четвъртък , 27 юли 2017
Предложение
Предложение

Какъв е вашия Бизнес модел? – Предложението

В предишната статия се запознахме с инструмента за представяне на бизнес модели – Business Model Canvas и с неговите градивни блокчета. Вече знаете за потребителските сегменти, затова е време да решите и какво ще им предложите.

И така, второто блокче се нарича Предложение (продукт). То акцентира върху стойността, която продукта създава за определен потребителски сегмент. Този продукт е и  причината, клиента да избере именно вашата компания, а не някоя друга. Върху него се гради и целия ви бизнес модел. Тук не мислете само за конкретната стока или услуга, а за целия набор от други съпътстващи стоки и услуги към нея. Когато си купувате някакъв домашен уред, вие получавате освен него и безплатен съвет от продавача, безплатна опаковка (ако е за подарък), възможност след няколко години да го върнете и да вземете по-нов с отстъпка и други.

Тук е момента да направя малко реклама на една фирма, защото тя наистина го заслужава (а ще е и добър пример за предложение, което носи стойност за клиентите). Фирмата е PCStore. Когато си търсех нетбук нейния сайт ми беше много полезен в избора. На него може да направиш търсене по каквито си искаш параметри – цена, размер на екрана, операционна система и др. След като си избрах два модела се обадих да ги доставят в един от магазините им. Там продавачите доста ми помогнаха с избора.

Няколко месеца след като си бях купил вече нетбук от тях, ми се обадиха от фирмата да ме питат дали всичко е наред с компютъра, имам ли някакви забележки и проблеми и т.н. Накрая момчето каза „Аз съм Петър и това е моя мобилен телефон. Ако имаш някакви проблеми или въпроси може да ми се обадиш”. Следващия път, когато искам да си купя компютър, за коя фирма ще се сетя. Как мислите?

Друго нещо, за което трябва да помислите е дали вашия продукт е скалируем. Това означава дали той е ограничен само до определено ниво на продажбите или може да достигне до десетки милиони клиенти на всички континенти.

Пример за „ограничен” продукт са козметични услуги. Колкото и да се увеличават клиентите на определен салон за красота, скоро те ще достигнат максимума и продажбите няма да нарастват (най-малкото поради ограниченото време за всяка манипулация).

Като пример за неограничен или скалируем продукт е мобилно приложение за Android на английски. То може да достигне до милиони, дори милиарди клиенти (всички знаете за Angry Birds). Именно такива продукти и услуги търсят инвеститорите.

Предложение и потребителски сегменти

За да бъде вашето предложение (продукт или услуга) успешно, то трябва да отговаря на най-малко следните условия:

–   Да върши работата, за която е създадено. Звучи малко общо, нали? Ще дам един пример: Имате коса, която бързо се омазнява и искате да си купите шампоан, с който тя да е красива в продължение на 3 дни. Отивате в магазина и гледате, че на опаковката на един от шампоаните пише, че може да реши този проблем (дори не за 3 дни, а за цели 5 дни). Купувате го, но още на следващия ден косата ви пак е мазна. Този продукт, свършил ли е работата, за която е създаден и се рекламира? Очевидно – не.

Друг пример е, когато искате да хапнете нещо вкусно и бързо в обедната почивка. Отивате в някой от многото ресторанти с обедно меню и поръчвате нещо от него. Поръчката ви пристига след 1 час и освен това ястието си личи, че е приготвено от стари продукти. Това предложение (обедно меню) върши ли работата, за която е създадено (а именно да става бързо и да е вкусно). Не, нали?

Има, разбира се, и много примери за предложения, които си вършат чудесно работата, като Volvo, Google, IKEA, заведението на бай Вальо до Бизнес парка в София и други.

– Да решава някакъв проблем или болка. Споменах болка, защото тя е по-силна от решаването на някакъв проблем. Ако проблема ти е да оставиш костюма си на химическо чистене, но в твоя квартал или в близост до офиса ти няма, това вече не е просто проблем, а болка. Трябва да намериш ателие за химическо чистене и да съчетаеш ходенето до него с оставянето на децата на детска градина и намирането на място за паркиране в уличката до офиса. Ако някой направи такова Химическо чистене в квартала с удобно работно време, той ще ти реши болката, като и на много други.

Помислете и вие какви болки имат клиентите ви и как може да ги решите. Друг пример: Ако може да отделите 1,000 лева за да подготвите двете си деца за новата учебна година, това че няма магазини с дрехи на по-ниски цени около вас е проблем, но не е чак такава болка. Просто ще им купите нещата от по-скъп магазин. Но, ако разполагате само с 200 лева за да облечете двете ви деца, липсата на магазин с по-ниски цени, за вас ще е болка, а не просто проблем.

– Да спестява разходи на клиентите. Това е много важно условие по пътя за създаване на стойност. Тук могат да се дадат много примери. Един от тях са комбинираните услуги на мобилните оператори. От тях получаваш пакет от минути за разговори по мобилен телефон, цифрова телевизия, домашен телефон (дори Колю или Боб) на цена, по-ниска от цената на същите услуги, ако ги вземеш по отделно.

Така популярните напоследък сайтове за групово пазаруване, също попадат в тази категория. Даже, те изчисляват колко милиона лева са спестили на техните клиенти (че „реалните” цени в тях се надуват, това е друг въпрос). В тази връзка помислете, дали и как вашия продукт или услуга ще спестява разходи на вашите клиенти.

–   Спестяване или намаляване на рискове. Примера, които мога да дам тук е гаранцията, която дават някои продавачи на коли втора употреба. С това те намаляват риска от допълнителни разходи за техните клиенти в продължение на една година, а това не е малко.

Големите търговци на офис техника в България също намаляват риска за техните клиенти, като предлагат да заменят остарелите им уреди с нови модели срещу доплащане. Тук, помислете или питайте клиентите ви какви рискове те виждат, когато купуват вашите продукти.

Да е удобен и лесен за ползване. Тук ще дам за пример компанията Apple. С нейните продукти (iPad, iPhone, iPod и други) е супер лесно да търсиш, пазаруваш, сваляш музика и още хиляди други неща с помощта на приложенията от AppStore.

 В следващите статии ще разгледаме и останалите градивни блокчета на бизнес модела.

Тази статия е част от поредицата „Стартиране на собствен бизнес“, в която съм се опитал да представя всички стъпки, през които трябва да премине всеки предприемач, който е решил да започне собствен бизнес. Постарал съм се информацията да е поднесена максимално достъпно и с доста практически примери, които илюстрират съответните стъпки.

Тази поредица не може да замести изцяло образованието и курсовете в тази сфера, но ще ви помогне на тези от вас, които нямат необходимото време и пари да инвестират в такова образование.

Ако имате предложения за нови статии от поредицата или забележки и коментари към вече публикуваните, може да ми пишете на BatTony@battony.com

За Стойне Василев

Казвам се Стойне Василев и съм ентусиаст и мечтател. Основател съм на най-популярния сайт за собствен бизнес и лични финанси в България - SmartMoney.bg. Вярвам, че знанието е най-голямото богатство и то трябва да се споделя, за да може повече хора да се възползват от него. Имам повече от 11 години опит на ръководни позиции във финансовата сфера в големи международни компании. Моята мисия в живота е да помагам на хората да постигат целите си и сами да определят бъдещето си като подобряват финансова си грамотност.

No comments

  1. Здравей, Тони! Писал си „да отговаря най-малко на следните условия“. Въпорсът ми е: задължително ли е обаче продукта да отговаря на всичките условия, за да е успешен? Защото аз в момента се сещам за продукти, които са доста успешни, въпреки че отговарят само на едно условие. Например Ферари. Да, върши работата, за която е създадено. Но не решава никакъв проблем, определено не спестява разходи и рискове, дори напротив, и не мисля, че е удобен и лесен за ползване. Благодаря предварително за отговора.

  2. Владо, един продукт трудно би отговарял на всички условия. Най-важното нещо, все пак, е да върши работата за която е създаден или се рекламира от неговия производител или търговец.

    В примера, който си дал с Ферари, ти гледаш само от твоята гледна точка. Постави се на мястото на човек, чието богатство е около 10 милиона евро (т.е. сравнително беден милионер). Ако ферарито е по-евтино и има по-добра сервизна дейност от едно бентли (или McLaren F1), покупката на ферарито ще ти спести разходи.

    Аз лично, не съм карал ферари, но със сигурност е доста удобно и сравнително лесно за ползване (при 300 км./час нямаш много време да се чудиш кое точно копче да натиснеш).

    За рисковете, какъв по-голям риск има при бързите коли от сигурността на шофьора. Така че, ако ферарито е направено от много здрави карбонови нишки и има 10 системи за сигурност (за разлика от другите автомобили в същия клас), то ще изпълнява и тези условия.

  3. това са продукти на лукса – критериите за тях са различни … придобиването им, е наложително като показване на статус в обществото, който води до други материални или не придобивки

  4. Дори производителите на тези луксозни стоки си променят стратегията последните години. Вече не останаха много мултимилиардери, които харчат наляво и надясно като луди.

  5. louis vuitton е louis vuitton,
    тази марка не е за средно статистически купувач. механизмите им на действие са съвсем други, както за маркетинг, така и за creative и target market.
    Както знаете, пазара ниши не търпи – стратегията им е да изнесат продажбите в русия и китай – където търсенето на тези стоки на лукса се увеличава, докато в з.европа е горе долу константа. Но това не променя факта, че притежавайки техни продукти, ти си част от елита и си длъжен да притежаваш тези стоки, независимо дали ти харесват или не.
    както не веднъж съм казвал – не можеш да си позволиш в офиса да идваш по скъпо облечен от шефа си, и по бедно от подчинените си ….

  6. Това за обличането в офиса ми хареса.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *