понеделник , 24 април 2017

Как да печелим като големите компании – основни и допълващи продукти

От какво мислите, че печелят автори като Робин Шарма и Браян Трейси? От книги? Не. Книгите им се продават на доста ниски цени. Дори като се добавят разходите за реклама и различните отстъпки по веригата, мога да кажа, че се продават почти на себестойност. Тогава от какво тези автори са станали милионери? От презентации и семинари. Цените на тези срещи са доста високи и варират от 700 лева в България до над 2 000 лева в западна Европа и САЩ.

Това беше само един пример за първоначален или основен (Front-end) и вторичен или допълнителен (Back-end) продукт. Тази стратегия не е нова и е измислена много отдавна, но по време на криза е особено подходяща. Какво представлява първоначалният или основен продукт. Това е продуктът, който вашия клиент купува първо. Обикновено това е стока с ниска цена. Това е така, или защото този клиент все още ви няма доверие и не е сигурен дали вашия продукт си заслужава. Другата причина е да е привлечен от ниската цена. Ако той е доволен от покупката следващия път може да си купи и други стоки от вас. Типичен пример за това е McDonalds. Вие отивате там за да хапнете хамбургер или чийзбургер (които са евтини и се продават на себестойност), а си взимате без да се усетите и кола, картофки, сладолед или кафе.

Другият вид основен продукт е някаква стока (най-често уред), която се нуждае от допълнителни консумативи. Той също се продава на много ниска цена. Пример за това са мастилено-струйните принтери, самобръсначките на Gillette, фотоапаратите за моментни снимки и много други продукти.

Общото за всички основни продукти е ниската им цена и това, че компаниите не печелят от тях. Те обаче създават клиентска база. А според статистиката, 30% от вашите настоящи клиенти биха купили пак от вас. Защо ли? Защото са останали доволни от първоначалната си покупка. И са получили от вас качествена стока на ниска цена.

Тогава от какво печелят компаниите? От тъй наречените вторични или допълнителни продукти. Обикновено от тях идват истинските печалби за фирмите. Нека се върнем на примерите по-горе. В McDonald’s ни привличат вкусните хамбургери и чийзбургери, които са на достъпни цени и винаги са на промоция. Да, но момчетата и момичетата там ни предлагат и пържени картофки, кола или сладолед. Това са техните вторични продукти, от които печелят най-много. Колко е себестойността на колата. Може би десетина стотинки. А на картофките и сладоледа – пак толкова. А каква е продажната им цена – 10 пъти по-висока.

При мастилено-струйните принтери кой е вторичния продукт? Тонерите естествено. Някои от тях струват повече от самия принтер. Какво можеш да направиш в случая. Купил си си такъв принтер на промоция и тонера е свършил (в тази връзка, незнам дали ви е направило впечатление, че оригиналния тонер в принтера е за по-малко копия от стандартните). Какво правиш? Отиваш в магазина и виждаш, че консумативите за този принтер са на доста високи цени. Единия вариант е да си купиш оригинален консуматив, от който печалбата на фирмата производител е огромна. Другият е да пълниш стария, но това не е вариант. Знам го от личен опит.

За самобръсначките може би се досетихте, че фирмите печелят най-вече от ножчетата и допълнителните продукти. Такива са различните гелове и пяни за бръснене, aftershave-ове, кремове и други, които са направени „специално” за тази самобръсначка. И познайте. За нея стават само ножчета на същия производител. Тъкмо някоя друга фирма започне да произвежда по-евтини консумативи и модела на самобръсначката се сменя.

Защо са важни тези продукти за фирмата, освен че носят по-голяма печалба? Защото създават по-пълна удовлетвореност на нашите клиенти. В тази връзка, вторичните продукти винаги трябва да са свързани с продукта, който е закупил вашия клиент. Ако той е купил учебник за изучаване на чужд език може да му предложите учебна тетрадка или речник. Друго предимство на тези продукти, е че е по-лесно да продавате на вече съществуващи клиенти, отколкото да привличате нови. Тук ще ви дам няколко съвета, как да продавате допълнителни продукти на клиенти, които вече са закупили нещо от вас:

1.        Вторичните продукти трябва да носят допълнителни ползи за вашите клиенти. Уверете се, че допълнителният ви продукт не е основният ви продукт сложен в нова опаковка, който продавате на по-висока цена. Тази малка „хитрост” ще бъде много лесно хваната от клиентите ви и повече те никога няма да ви имат доверие. Затова вторичният продукт трябва да носи някаква допълнителна полза, дори да е сходен с основната стока.

Ще ви дам един пример. Често си кукувам сладолед във фунийка от една италианска сладкарница близо до нас. Той е много вкусен и сравнително евтин. Продава се на щанд, който е изнесен почти на тротоара. Миналата седмица реших да отида в самата сладкарница, която е зад щанда, за да опитам и другите им продукти. Менюто беше богато, а обстановката – много стилна. Избрах си една мелба, в която имаше освен сладолед (същия като този, който продават отвън на щанда), така и много плодове и различни видове сиропи. Цената й беше доста много по-висока от цената на сдържащия се в нея сладолед. Останалите неща в менюто (като сладоледени торти, кафе, напитки и др.) също бяха с доста високи цени. Това е един пример как тази сладкарница печели от вторичните си продукти (подобни на основния), като в същото време предлага допълнителна полза от тях.

2.        Вторичните продукти трябва да са с добро качество. Погрижете се тези продукти да са със същото качество, както тези, които вашите клиенти вече са си купили от вас. Няма нищо по-разрушително за бизнеса да продава дефектни продукти.

3.        Кажете на вашите клиенти за другите ви съпътстващи продукти. Не винаги е удачно да предлагате допълнителни продукти на вашите клиенти в момента на първоначалната им покупка. Ако те купуват нещо от вас за първи път ще искат първо да го тестват и да се убедят в неговите ползи. „Рекламирането” на други продукти в този момент само ще ги отблъсне.Това може да стане с една брошура в момента на покупката. В нея опишете ползите, които ще получат клиентите ви от другите ви свързани продукти. Нека рекламните ви материали са качествени и се отличават от тези на вашите конкуренти.

4. Напомняйте на вашите клиенти за останалите ви продукти. Изпращайте безплатен newsletter на вашите клиенти. Може да си мислите, че изпращането на различни рекламни съобщения и новини е загуба на време, но това не е така. Освен по-близкия контакт с тези клиенти, те ви осигуряват и по-добра разпознаваемост на вашите продукти. Напомнянето може да става и по различни поводи. Може да си направите график, кога евентуално би свършил продукта, който клиента си е закупил от вас (например след два или три месеца). Или ако продавате застраховки, преди летните отпуски е най-добрия период да напомните на вашите клиенти за застраховките „Злополука” или „Здравните застраховки за чужбина”.

Сигурно и във вашия бизнес има продукти, които са основни и които продавате първо на вашите клиенти. Най-вероятно има и вторични или допълващи стоки, които по-пълно задоволяват една от потребностите на клиентите ви и вие можете да печелите от тях. Просто трябва да ги потърсите и да приложите този метод на продажба, защото продажбата е само началото, а не края на процеса.

Успех!

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

12 коментара

  1. >Извинявам се Тони, но тези хора печелят от наивността на хората! Хората, които очакват, че има рецепта за успеха.

  2. Бат' Тони

    >:) Ако говориш за авторите на книги – може и така да е.

  3. Рая (Пари и лични финанси)

    >Тони, браво за този материал. Много точен и изчерпателен, много ми хареса!

    Не съм съвсем съгласна с Иво, че авторите на книгите печелят от наивността на хората. На мен много са ми помогнали книгите за управление на парите, за общуването с хора и пр.

    Има наистина такива, които са въздух под налягане (тип "Тайната"). Аз се ориентирам по това дали книгата е бестселър или не, обикновено това е добър индикатор.

  4. >Мастилено-струйните принтери не използват тонери а мастила…

  5. Бат' Тони

    >@Рая – Зависи за какви книги става въпрос. Много автори (като цитираните в статията) не казват нещо ново в книгите си. Обикновено това са общоизвестни истини и всеки ги знае, но хората нямат време да спрат и да помислят върху тях. Те очакват някаква тайна или бърза рецепта за успех. И тези автори им го дават в смлян вид. Може би, единственото изключение, което аз съм срещал е Робърт Кийосаки. Той дава някакви практически насоки и най-важното според него е финансовото образование, а не някаква тайна на будистки монаси.

    На мен също са ми помогнали много книги за управление, маркетинг, човешки ресурси. Няма смисъл да откриваме колелото и топлата вода. Те вече са открити и ние може да ги ползваме наготово с малки корекции. Чувал съм, че книгите на чуждите автори не са приложими в България. В малка отворена икономика (част от ЕС), като нашата няма нищо уникално. Просто някои практики стигат по-бавно до нас.

    А за книгите се ориентирам, най-вече като прочета няколко страници в някоя книжарница.

    @Анонимен – Взимам си бележка. Мастилено-струйните принтери ползват касети с мастила, а не тонери.

  6. >Тони чакам твоя допълнителен продукт 😉

  7. >Допълшащ продук в ценообраъушането.

    Некакви си там бихейвиористи са открили, че когато гледаме цените на продуктите ние почти винаги ги сравняваме с останалите подобни. Та изследването е било следно: на група хора са им предложили да си изберат от вино за 5$ или 21$ – почти всички си зели от 5$. На втора група им предложили вино от 5$, 21$ и 30$ и открили че изведнъж виното от 21$ станало много по-привлекателно. В тази връзка мжвби има смисал да имаш един много скъп продукт и не рентабилен продукт, чиято цел е да насочва внимание към продукта, който наистина искаш да продаваш.

    А Р.Киосаки и всичките му там "positive thinking" гурота са шарлатани. Те ви разказват красиви истории а не научни модели приближения на действителността. "No assumptions"
    Бат Тони – успех в показаването на пълната картина.

  8. Рая (Пари и лични финанси)

    >@Тони, Анонимен

    За Кийосаки не съм съгласна, макар че – пак казвам – и аз самата съм го критикувала. Е, може би от всичките му 10-15 издадени книги, наистина 2-3 съдържат основните и наистина ценни идеи. Но все пак.

    На Браян Трейси не съм чела нищо, но книгата му Goals! явно е доста популярна и много я хвалят. Тоест, полезна е.

    За Робин Шарма не знам, идея си нямам.

    Впрочем гледам, че си с нов дизайн, ха честито 🙂 Остава да пуснеш и абонамент за коментари 🙂

  9. Бат' Тони

    >@ Рая, Анонимен

    За Кийосаки съм съгласен с Рая. Поне няколко от идеите му могат да се приложат на практика, дори в България.

    Вече имам и абонамент за коментари.
    Теорията за сравняване цените на отделните продукти съм я чувал. Мисля, че се прилага доста добре от много търговци и има ефект, дори като съдя по себе си :).

    Още е рано за моя допълнителен продукт. По-скоро мисля за още един основен, като бюлетин или news letter. Какво ще кажете?

  10. Рая (Пари и лични финанси)

    >@Тони – аааа, сега го видях линка за абонамент за коментари. Малко трудно се вижда, но важното е че го има 🙂

    За допълнителен продукт, дори безплатен, според мен е рано. Впрочем с каква точно цел го правиш този блог? В смисъл, комерсиално или просто така?

  11. Бат' Тони

    >@Рая

    Блогът не е замислен като комерсиален, но апетита идва с яденето 🙂

    Ако реша, че искам да печеля от него ще сменя най-напред платформата и домейна.

  12. Красимир Кривчев

    Статията, е супер !

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *