен за да можете да следите колко талона ще се върнат при вас и за какъв период от време т.е. да измерите ефекта от тази кампания.

Съвет: Не започвайте номерацията на талоните от номер едно, а например от номер 50 или 100. Иначе остава чувството в клиентитеви, че едва ли не са изчезващ вид във вашия магазин J. Обикновено клиентите се радват на ексклузивност (например притежател на един от произведените 50 бройки на даден модел часовник или автомобил), но това се отнася за други случаи и друг тип бизнес. Естествено, не трябва да раздавате талоните на всички посетили вашия магазин, а само на тези закупили продукт по време на кампанията.

Другото нещо което може да се отбележи на талона е за какъв срок важи. Например до края на текущата година. За по-голяма достоверност и предотвратяване на измами Jможете да сложите печата на вашата фирма от другата страна на талона.

За развитието на тази кампания и резултатите от нея ще напиша в някоя от следващите статии в блога.

Отстъпки за напреднали

Сега да развием тази идея на малко по-високо ниво. Вместо на всички клиенти по време на кампанията да даваме талони за 10% отстъпка, нека на тези купили продукти за над 20 лева дадем 12% отстъпка, а за тези с над 50 лв. покупки – талон за 15%. Това е само един от вариантите, естествено. Ако искате наистина да направите вашите клиенти посланици на вашия бизнес трябва да се постараете малко повече. Добро начало е да направите на вашите най-добри и редовни клиенти карти за лоялни клиенти. Цената на такива пластмасови карти е около 1.50 лв. на брой, заедно с едностранен печат върху тях. Не е много, нали? Сложете на тези карти вашето лого, номер и името на вашия клиент. Той ще оцени това. Картите могат да са няколко вида. Например платинена, златна, сребърна и бронзова. Определете критериите за получаването на дадената карта.

А какво ще предложите на притежателите на тези карти, зависи изцяло от вас. Това могат да са различни отстъпки (както в предишния пример) или получаването на определен подарък при натрупването на определен брой точки (както при Shell).

Този начин за привличане на клиенти е доста по-интелигентен от простото обявяване на „до 50% намаление” (а и това не е приложимо при всички типове бизнес). А и така ще направите вашите клиенти по-лоялни и по-доволни.

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

No comments

  1. Рая (Пари и лични финанси)

    >Браво Тони, много ми хареса този материал! Конкретни примери и цифри, супер 🙂

    Особено ми хареса трика с номерацията на талоните. Това е много правилно! Хората рядко искат да са новаторите и тези, които ще са първите в нещо – по-комфортно им е като знаят, че преди тях някой вече го е правил.

    По същия начин се действаше с клиентските номера на касовите бележки в Бургер Кинг в щатие. Като му е готова поръчката и му викаш номера. Май че от 100 започваха, още от сутринта.

    Предполагам, на хората им е било ясно че няма как един час след отварянето да са клиент #100 🙂

  2. Бат' Тони

    >Благодаря ти, Рая.

    Засега кампанията върви добре, но българите не са свикнали много на такива програми за лоялност и отстъпки. Мислят си, че щом има отстъпка нещо не е наред.

    Наскоро гледах едно предаване по TLC. Extreme couponing се казваше. В него се представяха американци, които по цял ден изрязват купони от вестници и за продукти на стойност над $1,000 от местния супермаркет плащаха под $30.

  3. Рая (Пари и лични финанси)

    >Тони, писах ти на мейла относно този ти материал, дали си го получил?

  4. Бат' Тони

    >Да получих го. Съгласен съм да пуснем този материал на твоя сайт.

    P.S. Не ти отговорих по email-a, защото нямам достъп до него в офиса и мога само да гледам получените писма без да изпращам.

  5. Рая (Пари и лични финанси0

    >Супер! Ще го оформя и ще ти го пратя за одобрение. Можем да го пуснем другата седмица.

    Много благодаря!

  6. Бат' Тони

    >Много добре. И аз ти благодаря.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *